Maklumat Produk
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MAKLUMAT PRODUK
★★連續12年,榮登《金氏世界紀錄》汽車銷售冠軍寶座 ★★全球單日、單月、單年度,以及汽車銷售總量的紀錄保持人 通往成功的電梯總是不管用,想要成功,只能一步一步地往上爬! ——世界上最偉大的推銷員 喬‧吉拉德(Joe Girard) 推銷是什麼? ✓謀生的手段? ✓不斷與自己的勇氣和忍耐搏鬥的過程? ✓把自己的尊嚴廉價典當、低聲下氣求人的行為? ✓獲得豐厚的物質回報和閃耀成就,以此笑傲人生的本錢? ◎ 喬‧吉拉德,他用5項《金氏世界紀錄》,告訴我們怎麼做業務! 與推銷結緣,使喬‧吉拉德結束潦倒的日子, 告別庸碌無為的人生,走上成功的輝煌大道。 事實上,推銷不是把產品或服務賣給客戶那麼簡單, 它表示全面改變自我,不斷挑戰生命極限, 對有進取心的推銷員來說:只要不斷付出,就可以獲得成功。 這種成功沒有上限,如果進取有道,就可以成為百萬富翁。 ◎ 我的名字,一年在你家出現12次! 本書匯集喬‧吉拉德的推銷秘訣,總結出推銷員快速成長的自我修煉術, 所有的條目都指向一點:打造獲得成交的推銷員,打造金牌推銷員。 由於對銷售的錯誤認識,你正在錯過成為百萬富翁的機會。 如果曾經立志成為一個年薪百萬的推銷員, 但是因為客戶拒絕而決定放棄,不妨讀這本書,因為它會告訴你: 推銷的成功開始於拒絕,只要不放棄,就可以打動客戶。 ◎ 對推銷的不同理解,決定推銷員之間績效的差距! 把推銷視為乞討行為,硬著頭皮拜訪客戶, 戰戰兢兢地詢問客戶是否購買,遭到拒絕以後立刻放棄, 必定是成交無望,佣金寥寥,以失敗告終。 相反地,把推銷視為與客戶共贏的過程, 透過對客戶的百般攻心而獲得成交,可以賺取不菲的佣金, 也可以累積人脈關係,進而邁向事業巔峰。
林望道 曾經在多家雜誌社擔任主筆,現為出版社專職翻譯,對於各類文學、社會、勵志領域皆有涉獵,題材廣泛,其著作有:《日本史上最偉大的推銷員》。
ISI KANDUNGAN
前言 第一篇:從「鍋爐工人」到「汽車業推銷冠軍」——喬‧吉拉德的財富傳奇 喬‧吉拉德簡介 先確定自己的賣點,然後成功地推銷自己 越瞭解自己,越不容易妥協 你說的第一句話,是能否讓客戶感興趣的關鍵 習慣:最好的僕人或最差的主人 不要急於推銷產品,要先推銷自己 努力證明你與其他推銷員不一樣 濃縮的推銷金言:盡量與更多的人見面 趕走一個客戶,就等於趕走兩百五十個人 請客戶幫你轉介紹 你的目標必須安排在行動的計畫裡 每天花一點時間瞭解顧客 寧可錯付五十個人,也不要漏掉一個該付的人 並非每個人都是你的有效客戶 成功的推銷取決於你的心態 再向前邁一步,進入一個新境界 你看別人像什麼,你就是什麼 成功就是永遠比自己的競爭對手多做一些 每個人都值得感謝 交易完成,買賣才剛開始 沒有離開的客戶,只有離開的推銷員 顧客見證說的每句話,比你說一百句話還管用 多談論價值,少談論價格 最糟糕的話,就是「我忘記了」 任何成就都是每天練習的結果 對客戶的瞭解,就像對十多年的老友那樣 推銷無小事,事事關成交 噪音暗含的意思和指向 設計一些新穎的推銷語言和行動 客戶只在意產品給其帶來的效益 推銷你喜歡的東西,喜歡你推銷的東西 推銷之前,你最好已經是產品的客戶之一 不要說競爭對手的壞話 把所有發動機全部啟動 賣汽車,人品重於商品 假如你不雇用我,你將犯下一生最大的錯誤 將自己的產品賣給一個需要它的客戶 記住客戶的名字,甚至他們親人的姓名 找出客戶心中的小櫻桃樹 普通推銷員和頂尖推銷員的差別 推銷需要誠實,卻非絕對誠實 展示說明的時間,不宜超過推銷拜訪時間的一半 關懷、尊敬你的客戶 維繫一個老客戶付出的代價小得多 給客戶最好的服務 推銷開始於收回帳款 到死也忘不了我,因為你是我的 關注有超級影響力的客戶,而不是所有的客戶 真心誠意的恭敬語言才有情感,有情感才有力量 吸引顧客的感官,掌握顧客的感情 沒有不被拒絕的尖兵,只有不畏拒絕的冠軍 第二篇:每天進步一點點——最偉大推銷員快速成長自我修煉術 擁有自我激勵能力 從容應對各種緊急狀況 破解被拒絕心理 與壓力和諧相處 正確對待失敗 養成堅持到底的習慣 銷售是一場持久戰,要規避急功近利的心理 拋棄乞丐心理 建立正確的金錢觀 像銷售冠軍一樣思考 把銷售視為一種行動 深入研究本公司產品 深入研究產品的價值取向 不斷瞭解產品的相關動態 全面掌握公司的情況 熟悉行業情況,尤其是競爭對手的各種資訊 盡可能地熟悉對手 像研究自己一樣研究客戶 拓寬資訊管道 努力挖掘自己的潛能 尋找一切機會,給自己「充電」 向客戶學習 善於向行業高手取經 可以參加的培訓,一律參加 閱讀自己所在領域的書籍 不斷汲取行業以外的其他知識 每天進行自我反省 做時間的主人 讓時間更有價值 設定有挑戰性、可以達到的目標 把大目標分成許多小目標 選擇一個對手作為前進目標 永遠不要滿足 讓你生命中的「骨牌」站立起來
KANDUNGAN BUKU
∣第一篇∣ 從「鍋爐工人」到「汽車業推銷冠軍」——喬‧吉拉德的財富傳奇 喬‧吉拉德簡介 一九二八年十一月一日,喬‧吉拉德出生於美國底特律市的一個貧民家庭。九歲的時候,他開始給人擦鞋和送報,以此來賺錢貼補家用。十六歲的時候,他被迫離開學校,找到一份燒鍋爐的工作,因此染上嚴重的氣喘病。三十五歲以前,他換過四十份工作仍然一事無成,甚至曾經做過小偷,開過賭場。三十五歲那年,他跌落到最幽暗的人生谷底,負債高達六萬美元——他破產了。走投無路之際,他走進一家汽車經銷店,開始以銷售汽車為生,從此進入新的人生旅程——一段被成就與榮耀標注的成功人生。 在成為汽車銷售員的日子裡,喬‧吉拉德不僅克服嚴重的口吃,而且透過不斷地努力,在推銷界鑄造輝煌。在其銷售生涯的第三年,他賣出三百四十三輛汽車,第四年,這個數字躍升為「六百一十四」,從此業績不斷成長,連續十二年穩居美國通用汽車銷售員冠軍寶座,被譽為「世界上最偉大的汽車銷售員」。此外,他也創造五項金氏世界汽車銷售紀錄: (1)平均每天銷售六輛汽車 (2)一天最多銷售十八輛汽車 (3)一個月最多銷售一百七十四輛汽車 (4)一年最多銷售一千四百二十五輛汽車 (5)在十五年的銷售生涯中,總共銷售一萬三千零一輛汽車 喬‧吉拉德的職業成就顯得非凡之處在於:十五年的汽車銷售生涯,正是美國經濟最蕭條的時刻。一九六四年,越戰開打,戰事使美國的經濟積重難返,加之一九七三年的石油危機,更讓美國的經濟雪上加霜,美國的汽車行業也進入蕭條時期。即使如此,喬‧吉拉德仍然逆勢成功,一年之中賣出一千四百多輛汽車。 二○○一年,喬‧吉拉德躋身「汽車名人堂(Automotive Hall of Fame)」,這是汽車界的最高榮譽,名列其中的都是汽車行業的重要人物,包括:福特汽車公司創辦人亨利‧福特、本田汽車公司創辦人本田宗一郎、法拉利汽車公司創辦人恩佐‧法拉利……以汽車銷售員的身分名列其中,喬‧吉拉德是唯一的一個。 先確定自己的賣點,然後成功地推銷自己 喬‧吉拉德說:「每次我準備要推銷自己的時候,都會先問,這次推銷的目的是什麼?想要鼓勵不會做菜的女兒,試試她媽媽的食譜,為我煮一頓我最喜歡的晚餐——充滿西西里風味的義大利麵,還是想要說服外國車廠的總經理,汽車的銷售策略應該全球一致,同時我長期銷售美國車的經驗不會成為工作障礙?或是想要說服船舶經銷商,他的船隻銷售人員可以從我的課程中和汽車銷售員獲益一樣多,或是想要讓街坊的報童認定我是他最好的客戶,以免他騎車飛馳而過的時候,丟得失去準頭。」 「有清楚的目標之後,接下來我會問自己,應該做什麼以達成目的?如果我一直強調我在美國車銷售方面的成績,而不談我要怎麼賣外國車,絕對不可能說服外國車廠的總經理。他感興趣的不是我的過去,而是他的未來,我能為他做些什麼。那才是我要推銷的。」 「如果我想讓船舶經銷商的業務員來參加我的訓練課程,我就要強調我的銷售策略而不是如何賣車。試驗過的銷售技巧才是我真正要推銷的。最近我替一位船隻銷售員授課,他是班上八十九位汽車銷售員之外唯一的一位船隻推銷員。課程結束後,所有的汽車銷售員都有進步,這位船隻推銷員也有進步。由此可見,即使販賣完全不同的產品,他也可以有效地運用相同的法則。」 如果你想要成功地推銷自己,先要確定你的賣點是什麼! 日復一日,人們都努力在自我推銷,可是許多人失敗了,因為他們推銷的不是屬於自己的特點,他們忘了去推銷別人所需要的真正的自己。 越瞭解自己,越不容易妥協 妥協的時候,陷阱總是比利益多得多。對一件事情妥協,就是在傷害自己的人格和名譽。它也可能會給你帶來危險和嫌疑。 避免妥協的最好方法就是做你自己的主人。如果有人希望你學習他們的方式,或是「折中讓步」,或是在「疾風中彎下腰來」,你要記住,跟他們在一起你是不會受歡迎的。 成功的自我推銷,不代表一定要受每個人的歡迎。 妥協的時候,會發生兩件事情:第一,你的某個部分欠給別人。第二,妥協的時候,你就是給自己「一寸」。 妥協即使只有「一寸」,很快你又會給自己一寸又一寸。無論你跟別人妥協或向自己妥協,道理都是一樣的。