Maklumat Produk
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MAKLUMAT PRODUK
★「世界成就名人錄」尖頂業務教你實用的150招打動客戶內心的業務技巧 ★不再擔憂新客戶哪裡來,不再煩惱如何留住老客戶 想要成功開發新客戶,本書提供了你一定要懂的心態、實踐方法以及技巧。 是做業務的朋友一定要讀的一本書。 ——Roger Looyenga Auto-Owners保險公司總裁 現今各種讓人眼花撩亂的行銷廣告,比不過你對客戶一句真誠、溫暖的問候! 當其他企業付出高成本的廣告費、推出不斷創新的行銷方式,這本書教你用低成本、甚至零成本的業務技巧,真正打動客戶的內心,吸引新客戶一直來一直來,並且創造老客戶的忠誠度。 作者將其多年服務大企業的經驗,濃縮為本書的150則方法,吸引新客戶、留住老客戶。每則方法簡明易懂又容易使用,無論你的公司是剛起步、正在成長,或已具有一定的規模,都可以在本書找到相應的方法,教你在最低的成本下,顧及新、舊客戶的感受,滿足他們的需求。這些方法可以讓你公司的服務更貼心,讓你公司的口碑傳得更廣更遠。 這些簡明易懂又容易使用的方法包括: ◎協助你的客戶,而非銷售商品 ◎讓客戶家人對你留下深刻的好印象 ◎你公司的故事,勝過所有廣告和宣傳品 ◎有效解決客戶的問題,以免傷及公司形象 ◎提供獨特的服務體驗,讓客戶覺得受到尊重 ◎讚美對手的忠誠客戶,他們可能會變成你的忠誠客戶 本書特色 ◎適合不同階段、不同規模的公司和企業 ◎所有業務、老闆必須知道的事 ◎每一種方法簡明好懂,馬上可以實踐 ◎不只幫你賣出產品,還幫你贏得客戶的心
傑瑞‧威爾森 幾十年前,傑瑞‧威爾森從管理一家販賣汽車零件的小店開始,展開他的職業生涯。傑瑞將他的汽車零件小店,發展成當地數一數二的零售集團,而且獲利驚人。僅僅擴展自家企業的銷售成績,並不能滿足他。他更進一步將自身經驗發揚光大,很快就發展出知名的零售集團,以及銷售管理顧問事業。 傑瑞依據自身經驗,發明全新的行銷哲學「客戶學(Customerology)」,指導企業累積並留住客戶。身為顧問,他指導Firestone、Merchants Tire、Stanley Publishing,以及Ripley’s Believe It or Not!等企業重新思考留住客戶、服務策略,以及商業實務。他也擔任美國某州一家大型產業公會的執行董事,以及美國與國際商業領袖的顧問。 這些驚人的成功案例,吸引大批機關團體爭相邀約傑瑞演說。傑瑞以專業講者的身份,向超過一千個團體發表演說,足跡遍及美國五十州,還包括加拿大、紐西蘭、印尼,以及南美洲。他的主題演講、講座,以及研討會,嘉惠了世界各地無數的企業與團體。 傑瑞廣受好評的作品Word-of-Mouth Marketing、138 Quick Ideas to Get More Clients,以及How to Grow Your Auto Parts Business在全球各國以多種語言的版本銷售。他也為加拿大與美國的協會與產業期刊,撰寫一百多篇專文,傳授留住客戶的祕訣。 傑瑞榮獲全國講者協會頒發的專業講者證書,全世界僅四百位講者得此殊榮。他擔任過兩屆全國講者協會的印第安納州分會會長,亦曾擔任印第安納州分會的專業講者認證委員會的主席,亦名列《美國中西部名人錄》及《世界成就名人錄》。
龐元媛 國立台灣師範大學翻譯研究所畢業,台灣師範大學翻譯研究所、輔仁大學翻譯學研究所聯合專業考試及格,現為專職譯者。譯有《終結空氣汙染》《跟以色列人做生意,和你想的不一樣!》《聽見音樂的靈魂》《認識聯合國》《揭密風暴》《第一探長的最後正義》《法律,不只是法律》《藍鯨誌》《白蟻之魂》《時間漩渦》《獅子與我》《查理桑莫的走騙人生》《我繼承了一座莊園》等數十部作品。 譯稿賜教:[email protected]。
DISARANKAN OLEH
王東明 口語表達專家/企業講師 王堅志 福特汽車全國銷售冠軍 艾薇。蕭 葳逸整合行銷總經理/職場人氣作家 李亭樫 柯法貿易有限公司副總經理/FOR TWENTY品牌創辦人兼執行長 林秀明 昕力資訊/創新暨AI產品發展處副總經理 張邁可 超級業務商學院創辦人 許繼元 Mr.Market市場先生/財經作家 黃于純 104人力銀行總經理 解世博 超級業務/超業講師/行銷表達技術專家
ISI KANDUNGAN
如何使用這本書 速成祕訣1:比無禮的員工更糟的是…… 速成祕訣2:賄賂客戶的另一半 速成祕訣3:邀請全家 速成祕訣4:以T-E-A-M招攬客戶 速成祕訣5:善用你的人馬 速成祕訣6:叫他們「同事」 速成祕訣7:如果你想要忠誠 速成祕訣8:我需要尊榮感 速成祕訣9:策略夥伴 速成祕訣10:堅持S-A-F-E原則 速成祕訣11:人對人的招攬 速成祕訣12:物以類聚 速成祕訣13:讓他們來你的地盤 速成祕訣14:要積極參與 速成祕訣15:刻意的關係 速成祕訣16:你是新客戶,還是回頭客? 速成祕訣17:懂得欣賞忠誠 速成祕訣18:要有明確的成功願景 速成祕訣19:英雄故事 速成祕訣20:我看見的,你也看見了嗎? 速成祕訣21:零變節 速成祕訣22:別讓潛在客戶不高興 速成祕訣23:推銷不能太逼迫 速成祕訣24:別讓魚溜回水中 速成祕訣25:照你的意思,還是照我的意思? 速成祕訣26:要協助,不要推銷 速成祕訣27:恭維的力量 速成祕訣28:要快也可以 速成祕訣29:先向自己人推銷 速成祕訣30:解決問題 速成祕訣31:人很有意思 速成祕訣32:激勵新員工 速成祕訣33:尊重他們的時間 速成祕訣34:鎖定潛在客戶的興趣 速成祕訣35:買家全都是騙子 速成祕訣36:吹捧,吹捧,加碼吹捧 速成祕訣37:關注個人需求 速成祕訣38:我的名字不是老兄 速成祕訣39:小心奧客 速成祕訣40:要把特色當賣點 速成祕訣41:做不一樣的事情 速成祕訣42:要有創意 速成祕訣43:別急著推銷 速成祕訣44:信不信由你 速成祕訣45:試試不一樣的 速成祕訣46:客製化、客製化、客製化 速成祕訣47:小事情大收穫 速成祕訣48:要與眾不同 速成祕訣49:做別人沒做的事 速成祕訣50:向變色龍學習 速成祕訣51:用心經營第一印象 速成祕訣52:當個超級偵探 速成祕訣53:士氣高昂的員工=忠實顧客 速成祕訣54:要懂得保護自己 速成祕訣55:史上最好的潛在客戶 速成祕訣56:發揮魔鬼沾的黏性 速成祕訣57:無所不用其極 速成祕訣58:多看產業期刊 速成祕訣59:你夠格嗎? 速成祕訣60:每天開始營業之前 速成祕訣61:要宣傳才能推銷 速成祕訣62:聯絡資料也要更新 速成祕訣63:留下痕跡 速成祕訣64:向聯邦調查局學習 速成祕訣65:第一個聯想到你 速成祕訣66:布丁可口的指標 速成祕訣67:那明天呢? 速成祕訣68:你的電梯演說 速成祕訣69:指出問題在哪裡 速成祕訣70:追回流失的客戶 速成祕訣71:免費還是有用的 速成祕訣72:眼不見,心不念 速成祕訣73:電子郵件:是敵是友? 速成祕訣74:服務不打烊 速成祕訣75:神奇的關鍵字 速成祕訣76:品質是最好的代言 速成祕訣77:跟上科技的腳步 速成祕訣78:你的形象能否助你一臂之力? 速成祕訣79:不要把任何事情視為理所當然 速成祕訣80:謹防未經診斷的處方 速成祕訣81:要讓客戶方便購買 速成祕訣82:要給客戶安全感 速成祕訣83:言多必失潛在客戶 速成祕訣84:累積信任 速成祕訣85:一路蠢到掛 速成祕訣86:試試「撂人名」 速成祕訣87:免費的東西難以抗拒 速成祕訣88:廣告要有創意 速成祕訣89:取得免費的資金 速成祕訣90:一個神奇的問題 速成祕訣91:要鎖定有錢、有權、有需求的買家 速成祕訣92:是,不,可能吧 速成祕訣93:大就是好 速成祕訣94:建立人脈網 速成祕訣95:別拿同一套對付所有人 速成祕訣96:在情場與戰場可以不擇手段 速成祕訣97:他們知道的,你知道嗎? 速成祕訣98:讓好的行為再現 速成祕訣99:傳統是神聖的 速成祕訣100:小狗暖心的舔舐 速成祕訣101:別給他們理由 速成祕訣102:你賣的是什麼? 速成祕訣103:一切都很重要 速成祕訣104:你什麼時候需要? 速成祕訣105:訂單流失=機會 速成祕訣106:讓他們決定 速成祕訣107:不只是「滿意」 速成祕訣108:價值的看法 速成祕訣109:善用大量 速成祕訣110:重點全在於價值 速成祕訣111:這個要多少錢? 速成祕訣112:展現所有的長處 速成祕訣113:你能做什麼 速成祕訣114:賣點在於價值,而非價格 速成祕訣115:十塊美元的愚蠢 速成祕訣116:失去光環 速成祕訣117:說出你能做什麼 速成祕訣118:你有沒有在聽? 速成祕訣119:早起的鳥兒有新客戶 速成祕訣120:溝通的問題 速成祕訣121:不接受「不」 速成祕訣122;選擇性聆聽 速成祕訣123:要是有時間就好了 速成祕訣124:預先考慮障礙 速成祕訣125:決定不推銷 速成祕訣126:防彈溝通 速成祕訣127:注意細節 速成祕訣128:使用你的設計 速成祕訣129:微笑,微笑,微笑 速成祕訣130:要明白不知道也沒關係 速成祕訣131:別當笨拙包柏 速成祕訣132:創造你的個人金礦 速成祕訣133:瘋狂原則 速成祕訣134:小心致命的窠臼 速成祕訣135:尋求幫助 速成祕訣136:強調正面的部分 速成祕訣137:要駕馭網路 速成祕訣138:要講實話 速成祕訣139:你的成績究竟如何? 速成祕訣140:認識「常見銷售狀況」大叔 速成祕訣141:不要隨便路過 速成祕訣142:不要售後不理 速成祕訣143:整理你的潛在客戶 速成祕訣144:失敗的痛苦 速成祕訣145:碰到意外也不意外 速成祕訣146:有些錢不能省 速成祕訣147:做個資訊通 速成祕訣148:專心擦亮招牌 速成祕訣149:要投資自己 速成祕訣150:堅持的重要 關於作者 中英名詞對照表
KANDUNGAN BUKU
■如何使用這本書 這本書所介紹的每一項速成祕訣,都是經過精挑細選,能直接或間接幫助你吸引新客戶,留住舊客戶、建立美好的關係,經營成功的企業。 書中的速成祕訣,不必一下子全數套用,因為有些可能不適合你的經營現況。建議你先全部看過一遍,只挑選目前最能奏效的運用。別擔心,你還是可以定期複習其他的速成祕訣。 建議將你選中的速成祕訣分為三類: 一、現在執行。 二、三十天後再評估。 三、介紹給同事。 邀請你的員工與你一起挑選,一同執行這些速成祕訣,有了成效也別忘了感謝他們!這本書也可以多買幾本,送給員工參考。邀集公司上下一起挑選,提出合用的速成祕訣。 每隔九十天,就重看一遍這本書。隨著你的企業經歷變遷,面臨的競爭更加激烈,你會發現更適用的新速成祕訣。 別忘了,書中的每一項構想,都經過美國及世界各地的企業驗證有效。別人用了有效,你也會一樣! 速成祕訣1 比無禮的員工更糟的是…… 並不是每個人都適合為你招攬新客戶。或許以前有人告訴你,現在我再說一次:態度是錄用的門檻,才幹是訓練出來的。你的公司負責接待客戶的員工,必須面帶微笑接待客戶。適合招攬客戶的員工,態度必須討喜、正面、親切。不具備這種心態的人,沒有資格在你的公司工作! 你該怎麼做 如果你的員工不願努力招攬新客戶,就要評估他們是否適任。有能力招攬客戶的企業,會時時評估員工能否幫助公司達成目標。 美國伊利諾州的一家農具專賣店,知道他們的零件經理是牽引機、聯合收割機,以及農具設備的活百科全書,卻也必須承認,他也是落磯山脈以東脾氣最差的人。他老是惹毛同事,趕跑客戶。公司最後終於決定請他另謀高就。這位問題員工一離開,很多潛在客戶立刻回到這家店,成為客戶。顯然此人多年來嚇跑不少人,搞得潛在客戶不敢上門。他前腳才出門,情況就整個翻轉,農具店的生意馬上有了起色。 幫你抓重點 唯一比允許惡棍員工嚇跑新客戶更糟糕的事情,就是花錢請他們這樣做! 速成祕訣2 賄賂客戶的另一半 天底下沒有比向潛在客戶推銷成功更美好的事,但不妨也向他們的配偶或另一半推銷。潛在客戶能成為你的客戶,說不定他們的另一半正是最大推手。畢竟能提升對潛在客戶的影響力,總是件好事。 你該怎麼做 現在就開始,將你的潛在客戶與客戶的另一半、姓氏,以及住家地址做成資料庫。在未來的日子裡,這份名單就是你手中最有價值的一份資料。 有一家大型批發商,打算在美國田納西州納許維爾的歐普蘭飯店,舉行銷售大會。他決定要邀請潛在客戶的另一半出席。他的公司花了不少心力,製作潛在客戶的另一半的姓名的資料庫。他寄出邀請函到他們的家中,邀請他們參加完全免費的周末大會,現場備有開胃小菜、美食,以及一點點的商業交流,還有頂級娛樂。另備有真正的豪華房間、一瓶美酒,以及一張用以支付雜費的禮物卡。受邀賓客也有自由活動時間,可盡情享受飯店設施。這次活動空前成功。甚至可以想像,有些客戶的配偶與另一半,比潛在客戶本人更欣賞這家公司!儘管如此,這場活動還是收效甚廣,這家大型批發商多了好幾位大客戶。 幫你抓重點 要盡量擴大你對潛在客戶與客戶的影響力,所以要用盡一切方法,說服他們與你合作。潛在客戶的配偶或另一半,往往能發揮臨門一腳的作用,說動潛在客戶選擇你的公司。 速成祕訣3 邀請全家 如果你真的希望擁有長期的知名度,讓潛在客戶相信你是最佳選擇,那寄商品資訊到潛在客戶的家中,會有極佳的效果。當然你要留心寄出的內容,務必要能發揮宣傳與促銷的作用,但只要發揮創意,你的選項就會無窮無盡,比方說可以利用漫畫,有趣的內容,或闔家都能參與的比賽。 你該怎麼做 設計一些潛在客戶與客戶的家人也能參與的活動。這樣做所需的費用極低,甚至毋須費用,卻能創造驚人的宣傳與促銷效益,將難以說服的潛在客戶,變成花大錢的大客戶。讓客戶的家人助你一臂之力,說服客戶與你合作。