你的客戶就是我的客戶：打破紅海僵局，取代競爭對手的業務生存策略

當市場上只有不到１％的企業能夠進入藍海， 你仍在夢想自己是他們的一份子嗎？ 是時候認清事實，學會如何在紅海中生存突圍了！ 一本你絕對不想讓你的競爭對手看到的業務策略聖經 　　《銷售聖經》作者傑佛瑞‧基特瑪 　　《讓人無法拒絕的神奇字眼》作者菲爾‧瓊斯 　　銷售人集團（SELLINGER GROUP），《人工智慧如何改變銷售》（SALES EX MACHINA）作者維克多・安東尼奧──連聲盛讚！ 　　我們大多數的人都在發展成熟的產業裡工作，人才大量供給因而競爭激烈，多數時候，顧客只將我們視為一項「商品」。在這樣的產業中，我們被要求從競爭對手的手中搶下市佔率來達到成長，更多時候是我們必須在對手搶走我們的客戶前先發制人，但在年成長僅2.7％的紅海產業之中，我們究竟該如何達到12％的成長率呢？ 　　我們所熟悉的藍海策略是一種創造沒有競爭對手的新市場的概念，使公司不再被迫於與對手激烈競爭，同時改善公司獲利能力以及創造成長契機。Netflix、Uber和Airbnb等公司都創造出自己的藍海，打破市場固有規則，使其變成為一時之選、更準確的說是唯一之選。然而，如今我們生存的世界往往事與願違。你會發現其實你是在紅到不行的紅海一隅裡進行銷售與業務工作，不過，就算這片海是深深的紅色，你也不必非得跟對手刀刀見骨、血流成河。 現在，這本書將帶給你如何創造更高價值，並與四周猶如鯊魚嗜血一般的強悍對手們競爭的生存之道！你所需要的是一套讓你摒除競爭對手並在紅海中提升市占率的劇本。為創造並贏得契機，你必須能夠在擁擠、「同質性」高的市場中製造差異化。這種差異就是你為理想客戶所能創造的更高價值，而且是一種更實在、更有說服力且更具策略性的價值。 　　安東尼‧伊安納里諾將透過本書帶領你回歸基本面，探索如何維持住你的競爭優勢，並在一片紅海之中取代競爭對手的關鍵核心： 　　◎你是價值主張的重心─你會學到你的產品、服務及解決方案並不足以創造改變方案或合作偏好。反之，你做為一個可信諮詢者角色的能力會讓你創造具說服力、差異化價值及開始摒除對手。為達此事，你要從最高價值發展關係，也就是我們說，改變發生的第四階層開始，而非視你為商品的較低階層價值。 　　◎提升大腦佔有率─藉由發展商業敏感度、情境知識並加以應用來創造競爭優勢，可幫助你的目標客戶了解，為何需要有所改變，並寫幫助客戶慢慢的將這個改變塑造成型。能夠影響客戶對其業務或未來挑戰的思考角度及觀感的人，便是創造及贏得契機的人。 　　◎透過培育活動及卓越計畫來創造開端─提供一個藍圖，讓你的洞見付諸實行，並讓你對於未來規劃的能力可以被更多客戶看見、能見度提升。創造契機需要時間，而這個計畫會指引你的路。 　　◎意圖不軌的試探─建立一個探勘計畫，好讓你在競爭對手內部口袋名單中找到機會。 　　◎幫助你的夢想客戶發掘自我─學習用一套新的不同觀點，去設想有關發掘這件事，讓你了解如何創造真正的改變。你會學到很多有關你的客戶的事情，同時也會學到一些有關你自己的事情。 　　◎創造契機─所謂真正的契機，是由客戶端對於改變所做的承諾而能得知。銷售的組成一部分是創造契機，另一部分是抓住契機，而替代則始於契機的創造。 　　◎建立水平與垂直共識、找出交易之路─了解目標客戶之利害關係人及其關係，以找出前進之路的藍圖。 　　◎如何在客戶周圍搭起防火牆─如何避免這本書的內容反過來發生在你身上!(而且也會讓你不需要從附近書店中偷走這本書的所有庫存)。

推薦序 給讀者的信 引言 第一部分 發展關係，找出一條活路 第一章: 你是價值主張的重心 第二章: 提升大腦佔有率 第三章: 透過培育活動及卓越計畫來創造開端 第四章: 意圖不軌的試探 第二部分 建立共識：接上電源、動力湧現 第五章: 幫助你的目標客戶發掘自我 第六章: 創造契機 第七章: 建立水平與垂直共識 第八章: 找出交易之路 第三部分 以無形的力量取勝 第九章: 創造偏好 第十章: 斜槓人生：可信建議者、顧問式業務 第十一章: 發展領導風範 第十二章: 如何在客戶周圍搭起防火牆 結論:區辨想法 致謝

有時候契機的創造，是在目標客戶經歷某些事件後，原本的「夠好」已經不再夠好的情況下所產生。前一章給你一種新的方式，以深入、更全面的角度看待你客戶的公司營運和其挑戰與機會。你挖掘的越深，越能看見其他業務員看不到的事物，也是你大部分客戶看不到的盲點。當你有更深的了解，能讓你問出有別於一般業務員水準的問題，讓你在競爭性替代中就位，讓你成為一個能看出改變的必要性並且知道該做的動作以及如何進行的人。 發展更好未來的願景 除非有一個好的理由，不然沒有人會自己想到要做改變，即便有理由，還是會有人仍拒絕改變，直到他們被某些外在事件所驅使。當你幫助客戶構築了更好的未來願景時，你也告訴他們各種可能的狀況並且協助他們了解要如何達成，這讓你成為改變的促成者，也是契機的創造者。 客戶通常會問你「我辛辛苦苦做了改變，能得到什麼樣的成果？我的未來看起來會是怎樣的？」 建立這個策略的方式是去定義客戶的目前狀態、預計達成的未來狀態及讓客戶由現狀走向更好未來狀態所需要的解決方案。我們拿上一章結尾時提到一位利害關係人試圖將失敗部門扭轉乾坤來當例子，你跟客戶的對話可能是這樣： 現狀：「目前的現狀就是你想要贏得新業務卻事倍功半，是因為你的儀器太老舊過時，無法產出客戶現在所需的結果，而其他使用較先進科技的公司，則有辦法產出更好結果但訂價更低，導致你的市場占有率被侵蝕。部門狀況不好，導致你的團隊害怕可能要縮編人員，甚至部門是否還能夠存活下去。」 未來狀態：「你會有新科技讓你可以產出更高品質的產品，但以同樣價格甚至更低價格與你的對手競爭，你的團隊已受過新設備的相關專業訓練，有足夠技術可和任何時間場合與任何人競爭，你的行銷和業務部門也有能力協助你贏回失去的客戶並同時創造新的機會。」 我們列出了現況跟未來，如果你可以接著建構出清晰而有吸引力的解決方案給客戶，那麼對於提升你的優勢會很有幫助，雖然不一定總是可以輕鬆做到。作為價值創造者的挑戰是，給不出建議就絕不可能進一步成為可信建議者，但是提供建議有其背後風險，因為你教導了客戶如何思考、如何邁向未來狀態，結果可能是客戶不想自己動、想要你來帶領執行解決方案。又或者有一種可能是，客戶把你的整套解決方案交由你的競爭對手來協助他們。這些都是你玩這場遊戲所必須承擔的風險。 解決方案：「為了達成這些結果，我們會導入XO348技術，可以把生產速度提升到最快，達到最高的產出品質，並且將單位生產成本降到最低。我們會訓練你的團隊如何使用這項新科技，同時也和你公司內的行銷業務團隊諮詢合作，除了在舊有客戶中創造機會以外，也會以公司的新科技面貌來開拓更多新的未來客戶。」 你最後給客戶的簡報很有可能就會是這樣子來呈現，這是當你創造一個契機時必須要有的對話，然後你需要把這個對話收斂集中到一個主題：「現在進行改變你認為合理嗎？如果要做改變，我們能得到各種必要支援嗎？」 你要如何達到這個階段的銷售對話？你要如何得到清楚定義的未來展望？ 首先，你要分享從你的角度看到的現實、從你的眼睛看到的客戶現況，以及你過去協助其他公司的經驗中任何能夠有幫助的資訊，同時你也需要提問題，從客戶聯絡人的回答中，一點一點的建構細修可行方案。 於是你得到一些初步的想法，「我整理一下我們談到目前為止的想法，我認為進行目前討論的改善計畫，可以提升你的生產能力，使產出增加約一五％，也不會再因為需要重工而導致加班。你的看法如何？」 在這裡詢問理想客戶有關未來潛在結果的想法是有理由的。我分享我對預期結果的想法，也分享了客戶在這份投資上所能得到的報酬，旨在讓客戶用自己內部的算法去發現這份解決方案的價值遠遠高於我方的估計，意即我不用我們相對保守的數據來說服促成這個案子，而是用客戶自己算出來的投報率。當然你也會有另一種客戶，告訴你他們看不見你所描述的未來、他們覺得達不到這個成果，在這個情況下你需要做更多事來繼續推動，你可能會說「那你看見了甚麼？」