Maklumat Produk
Description
MAKLUMAT PRODUK
※本書榮獲台灣經濟部「金書獎」,初版書名為《再貴也能賣到翻!》(木馬文化) 都什麼時代了,還在追求「薄利多銷」? 「用高獲利行銷術創造高收益」才是王道! 不景氣,你照賺! 避免落入銷價競爭的惡性循環,並成功控管成本、提高利潤? 「高獲利行銷術」能讓顧客確實感受到價值感, 成功幫助你擺脫忙得要命又賺不到錢的噩夢! ★銷售時,顧客的真心話你聽懂了嗎? •「我沒有錢」→「這項產品不會讓我想掏錢」 •「打折的話就買」→「如果是真正想要的,就算去借錢,我都會買」 •「便宜一點就好了」→「我不覺得這服務值得這個價格」 ★顧客心甘情願搶著買的到底是什麼? •賣價值:同樣是冷氣,如果售後服務好,我願意多付點錢。 •賣爽感:要是能搶先買到高階版手機,我想早買早享受。 •賣認同:只要是某某品牌的限定款球鞋,我通通都買! 不想光是瞎忙卻賺不到錢,首先要領悟到: 產品不是便宜就好,滿足了顧客的真正需求,再貴都搶手。 不必改變產品本身內容,只要盡可能為產品「有感加值」,顧客自然開心掏錢買! ★本書教你運用3大「高獲利行銷術」,提升商品價值感! •藉由「商品表演」,提升商品價值 →在酒吧迷人燈光下裝入精緻酒杯的紅酒,視覺味覺加倍享受! •透過「提供方式」,提升商品的附加價值 •→溫柔聆聽病患需求,提供個人諮詢服務的診所,總是預約滿滿~ •增加「顧客期待感」,讓人無論如何都想要 →舉辦「高級食材同好會」的餐廳,採網路預約制,卻廣獲饕客好評,一位難求! 還有更多具體有感的「加值」方式: 有機果汁店的店員都具備專業健康知識,再貴的高價品都熱銷! 「長踞排行榜冠軍!」累積廣大消費者口碑,讓人忍不住好奇掏錢! 法國餐廳提供頂級獨享早餐,兩人包場的優質服務令人樂得買單! ★這麼做一定行!15種行銷法,讓你幫產品加值,有效高獲利 1 表演出商品的吸引力 2 熱血說出商品背後的故事 3 強調特色,創造英雄 4 推薦背書:「權威保證」或「顧客好評」 5 力求稀少化:數量限定、期間限定 6 對顧客感同身受,建立信賴感 7 誘發出顧客自己也沒察覺的潛在需求 8 憑親身經驗進行真摯的專業提案 9 以相關的雜學知識滿足顧客期待 10 「演什麼像什麼」的專業角色 11 教導認識商品價值:一旦知道,絕對想要 12 免費體驗,一試上癮 13 舉辦沙龍講座,同好力量大 14 電子郵件追追追,發掘潛在需求 15 持續提供期待感:還有更多好東西 本書特色 ‧作者是資深日本中小企業診斷師與企管顧問,書中提供的「高獲利行銷術」,全是個人店家具體可行的執行方法! ‧書中舉出許多事例引導讀者思考、吸收,並貼心做好重點歸納,甚至提醒如何避免落入常見的心理陷阱,是經營者、行銷、業務人手必備的暢銷實戰手冊。
村松達夫 企管顧問、中小企業診斷師,指導企業如何吸引高消費力的顧客。 一九七○年生。二○○○年一月獨立開業,他的理念是「以擁有自我風格的事業賺取高收益」,扮演事業夥伴的角色,為經營者提供建議。現任STANDBY經營顧問公司代表,V-Planet股份公司董事,名古屋中小企業振興中心的企業經營諮詢顧問,以及名古屋商工會議所專家。 大學畢業,成為準公務員;取得中小企業診斷師的資格之後,轉行成為企業經營顧問。由於是從非營利的公務員背景,轉而投身於講求實力至上的企管顧問一職,致使當時周遭的親友都認為這是有勇無謀的決定。 然而,正是基於這樣的背景,使他能夠跳脫業界傳統框架,運用自由的想像力,開發出一套前所未有、獨特大膽的諮詢方法。他成功打破了經營者僵化的思考邏輯,並以全新觀點幫助企業大幅提升業績,深獲許多經營者信賴。 除了為客戶提供個別諮詢之外,近來為了將「高消費力顧客行銷」的理念推廣給更多經營者,成立了「吸引高消費力顧客實踐會」,支援逾五十家會員企業。以簡短而犀利的文字撰寫免費電子報《工作時間減少三分之一,營收增加三倍!》,激發讀者靈感,大獲好評。 另著有《讓錢多到滿出來!如何增加生金蛋的母鵝》(あなたの会社にお金があふれる 金のたまごを生むがちょうの増やし方)一書,有系統地詳列增加企業營收的各種方法。
江裕真 輔大管研所、中央資管系畢,以翻譯為樂、為師、為業、為志。 譯有大前研一《M型社會》(合譯)、《旅行與人生的奧義》、《新.企業參謀》,以及《一本讀通杜拉克》、《扳倒大象的螞蟻》、《iPhone的衝擊與商機》等商管書;石田衣良《灰色的彼得潘:池袋西口公園6》、《波上的魔術師》,秦建日子《推理小說》、《不公平的月》,黑武洋《肅清之門》等小說;以及《CG世界遺產──古羅馬》、《大腦動不動就找藉口》、《圖解力》等其他作品。
ISI KANDUNGAN
前言 何謂「高消費力顧客行銷」? 跳脫「忙得要命,卻賺不到錢」的循環吧! 第一章 增加來客數VS提高客單價,應該選擇哪一個? 光是「增加來客數」,忙得要命又賺不到錢 「顧客增加=公司賺錢」是真的嗎? 並不是增加顧客人數就夠了 跳脫產品的生命週期! 按照「提高客單價→增加來客數」的順序發展,就會成功! 何謂提高客單價? 如果順序顛倒,結果會很悲慘…… 幸與不幸的經營者生涯 成為一名幸福的經營者 這是幸與不幸的分水嶺 因應不斷進化的需求 以為「消費者喜歡便宜貨」,將導致失敗 消費者的購買行為呈現「V字價格曲線」 「我沒錢」的真正含意? 只要覺得有價值,八成的顧客即使昂貴也會買 為什麼大家願意排隊參加特賣會 因此,八成的客人即使很貴也會買 第二章 即使「漲價」,顧客也會前來消費的三個祕訣 何謂「高消費力顧客行銷」? 掌握顧客的「三種購買型態」 菲利浦‧科特勒博士的商品定義 合理提升顧客價值感受的三種方法 湯姆‧克魯斯主演的電影《雞尾酒》所帶來的啟發 商品價值的三個要素 第三章 藉由表演方式提升商品價值! 藉由表演,商品價值可以提升數倍! 商品的表演方式有五種 表演法1──吸引力──(第一天) 將商品最吸引人的一面表演出來 以「調味料」調味 化短處為吸引人的長處 腦力激盪!觀點補充 表演法2──故事橋段──(第二天) 講述「不為人知的開發背景」等與商品有關的「故事」 講述「不為人知的開發背景」 試著熱血地講述「人的故事」 腦力激盪!觀點補充 表演法3──強調特色──(第三天) 只要加上特色,商品就完全不同 如何想出撼動人心的廣告詞 創造英雄 腦力激盪!觀點補充 表演法4──推薦──(第四天) 消費者抵擋不了「權威保證」或「大家都有」 何謂「權威保證」? 如何讓消費者覺得「大家都有」? 腦力激盪!觀點補充 表演法5──稀少化──(第五天) 只要限定數量與銷售期間,就能點燃「想要的心」 以「人數限定」提升滿足感! 「銷售期間限定」可以點燃「想要的心」! 腦力激盪!觀點補充 重點整理 第四章 藉由待客方式進一步提升附加價值! 藉由待客方式一舉提升商品價值! 提供方法1──感同身受──(第六天) 藉由感同身受,在顧客心裡建立屹立不搖的信賴感 消除顧客的疑心病 與顧客一起「做白日夢」 腦力激盪!觀點補充 提供方法2──引導──(第七天) 將顧客自己也沒注意到的潛在需求引導出來 整理模糊的需求,使之成形 大幅扭轉顧客的想法 腦力激盪!觀點補充 提供方法3──提案──(第八天) 賣家以親身體驗的真摯提案吸引顧客 開誠布公交談,「推銷感」就會消失 員工敘述的親身體驗,可以使顧客心動 腦力激盪!觀點補充 提供方法4──知識──(第九天) 專家的「專業知識」+引發期待的「冷知識」,可以掌握顧客的心 以專業知識提供顧客真正的服務 以顧客期待的「冷知識」提升銷售力 腦力激盪!觀點補充 提供方法5──角色──(第十天) 滿口蛀牙的牙科醫師沒人會去看!琢磨自己扮演的角色吧 扮演「老師」的角色引領顧客 「演什麼像什麼」很重要 腦力激盪!觀點補充 重點整理 第五章 讓顧客覺得「想要」!增加「期待感」的方法 提高顧客的「期待感」,商品價值就會提升! 提高期待感的方法1──教導──(第十一天) 一旦知道,絕對想要!構思這種機制的祕訣 使顧客注意到隱藏的真正價值 改變顧客的觀念 腦力激盪!觀點補充 提高期待感的方法2──體驗──(第十二天) 藉由免費體驗等方式讓顧客上癮,擄獲客人的心! 提供「嘗試」的機會 請顧客參與「升級體驗」 腦力激盪!觀點補充 提高期待感的方法3──沙龍──(第十三天) 顧客的「交流場所」具有強大力量,要善加利用 「同好意識」可以抓住顧客的心 以「活動+商品」的相乘效果提升營業額 腦力激盪!觀點補充 提高期待感的方法4──導引──(第十四天) 藉由巧妙的跟催,發掘顧客的潛在需求 藉由「諮詢」發掘潛在需求 藉由電子郵件或寫信個別跟催 腦力激盪!觀點補充 提高期待感的方法5──推進──(第十五天) 使顧客覺得「還有更多東西等著」、「期待的事正要開始」 藉由「STEP BY STEP」,擄獲顧客的心 利用顧客「以崇拜者為目標」的心理 腦力激盪!觀點補充 重點整理 第六章 這麼做一定行!「提高客單價」的三種模式 來看看提高客單價的三種模式 提高客單價的模式1 順利漲價! 漲價的目的是什麼? 漲價的故事 複習──順利漲價的因素是什麼? 提高客單價的模式2 讓顧客購買「更高級的商品」! 高級化的目的是什麼? 高級化的故事 複習──高級化的成功因素是什麼? 提高客單價的模式3 讓顧客大批購買! 大批銷售的目的是什麼? 大批銷售的故事 複習──大批銷售的成功因素是什麼? 重點整理 第七章 沒注意到這些地方就會失敗!心理的陷阱 什麼是絆倒你的「心理陷阱」? 五種心理陷阱以及解決方式 陷阱1 就是不敢漲價 陷阱2 解說時不知不覺變得太專業 陷阱3 誤以為「商品相同,價格當然也應該相同」 陷阱4 不知不覺就推薦便宜貨給顧客 陷阱5 總是鎖定有錢人 結語 參考文獻