Maklumat Produk
Description
MAKLUMAT PRODUK
这本书从心理学、行为学、沟通学三个方面出发,阐述了微商成交所使用的方法。通过深入浅出地讲解和分析销售话术,让读者先了解现象,再通过原理剖析,灌输方法,以达到成交的目的。该书价值是成交方法背后蕴含的道理,让读者从根本上学会成交。无论未来微商如何发展,看过此书的读者都可以快速迭代自己的思维,跟上互联网的新变化。
孙凡卓 毕业于山东大学,拥有扎实的外贸功底,熟悉进出口业务的整个外贸流程,独立对外签约、接单、出货、结汇,总结了很多外贸经验和技巧。现执教于滨州学院,长期从事国际贸易、物流管理等相关专业课程教学。
ISI KANDUNGAN
第1章 为什么你做不好微商 // 1 1.1 为什么微商越来越多 // 1 1.2 微商成功的五大要素 // 2 1.3 不适合做微商的四种人 // 5 1.4 成为超级微商人的三种能力 // 10 1.5 成为超级微商人的两种心法 // 14 1.6 做一个有手艺的微商 // 17 第2章 微商如何快速成交 // 20 2.1 如何学习成功微商现有的模式 // 20 2.2 如何模仿一个成功的人 // 22 2.3 如何诊断自己的朋友圈 // 24 2.4 行为的次序很重要 // 26 2.5 快速实现微商成交的七种效应 // 29 第3章 如何和客户进行精准的沟通 // 47 3.1 如何精确地和客户沟通 // 47 3.2 法则一:沟通内容要具体 // 48 3.3 法则二:和正确的人沟通 // 49 3.4 法则三:为双方创造价值 // 51 3.5 法则四:坚定信念 // 52 3.6 法则五:持之以恒 // 52 3.7 对方沟通能力差时应该怎样做 // 53 第4章 微商如何创造信任感 // 60 4.1 如何让别人相信自己 // 60 4.2 怎样回答你想逃避的问题 // 64 4.3 如何躲过那些必须回答的问题 // 66 4.4 如何快速与他人形成默契 // 68 第5章 如何让朋友圈自己说话 // 75 5.1 如何做一个说话高手 // 75 5.2 如何与陌生人打招呼 // 78 5.3 吸引客户的软文 // 80 5.4 标题党的七大“党章” // 81 5.5 行文要有逻辑性和可读性 // 84 5.6 如何写一篇引爆流量和销量的文案 // 89 5.7 用众筹的方式逆袭微商界 // 93 第6章 设计一个励志的微商故事 // 105 6.1 朋友圈的本质 // 105 6.2 个人励志故事的设计是有套路的 // 106 6.3 用七个步骤讲一个精彩的故事 // 108 6.4 故事的设计公式 // 110 6.5 如何为自己的事业创造一个动人的故事 // 110 6.6 20秒精彩自我介绍 // 111 第7章 超级零售沟通技巧 // 118 7.1 活用类比法 // 118 7.2 类比法更容易说服他人 // 119 7.3 知己知彼 // 121 7.4 如何引导客户体验产品 // 123 7.5 FAB法则 // 124 7.6 客户嫌贵怎么成交 // 126 7.7 客户说“我考虑一下”时怎么成交 // 127 7.8 客户说“我支付宝里现在没钱”时怎么立即成交 // 128 第8章 如何将客户转化为代理 // 131 8.1 招募代理的基础逻辑 // 132 8.2 招募代理前要先突破的心理障碍 // 132 8.3 客户转化为代理的前提条件 // 133 8.4 千万不要冲动,乱发价格表给意向代理 // 134 8.5 做过微商的意向代理怎么转化 // 135 8.6 临门一脚转化意向代理 // 139 8.7 没有意向做代理的客户怎样转化 // 141 第9章 100%好评复购技巧 // 147 9.1 用微信语音做产品使用讲解 // 147 9.2 100%好评复购技巧实例讲解 // 148 9.3 将对你有利的内容植入到客户的脑子里 // 150 9.4 100%好评复购技巧的创作原理 // 150 第10章 如何处理团队管理中遇到的问题 // 152 10.1 合一架构 // 152 10.2 所有的微商都会遇到困难 // 157 10.3 如何通过特定的词语解决沟通困难 // 157 10.4 通过终止模式处理问题 // 159 第11章 高级微商必懂的数据管理 // 163 11.1 数据管理是什么 // 163 11.2 通过数据分析把代理分级 // 164 11.3 通过数据管理发现产品的生命力 // 170 11.4 如何提高客户的产品使用周期 // 171 第12章 微商要善于洞悉客户心理 // 174 12.1 微商都要懂一点沟通知识 // 174 12.2 微商要懂客户的心 // 177 12.3 闻声识人 // 180 12.4 如何洞悉他人所想 // 181 12.5 说服和被说服 // 184 第13章 微商应该如何平衡工作与生活 // 188 13.1 当微商工作遇上生活 // 188 13.2 不要忽略情感成本 // 191 13.3 微商其实是个伪命题 // 192 微商百强成交达人 // 193
KATA PENGANTAR
序 前段时间,我的脑筋突然搭错线,深夜里给凡卓打电话。我说我想写一本书,但是一想到这是个浩瀚的大工程,头皮就发麻。凡卓听罢笑道:“我正要出第三本书,书名叫《微商成交全攻略》,要不你给新书写个序吧!”我一听,心里自然是乐意的,便一口答应了。于是这本书就有了这个序,也算是圆了我一个“出书的梦想”。 众所周知,国内电子商务大概可以分为两个派系:传统电商派和社交电商派(也可以理解为淘 宝派和社群微商派)。在认识凡卓之前,我的团队一直从事淘 宝派的软件产品研发,公司内部相继发布了速度达、客户达、猎流、铺大大等产品,从淘 宝信誉、淘 宝装修,到淘 宝货源、淘 宝客源、快递单打印等,凡是和淘 宝相关的应用都涉及了。……(其实淘 宝派和微商派,不分好坏,只要两者结合得好,威力不次于“导弹”。) 2015年,我发现身边越来越多的朋友加入了微商大军,通过朋友圈卖东西,那我为什么不做个和微商相关的产品呢?通过关注“罗辑思维”的订阅号,创始人罗振宇的一段话让我印象深刻,大意是知识本身是免费的但是知识的二次加工却需要付费。“得到”“喜马拉雅”“分答”等APP的成功,带来了知识付费的新时代。此时,网上免费的微商课程大多没有效果,还有一些更新不及时。我想,为何不做一个微商界的知识付费平台,为微商提供高效精良的知识培训呢?区别于其他行业,微商们对培训是非常热衷的。线上课堂系统研发对我来说不是问题,只差一个资深讲师了。之前我在淘 宝上买过一本《微商运营全攻略》,所以我第一时间想到了这本书的作者——孙凡卓。能不能找凡卓来制作课程呢?只有这样,课程的质量才会有保障。我怀着忐忑的心情加了他的微信,并使出浑身解数旁征博引地向他讲述了我的想法。 只聊了短短30分钟,凡卓居然毫不犹豫地答应了。敲定了一个日期,凡卓从杭州专程飞来深圳,我们开始了视频课程的录制。凡卓的执行力,着实让我目瞪口呆。 后来我开玩笑地问凡卓:“为什么这么爽快就飞来深圳,难道就不怕被素未谋面的陌生人骗去‘卖肾’吗?”凡卓听罢哈哈大笑道:“是你的真诚打动了我,而我也看好知识付费的前景。好内容本身就值得付费,况且你有技术支持和大量的客源,我有培训内容,这种融合是最互补的。可一旦犹豫,机会便稍纵即逝了。”凡卓顿了顿,神情转为严肃,补充道:“但执行力更为重要,如果缺乏执行力,再好的点子也不过是纸上谈兵。创业就是这样的,不断试错,与时间赛跑。高频试错加高频纠错是移动互联网创业的核心精神。不要惧怕未知,你只有每一个脚步都勇敢地踏在你曾经未知的领域,才可能走出与他人不一样的路。否则我们凭什么让自己的明天变得不同?!” 为了不辜负凡卓对我的信任,我和技术团队加班加点,终于,“循序微商课堂”于2016年上线了。后来,凡卓的第二本书《微商引流全攻略》也同步推出。图书与线上课堂形成互补,增强了学习效果。2017年,“循序微商课堂”还推出了小程序版本,使学习体验更上一层楼,生源也越来越多了。…… 通用电气前CEO杰克·韦尔奇曾说过:“你可以拒绝学习,但你的竞争对手不会。”这是一个激烈竞争的时代,一个最坏的时代……。电视剧《乔家大院》讲述了清朝商人乔致庸为了实现汇通天下和货通天下的终极理想,历经万难而不断奋斗的故事。在今天,乔致庸的理想都已经实现了:支付宝和微信支付的普及应用,解决了汇通天下的难题;各种快递和驿站的普及应用,解决了货通天下的难题。 …… 愿小伙伴们都学有所成。与君共勉。 郑少强 循序微商课堂联合创始人 客户达/速度达联合创始人 前言 成交与交易,到底是什么?我想很多人都清楚这两者字面的意思,但只有极少数人去深刻地探究其背后的道理。在我的前两本书《微商运营全攻略》《微商引流全攻略》中,提到最多的还是技术的层面,而讲到成交与交易的时候,我想,如果还是仅仅去谈论“术”,可能这本书存在的意义将会微乎其微。因为在移动互联网崛起后,变化太快了,可能3个月后,你之前所掌握的“术”就完全没有作用了。 学术派喜欢将微商和移动社交电商画等号。那我们不妨将“移动社交电商”拆开来理解一下。 移动:将移动网络设备作为内容载体,例如:手机、微信。 社交:交往、交互、交流、交友等。 电商:电子商务,通过电子化的网络设备完成商务交易,例如:淘 宝、支付宝、微信支付。 顾名思义,微商就是运用移动设备,通过社交的方式完成交易的一种经营模式。而成交的过程,其实就是交易的过程。我们不妨再把“交易”拆开来理解一下。 交:交往、交流、交互、交友。 易:交换、交易。 其实我想说的是,很多人只在乎“易”,却遗忘了“交”。没有“交”,何谈“易”?“易”是一个成交的结果,所以本书更多地是教给读者怎样“交”。而作为微商、移动社交电商,最为核心的环节就是社交的环节。 假如微商丢失了社交会怎样?咱们不妨看看。如果“移动社交电商”将“社交”这两个字去除,还剩下什么?“移动电商”。“移动电商”不就是今天的淘 宝手机版、京 东手机版吗?那还需要微商做什么? 如果你此刻正在看前言,我建议你试着放下本书,去找几个朋友把酒言欢。我想这个时候,你会发现生活变得有意思了。因为真正成功的微商就是典型的不销而销。 本书阐述的微商成交攻略是从心理学、行为学和沟通学的角度,以通俗易懂的语言创作而成的。微商喜欢简单粗暴的东西,但这并不一定是一件好事。简单粗暴的东西固然更“快”,但也很容易让人越发急功近利。我希望读完这本书的伙伴们,可以沉下心来思考什么是你想要的,甚至还可以考虑一下,在未来,你还需要什么,而非仅仅关注眼前。 本书深入浅出,先抛出现象,再讲原理,最后灌输方法。虽然书中所讲的方法在当前是行之有效的,但最有价值的不是这些方法,而是这些方法背后蕴藏的原理。如果你可以读懂这本书深层次的逻辑结构,那么无论微商未来如何发展,你都可以快速地迭代自己的思维,跟上任何一个变化。互联网时代,没有任何事物是一成不变的。 本书在内容上吸取了很多世界知名的营销大师、演讲大师、心理学大师的精髓成果,可以说,取其精华、与时俱进是这本书最大的亮点。
KANDUNGAN BUKU
1.3 不适合做微商的四种人 首先给大家说一个故事。有一个女孩,她居住在二线城市,是一名公务员。她并不喜欢这种一眼就可以望到头的生活,她想放弃这份工作,但又有各种担心。 其实在我们身边,像这样的人很多,他们看到了时代的瞬息万变,却不知道怎样去更好地融入这个时代。做微商也是一样,很多人面对这一职业一直在观望。那么什么样的人不适合做微商呢? 1.3.1 模仿的人 现在总有这么一群人,他们不断地追随成功人士,喜欢做一个模仿者。这个时代不乏成功人士,每隔一段时间就会看到媒体热捧某个人:××很年轻,公司就上市了,然后是怎样把公司短短几个月内做成什么样子。在那段时间,每天都会有无数人出来分享××的成功经验,但是这些东西对你有用吗? 我们可以用“幸存者效应”来解释这个问题。在二战时,美国为了防止飞机被击落而研究要在飞机的什么位置加上装甲,他们研究了所有作战之后飞回来的飞机,发现有两个地方弹孔最多,于是决定在这两个地方加上装甲。 统计学家的意见恰恰是相反的,认为那些没有弹孔的地方才是最需要保护的。因为被打中要害的飞机都飞不回来了,所以那些飞回来的飞机,就是幸存者,而他们,其实正是那些莫名其妙就成功的人,当然也包括我在内。大家要研究我们身边那些做微商不成功的人,他们为什么会不成功?我所有的课程都是发现问题的课程,而不是吹捧自己怎么成功的课程,这也是我和目前微商市场上大部分微商大咖之间的明显区别。而90%的那些大咖们,一上台就会告诉你,他多么牛,他如何成功,其实他只是一个幸存者而已。 当然,这些幸存者中,也包括我。 今天你会发现,很多成功者看到自己身上的各种“弹孔”,也会说这要保护,那要维持;这是经验,那是重点。其实你没有看到的还有许多许多,而实际上,成功没法复制,失败才是值得学习的。一定不要看着别人成功,就沮丧地嘲笑自己的失败,其实失败的地方,才是最珍贵的。与其他的微商大咖有很大的不同,我不会一味地去讲成功学,而坚持99%的微商课程都由我一个人完成。除了一些无法拒绝的邀请之外,我不屑与一些没有道德底线,为了利益不择手段地用成功学洗脑他人的无良同行同台演讲。 也许你会问:以前的模仿为什么有效呢?那是因为以前一个时间窗口比较长,比如说10年、20年前,那个时候当你瞄准了一个成功的路径,可以有3~5年的时间去分析它、研究它,慢慢地提高自己的能力,然后靠近它。但是在今天你会发现,世界变得太快了。当你刚刚看明白一个模式或一个方法,准备去学的时候,模式本身已经开始变化了。所以你会发现,今天在各个领域的“领头羊”,他们大部分都不是从零开始学习的,而是本来就已在本领域或者类似的领域有了一定的建树。 比如我本人,从2014年初才开始做微商,时至今日在中国微商圈做教育已经很有名了。我创业是一个人,不是一个组织,那么我是怎么做到一个人顶起微商圈的一片天呢?我以前是一名跆拳道国家级运动员,具有运动员精神,这种精神用在创业方面是难能可贵的。高中时,我做过广播员,大学时做过广播站站长,组建过摇滚乐队,干过作曲、编曲工作,所以深知做电台是一件非常不易的事情。走出校门后,我选择了销售工作,做过散热器领域国内知名的销售商。之后做电商,也是TOPl级卖家,同时还被聘为淘宝数据营销学院的导师。2011年时,我在淘宝领域的导师中已是首屈一指。现在我是一名微商导师。 总结一下,能拥有国内知名微商导师的头衔,源于我将自己以往的知识和经历不断进行总结和更新,长期积累下来,才“一不小心”变成了微商界的名人。回想这个过程,我感觉自己就如同二战时期能活着飞回美军基地的战斗机一样,幸运无比。 P5-7