談判成功訓練手冊：99個創造雙贏的談判提醒

本書特色 　　大到國家會談，小到個人切磋協商，談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝並非易事，豐富的經驗，鮮活的技巧當然必不可少。怎樣把你的主張變成雙方的共識？怎樣提高談判力、說服力？ 　　談判，是一項必須一磨再磨的藝術；是一種挑戰性的工作，同時具有一定的趣味性和刺激性。作為談判者，固然要仰仗自身的實力，但也要具備談判技巧和策略，尤其是心理博弈的策略。在本書中，作者借助99個致勝秘訣的分析，全面介紹了談判中的心理技巧，讀完這本書，你也能成為談判、說服的高手。 編輯推薦 　　談判桌是利益角逐的戰場，也是心理博弈的空間。作為談判者，固然要仰仗自身的實力，但也要具備談判技巧和策略，尤其是心理博弈的策略。我們每個人都是談判的參與者，生活中處處都是談判桌，那麼學習談判中的心理博弈策略和技巧就不僅僅是專業談判人士的事情了，成為一名生活中的談判專家，可以讓我們的生活更加順利、高效，提高自我滿意度。

前 言 第 一 篇 談判前，不可忘的準備工作 一、研擬談判主題和目標 二、談判的最高目標——雙贏 三、抓住談判核心 四、談判議題須好好安排 五、可行嗎？談判前先分析 六、如何擬個好的談判方案 七、制定談判計畫 八、制定談判策略 九、充分了解對方 十、找出對方的關鍵人物 十一、洞察對方的心理 十二、分析對手優劣，把握談判主動權 十三、「換位思考」成效大 十四、議定談判議程 十五、安排座次大有學問 十六、談判障礙有哪些 十七、先沙盤推演 第 二 篇 好技巧開先局 十八、設計好的開場白 十九、打造和諧的談判氛圍 二十、準確提出談判目標 二十一、一開始就抓住主動權 二十二、開局階段如何溝通最有效 二十三、探測對方的底線 二十四、引導對方，說服他 二十五、如何拒絕但不破壞關係 二十六、踩住自己的底線 二十七、以理服人，據理力爭 二十八、小心收局 二十九、最後通牒 三十、談判的總結 三十一、當談判失敗時 三十二、如何軟硬兼施 三十三、聲東擊西 三十四、激將點兵法 三十五、以守為攻 三十六、窮追不捨 三十七、制定最佳談判策略 三十八、明確你我的利益 三十九、盡量滿足雙方需求 四十、把人和問題分開 四十一、談判中的書寫技巧 四十二、訂立談判合同 四十三、履行合同 第 三 篇 怎麼談，會成功！ 四十四、收集談判背景資訊 四十五、保護自己資訊，搜集別人資訊 四十六、妙用談判時機 四十七、利用時間的期限 四十八、充分利用自己的優勢 四十九、借別人的力量 五十、學會示弱與糊塗 五十一、攻擊要塞和反擊藝術 五十二、文件戰術 五十三、巧妙運用權力受限 五十四、向談判恐懼情緒說掰掰 五十五、建立自信，遠離心虛 五十六、投對方所好 五十七、對手生氣了，怎麼降溫 五十八、善意對待對手 第四篇 談判過招有方法 五十九、善用沉默 六十、讓問題得到快速回答 六十一、向對手表達反對意見 六十二、確定客觀的標準很重要 六十三、好的報價 六十四、問價有撇步 六十五、還價的藝術 六十六、價格蠶食 六十七、索賠的訣竅 六十八、坦誠面對對手 六十九、以柔克剛 七十、戰勝強硬對手 七十一、欲擒故縱 七十二、打破僵局 七十三、緩兵之計 七十四、學會給對方面子 七十五、適時讓步 七十六、適時運用幽默 第 五 篇 拿出你的溝通技巧 七十七、妙用談判語言 七十八、說對話，做對表情 七十九、交鋒要四兩撥千斤 八十、溝通要採用協商的態度 八十一、把握談判溝通的關鍵 八十二、克服交流障礙 八十三、好口才，漂亮開局 八十四、從寒暄開始 八十五、敍述的基本要領 八十六、交談的藝術 八十七、怎麼打岔 八十八、讚美是很有效的社交技巧 八十九、談判口才中常用的邏輯法 九十、什麼時候該提問 九十一、提問的要訣 九十二、回答對方的提問 九十三、反問的反擊性強 九十四、說服和誘導，以和氣為要 九十五、談判中，如何巧用論辯 九十六、運用你肢體態勢 九十七、解讀對方的肢體語言 九十八、懂得傾聽，及時捕捉資訊 九十九、有效傾聽

前言 　　談判技能是一個人走向成功不可缺少的本領，高超的談判技能可以讓擁有者獲得最大利益。許多人認為是否擁有談判技能並不重要，以為自己距離談判很遠，這種想法是不正確的。其實每天我們都要多次與人談判，只是我們經常意識不到而已。可是它卻無時無刻地發生在我們的生活中，我們在扮演著各種各樣的談判者。 　　談判貫穿著我們的生活，一旦脫離了談判，我們便失去了很多權利。那時我們就很難對別人表達自己的真實想法了，自己的正當利益也面臨難以維護的局面。 　　談判能幫助我們捍衛自己的利益。談判是解決難題的有力工具。一項談判可以使陷入困境的企業或個人擺脫困境，也可以斷送如日中天的企業前程。 　　談判是從多方面融入了一種可理解和務實的系統，是一種挑戰性的工作，同時具有一定的趣味性和刺激性。要想成為談判高手，我們還要掌握一定的談判技能。 　　成功的談判者並不是追求寸步不讓，而是與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協定的障礙，那麼就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協定的一切障礙。這樣，最終的協定是不難達成的。 　　本書一改傳統談判教科書的風格，具有系統性、靈活性、實用性的特點，以故事為切入點，這些故事都是編輯精心選編的。它們或激情澎湃，或思想犀利，或慷慨陳詞，或娓娓道來，讓讀者在享受趣味性閱讀的同時，昇華理念，提高技能。 　　全書由五個部分構成，開篇第一部分講了談判準備階段應該進行的工作。對確定談判目標，制定談判計畫，瞭解談判對手，議定談判議程，類比談判等內容都有詳細系統的講解。談判的準備工作做好以後，就要開始正式談判了。 　　第二部分介紹了談判中的一些重要的技巧。談判開始階段，進行階段和終局階段。本篇著重介紹了三個階段要注意的問題。讓讀者對談判的整個過程有個大致的瞭解。 　　第三部分主要介紹了影響談判成功的幾個因素和談判成交之道。談判的目的都是為了成交，這兩篇從影響談判的關鍵因素出發，對談判的成交之道進行了深刻細緻的分析。對談判者取得談判的成功會有很大幫助。 　　第四部分重點記述了如何掌控談判的主動權，本書詳細介紹了掌控談判的方法和技巧。這一部分包括運用恰當的談判策略，選擇最合適的方法，打破僵局，讓雙方實現由矛盾衝突到合作的過渡。 　　第五部分介紹了談判中的溝通技巧，包括陳述、提問等基本的語言表達技巧在本書中都有詳細的論述。 　　任何技能都可以透過學習來掌握，談判也不例外，只要我們經過認真的學習，就一定能夠精通談判技能，掌握談判策略，從而取得我們滿意的談判成果。

Chapter1 談判前不可忘的準備工作 一、研擬談判主題和目標 （一）清楚談判主題 談判主題可以是理論觀點，也可以是基本利益方面，還可以是行為方式方面等等。在實踐中，一次談判一般只為一個主題服務，因此在制定談判方案時，也多以此主題為中心，為保證全體談判人員牢記談判的主題，一般都能用一句話來加以概括和表述。另外需要注意的是，談判方案中的主題應是雙方公開的觀點。 在談判的主題確定之後，接下來的工作就是主題的具體化，即制定出具體的談判目標。而且做準備時，需要確定的是一個目標範圍，而不是一個單一的目標。在確定談判目標系統和目標層次時，要注意堅持三項原則，即實用性、合理性和合法性的原則。 所謂實用性，是談判雙方要根據自己的經濟能力和條件進行談判。如一個企業透過談判獲得了一項先進的技術裝備，但由於該單位的員工素質、領導和管理水準和其他技術環節上存在問題，該項技術裝備的效能無法發揮，這種引進談判的目標就不具備實用性。 所謂合理性，是在一定時間和一定空間範圍內是合理的東西，在另一時間、另一空間可能就不是合理的。作為談判的主體，也應對自己的利益目標在時間和空間上做全方位的分析，只有這樣才能獲得成功。 所謂合法性，是指在談判中，為達到自身的利益追求目標，有的採取對當事人進行行賄等方式使對方順從，有的用損害集體利益使自己得到好處，有的採用經濟壓力強迫經濟能力較弱者妥協，還有的提供偽劣產品、過時技術和假資訊等，均屬不合法行為。 （二）確定談判目標 在實際談判時，談判目標要轉變為可操作的具體要點，可以是談判中可提出或可接受的特定內容，或具體化為協定中的特定條款，或法律上可強制實施的條款。談判必須瞭解本方決策人︵或委託人︶的目標，並在必要時提供建議。對談判目標問題的建議或評判還需隨著談判實際進行的變化而重新審視評估。不要只想著你能得到什麼，要時刻提醒自己在這場談判中最有可能失掉什麼？談判目標需要參加談判的各方根據自身利益的需要、他人利益需要和各種客觀因素的可能，來制定談判的目標和設計目標層次，並在談判中經過各方不厭其煩地﹁討價還價﹂來達到某一目標層次。 （三）談判目標是有階段性的 階段性目標是指談判者在談判中要完成的階段性任務，必須實事求是，依據實際需要，建立在談判階段性基礎上。最後談判者要透過談判努力爭取實現目標，談判的實現目標要依談判中各種主客觀條件、雙方努力程度和策略及目標的調整等各種因素互為作用的結果而定。一般說來，談判前預期目標定得愈高，實現率就愈小，預期目標定得愈低，實現率就愈大。英國談判理論家P．D．馬葉認為：終極目標︵即預期目標︶一經確定，談判人員應對要求獲得的結果有一個原則上的或數量上的認識或看法，至於這個目標是否成為最終的談判目標，或需進一步加以修改，則取決於談判人員對可能造成的影響的各種因素的分析，以及與對方探索性談判的結果如何而定。 尼爾倫伯格在︽談判藝術︾一書中精闢地指出：談判的目標，應是雙方達成協議，不是一方獨得，即使其中有一方不得不做出重大犧牲，整個格局也應該是雙方各有﹁所得﹂。應指出的是，除價格外，談判一般存在著多個目標，這就有必要根據其重要性考慮優先次序，確定哪些目標可以捨棄，哪些目標應爭取達到，哪些目標又是絕對不能降低要求的。此外，還應考慮長期目標與短期目標的問題。 二、談判的最高目標——雙贏 法國著名的哲學家斯賓諾沙被世人譽為﹁把上帝看得最真切的人﹂，儘管他輝煌的哲學思想影響了整個世界，改變了哲學史的進程，但他一生窮困潦倒，以打磨鏡片賴以糊口。他的生活態度非常奇特，雖然他有一套出色的手藝，但並不把精力耗費在賺錢上，他認為只要能夠維持最基本的生活開銷，其餘的時光，他的思想總是徜徉在深邃而博大的哲學世界中。他曾經把自己比喻為一條用嘴咬住尾巴的蛇，意思是到了年底他總是一文不名，就像一個零。 誰也不會想到，這樣一個視金銀如糞土的斯賓諾沙，有一次竟然和自己的親姐姐打起了財產官司。原來，他的姐姐偷偷地占有原本屬於斯賓諾沙的一部分遺產，斯賓諾沙感到精神上受了欺騙，一怒之下，姐弟倆對簿公堂，斯賓諾沙用法律手段奪回了原本屬於自己的哪一部分財產。然而當他如願以償之後，卻公然宣布將所得贈與姐姐，自己仍然是以打磨鏡片為生。