一顆黑豆賣遍全世界，食品上網這樣賣，營收千萬做得到：自家美食、地方特產、小農商品網路熱銷的14項鐵則

創造年營業額兩億四千萬日圓的黑豆網站，自家特產賣到舉國皆知。 5年內銷售額翻轉1200倍的必勝祕訣首次公開！ 手作美食、地方特產、小農商品上網這樣賣，百分百可複製的成功模式！ 　　如果你是…… 　　經營網購已經半年，業績依然慘淡 　　網站大量出貨，卻不賺錢 　　想要推廣家鄉特產、小農商品、手作美食 　　想要二度創業，但資本有限 　　這本書一定適合你！ 　　本書獻給兩種人，一是正打算開始經營網路商店的人， 　　二是已經開設網路商店，但業績卻不見起色的人。 　　坊間強調網路開店「立即」、「簡單」、「輕鬆」，絕對是錯覺！作者以親身經驗告訴你，網路需要時間經營，「每天花費10小時，至少需要三年」，但只要靈活運用網路販售的14項鐵則，任何人都能依靠網路商店成功！書中公開「三年份網路事業經營企劃書」，經營獨門絕學一次傳授！ 　　網路食品商店經營之神的獨特建議： 　　①不要依賴網路商城 　　②不要花錢提升搜尋排名 　　③食品網站最初只要一個商品就夠了 　　④目標客群只有「一個人」 　　⑤熱銷網站的頁面總是亂七八糟 　　⑥電話訂購客戶將來一定成為熟客 　　日本經濟新聞、讀賣新聞、朝日新聞、日本電視台、朝日電視台、中京電視台爭相報導的網路經營傳奇。 　　關於一則小小黑豆賣遍全國甚至全世界的網路奇蹟…… 　　黑豆，並不是日常要吃的食品，也沒有衝動性購買的誘因，在日本甚至只是年節食品或漬物配菜，沒有人會想「大吃一頓黑豆！」 　　作者井上敬介身為丹波黑豆農場第三代經營者，卻以嶄新經營手法，在網路銷售上大獲成功！吸引媒體爭相報導，在日本一年演講場次超過150場，吸引想要網路開店的眾多經營者複製其成功祕訣。 　　井上敬介說：全國之中一定有人想買你的商品，利用網路販售，可以接受全國甚至全世界的訂單，任何商品都和黑豆一樣，有可能達到數億日圓的市場規模。 　　經營網路商店，你不可不知： 　　●活用網路，創造業績有撇步 　　購物商城vs.自行架站優缺點大評比 　　讓瀏覽率轉換成實在業績 　　破除搜尋引擎最佳化的迷思 　　電子報發送效益評估 　　●讓顧客一買再買的訣竅 　　增加回購率，在於客戶喜歡我們（商品或公司） 　　網頁推薦商品，吸引客戶順便買 　　找出像神一般尊貴的顧客，讓促銷活動更有效 　　提高客單價比增加訂單數量更重要 　　●維持網路商店的適當規模，不斷創造利潤 　　不被「削價競爭」所迷惑 　　發揮試用商品的最大效益 　　創造「便宜」以外的商品價值 　　找到能夠誠心誠意、無微不至招待客戶的營業規模

【前言】用對策略＋持續努力，就能讓網路商店成功 法則1：「食品」最適合網路銷售 最適合在網路販售的商品就是「食品」 熟客訂單是安定事業的基礎 「食品」有利於開發新客戶 「食品」容易讓客戶了解魅力所在 法則2：網路販售食品，先以「單一精品」開始 「商品種類愈多愈好」觀念錯誤 以「專賣店」為目標，不必執意成為綜合商店 你已經擁有魅力無窮的商品 用心經營網路商店 一定有人想買我們的商品 法則3：只要花時間累積獨創訣竅，任何人都能利用網路成功銷售 網路商店與實體門市的差異 累積獨創訣竅是邁向成功捷徑 網路世界需要時間經營 法則4：專心致力維護「一位」目標客戶 找出真正渴望購買商品的人 為一位客戶量身訂製所有資訊 優秀文案可跨越年齡層 以四十八歲住在東京都狛江市主婦為目標客群的原因 可以用實際存在的人為目標客群嗎？ 法則5：製作三年份的「事業企劃書」 事業企劃書是經營網路商店的模擬過程 事業企劃書是經營網路商店的指標 法則6：購物商城上架前先自己賣賣看 購物商城上架vs.自己架設網站 難以激發衝動性購買的商品，適合自行架站販售 法則7：熱銷網頁的經營方針 攬客前先提升網站的「銷售能力」 熱銷網站的頁面總是亂七八糟 網站內容自己更新才是上策 腦中浮現新構想就馬上更新網頁 第一眼就決定網路商店的生死 提升轉換率的訣竅 停留在網站時間愈長愈能提高購買機率 網路商店就像必須花費時間培養的下屬 法則8　執行搜尋引擎最佳化（ＳＥＯ）不花錢 搜尋引擎最佳化只需適可而止 搜尋引擎最佳化也可能變成網路搔擾 充實網站資訊才是王道 法則9　運用網購外的方法提高營業額 電話訂購者未來一定變成熟客 真正的易用性（usability）就是讓客戶輕鬆訂購 一次訂購大量商品通常都以電話訂購 「丹波篠山井上黑豆農園」的訂購方法 法則10　研究網路以外的通路努力增加熟客 顧客清單是網路商店的命脈 禮貌與關懷是增加熟客數基本技巧 「丹波篠山井上黑豆農園」創造熟客十項要點 增加熟客數穩定創造營業額 法則11　找出真正像神一般尊貴的顧客 顧客基本資料乃經營非實體通路的指南針 簡單明瞭的顧客資料庫活用法 找出真正顧客方能有效利用促銷活動提升回購率 法則12　致力提高客單價最為重要 「收益額」比「收益率」更需被重視 大量出貨卻賺不到錢的原因 增加員工前先提高「平均客單價」 提高平均客單價的方法 法則13　如何避免落入「削價競爭」的陷阱 「削價競爭」可能自食惡果 發揮「試用商品」最大作用 創造「便宜」以外的商品價值 法則14　以最佳規模開創成功的網路商店 履行能力是一家店的門面 了解商店適當規模有利於提升收益 能夠誠心誠意、無微不至招待客戶的規模 【後記】腳踏實地持續向前

前言 用對策略＋持續努力，就能讓網路商店成功 　　一九九八年初春，我回到老家繼承「丹波篠山井上黑豆農園」（株式會社井上商店），成為第三代經營者。黑豆是日本丹波地方的特產，顆粒飽滿又美味，而日本的年菜料理一定少不了黑豆。因此現在市面上販售了許多黑豆加工商品，例如：煮黑豆、黑豆甜納豆、黑豆茶等。 　　當時，丹波篠山井上黑豆農園正開始推廣批發事業，我們將丹波的黑豆製成加工食品，批貨至本地的土產零售店。但在我剛進公司的時候，觀光客減少，因此業績一直不是太好。於是，我著手規劃非實體通路，從此之後，我的使命便是「不開店，賣黑豆！」 　　最初，我是一個完全不懂非實體通路的門外漢。然而六年後，我們的年營業額已經成長至兩億四千萬日圓（約合台幣六千五百多萬元）。經營網路商店至今已超過十年，從零業績成長至兩億日圓以上營業額的過程，說實話，我們歷經了許多成功與失敗，但從這些實務經驗來說，踏入網路商店領域，只要維持正確的戰略方向，持續努力下去，任何人都可以成功。重要的是，正確認清現況，運用適當的戰略，最後只要踏實繼續努力即可。 　　本書後面篇章將會有詳細說明，但這裡我還是想先提一下：沒有任何商品像食品一樣，能讓客人一買再買，同時也非常適合在網路上販售。先讓客戶徹底了解商品的魅力，進而愛上商品及賣家的服務，並且不斷思考對策，促使客戶持續回流，如此一來就能讓網路商店穩定經營下去。 　　這本書獻給兩種人，一是正打算開始經營網路商店的人，以及已經開設網路商店，但業績卻不見起色的人。我將會為各位說明成功的要訣： 　　●活用網路，販售商品的訣竅 　　（介紹架設購物網站的方法、廣告策略、網路附加價值） 　　●讓購買一次的客人，一買再買的訣竅 　　（介紹創造回購客的基本對策，以及不需透過網路讓客戶回流的方法） 　　●維持網路商店的適當規模，不斷創造利潤的訣竅 　　（介紹提高平均客單價的方法、維持適當規模、成功經營網路商店的訣竅） 　　我深信各地區的特產、農作物、海鮮水產與傳統甜點等食品，絕對是最適合網路販售的商品。透過本書，希望能夠幫助各位找到網路販售食品的最佳戰略，只要能夠讓各位的網路商店更接近成功一步，就是我最衷心的期盼。利用網路的販售通路，將全國各地美味食品送到客人眼前，而客戶內心喜悅的讚美，也能透過網路回饋給經營者，這是我最大的心願。

理論1：「食品」最適合網路銷售 最適合在網路販售的商品就是「食品」 這個世界上，許多公司透過網路銷售，將各地的食品由產地直送給客戶，這些企業規模有大有小，甚至連農家也涉入這個業界。閱讀本書的各位，或許有些人也已經開始利用網路經營食品販售。 為什麼有那麼多公司或個體戶，會選擇網路這個媒介來販售食品呢？ 理由就是，沒有任何商品比食品更適合放上非實體通路來賣。其中，網際網路更是食品銷售的最佳管道。首先，我們來整理一下重點： ●「食品」最適合放在網路上賣的七個理由 1.客人習慣性回流，容易累積熟客。 2.屬於生活必需品。 3.人們對食品都有親切感，因為總會在某處吃過。 4.商品本身已有潛在客戶。 5.容易開發出新客戶。 6.食品是容易想像的商品，購買時有安心感。 7.食品容易在網頁上呈現特色。 食品適合在網路上販售的最大理由，就是「客戶習慣回流」。食品是生活必需品，而且一段時間就會吃完，只要客人喜歡，就可能不停重複購買。 換個例子，以「家具」來說，一旦買了之後就不會再購買相同的商品。雖然人們還是需要其他種類的家具，但是一年之內也不可能買太多。就算是再怎麼受歡迎的家具，也不容易讓人再買一次。不光只是家具，電腦和電視等電器製品或珠寶首飾，也都不是會讓人一再回購的商品。話雖如此，這些商品也並不是完全不適合用網路來銷售。只是食品和家具、家電相較，「商業模式＝販賣方式」不同。 熟客訂單是安定事業的基礎 食品「容易讓客人再度購買」這一點，有兩大好處： 第一，比起開發新客戶，讓客戶回頭再購買，花費的勞力與成本較低。 我想各位應該都有這種經驗，利用網路購買商品時，心裡總會閃過各種不安，不知道賣家是否足以信賴？類似的商品比比皆是，該選擇哪一項商品？該向哪一家網路商店購買？經常讓人感到迷惘。面對這些新客戶，為了讓他們選購自家商品，必須透過廣告宣傳，或是舉辦打折及贈獎活動，需要花費某種程度的勞力與成本。另一方面，回購的客戶已經具有在該網站購買商品的經驗，因此在下單時幾乎不會感到不安。隨著回購的次數愈多，客戶就愈不會選購其他類似商品。總之，比起重新開發客戶，既有客戶回購的可能性較高，也能夠節省促銷所需的勞力與成本。 另外一個好處，就是：回購的客戶愈多，事業就愈穩定。不管是網路銷售，或整個非實體通路，只要增加顧客清單，回購下訂的業績就愈高，也能藉此獲得穩定的利益。顧客清單意指曾經購買過商品的人，也就是既有客戶的名單。 舉例來說，假設我們的顧客清單裡有一百位客戶。我們就可以針對這一百位客戶，寄送電子郵件或實體宣傳信件，讓他們再次回購商品。如果其中有兩個人再次下訂，代表回購率為二%。設定平均客單價為五千日圓（約合台幣一千三百元），回購的業績就是「一萬日圓」（約合台幣二千七百元）。如果同樣的條件套用在一千名或是一萬名的顧客清單，業績更是驚人。 ●假設顧客清單有一千人 一千人×二%（回購率）＝二十人。二十人×五千日圓（平均客單價）＝十萬日圓 ●假設顧客清單有一萬人 一萬人×二%＝二百人。二百人×五千日圓＝一百萬日圓 雖然真實情況不像這些算式那麼單純，但經過這樣簡單的計算，大家應該能夠理解，經營非實體通路時，只要增加顧客清單，就可以推算出回購客戶貢獻的業績。比起重新開發客戶，回購訂單較不需要花費成本，也較容易產生利潤。 「食品」有利於開發新客戶 「食品」適合在網路上販售，另一個重要的原因，在於：容易獲得新客戶。 舉例來說，在網路上購買福岡的明太子。雖然大多數的日本人沒有買過相同商品，但是絕對吃過明太子，因此，在下訂的時候大致已經知道送來的東西會是什麼樣子。食品平常就深入人們的生活，即使是第一次購買，也可以說是一種不會讓人感到不安的商品。 再者，食品還有一個特點，就是：客戶想要的就是這個食品，這一點有利於開發新客戶。另外還有一種商品和食品一樣，也很適合透過非實體通路來販售，那就是「健康食品」。以下的例子可以讓大家理解其中的差異。 舉例來說，有一種藍莓製成的營養補充品，據說對眼睛保健有幫助，因此客戶購買的目的，並不是想要藍莓製的營養補充品本身，而是為了得到消除眼睛疲勞的效果才購買的。對客戶而言，只要能夠消除眼睛疲勞，若有其他替代的健康食品，他們也願意試試，再講更明白一點，眼藥水也有相同的功效。