為什麼成功的銷售不說歡迎光臨？

Top Sales必備 日本史上最暢銷 店面銷售術 　　日本店鋪營業神級顧問｢內藤加奈子｣的銷售絕技， 　　100% 成功銷售率 　　．如果你位居業務、銷售端 　　本書讓你大幅提升營業額，輕鬆成為頂尖業績創造者 　　．如果你是企業經營者 　　本書教你有效建立穩定客源，達成企業永續經營的目標 　　所有實際操作本書銷售術的店家，營業額都成長了 140 %！ 　　想在不景氣的經濟中，能衝出長紅業績，成為最賺錢的業務、銷售員一定要會的銷售術！ 　　當顧客走進店裡時，為什麼不說歡迎光臨，生意反而可以成交？ 　　明明認真工作，業績卻一直毫無起色？ 　　親切地接待顧客，生意卻總是無法成交？ 　　熱心招呼顧客，顧客卻轉頭就離開？ 　　跳脫傳統的銷售思維，從六大習慣改變：兜攬、招待、儀態舉止、觀念、團隊合作、行動 　　再難賣的商品都可以賣出， 　　不僅生意要成交，還要客源不絕，培養常客！

第1章 招徠篇 01 懂得做生意的銷售員忽視顧客 不會做生意的銷售員緊盯顧客 02 懂得做生意的銷售員在遠方應答 不會做生意的銷售員立刻趨前 03 懂得做生意的銷售員不會露出過度的笑容 不會做生意的銷售員堆滿討好的笑臉 04 懂得做生意的銷售員即使閒著也裝出忙碌的樣子等待顧客 不會做生意的銷售員閒著就擺出一副無所事事的神態 05 懂得做生意的銷售員也會觀察其他店裡的顧客 不會做生意的銷售員在顧客進門之後才會看到 06 懂得做生意的銷售員會用自己準備的便箋寫信 不會做生意的銷售員依賴公司提供的DM 07 懂得做生意的銷售員說「午安您好」 不會做生意的銷售員說「歡迎光臨」 08 懂得做生意的銷售員談的是顧客需求 不會做生意的銷售員談的是產品說明 第2章 接待・交談篇 09 懂得做生意的銷售員不會多嘴 不會做生意的銷售員拚命講話 10 懂得做生意的銷售員懂得反對顧客 不會做生意的銷售員只會迎合顧客 11 懂得做生意的銷售員討厭做角色扮演 不會做生意的銷售員努力做角色扮演 12 懂得做生意的銷售員會將顧客請回 不會做生意的銷售員拚命拉住顧客 13 懂得做生意的銷售員銷售的是使用商品的喜悅 不會做生意的銷售員以為是要銷售商品的資訊 14 懂得做生意的銷售員採取放牧方式接待顧客 不會做生意的銷售員採取釣魚方式接待顧客 15 懂得做生意的銷售員會發揮創意 不會做生意的銷售員只能照本宣科 16 懂得做生意的銷售員善用適當的敬語 不會做生意的銷售員濫用過度的敬語 17 懂得做生意的銷售員會關心顧客的個人問題 不會做生意的銷售員始終談些無關痛癢的話題 18 懂得做生意的銷售員從擁有什麼開始詢問 不會做生意的銷售員從想要什麼開始詢問 19 懂得做生意的銷售員不賣超過需求的東西 不會做生意的銷售員只要能賣出去就拚命推銷 20 懂得做生意的銷售員密布天羅地網 不會做生意的銷售員妄想一槍正中紅心 21 懂得做生意的銷售員採取二刀流架式 不會做生意的銷售員只拿一把刀迎戰 22 懂得做生意的銷售員讓顧客安心 不會做生意的銷售員使顧客害怕 第3章 儀態・舉止篇 23 懂得做生意的銷售員即使遲到也要化妝 不會做生意的銷售員在電車上化妝 24 懂得做生意的銷售員會檢查背影 不會做生意的銷售員只顧自己的臉 25 懂得做生意的銷售員使用後台的鏡子 不會做生意的銷售員使用店面的鏡子 26 懂得做生意的銷售員會磨練自己的個性 不會做生意的銷售員只要外表好看就滿足 27 懂得做生意的銷售員不會發出噪音 不會做生意的銷售員總是吵嘈喧鬧 28 懂得做生意的銷售員小跑急行 不會做生意的銷售員溫吞踱步 第4章 觀念篇 29 懂得做生意的銷售員會關注未來的績效 不會做生意的銷售員只在意今天的業績 30 懂得做生意的銷售員會思考增進銷售的方法 不會做生意的銷售員只想到賣不出去的原因 31 懂得做生意的銷售員在店外也會和顧客保持聯絡 不會做生意的銷售員在下班時間絕不工作 32 懂得做生意的銷售員培養顧客 不會做生意的銷售員挑選顧客 33 懂得做生意的銷售員也會販賣對手店鋪的商品 不會做生意的銷售員只肯販賣自己店鋪的商品 34 懂得做生意的銷售員珍惜與顧客互動的時間 不會做生意的銷售員一心想賣東西給新顧客 35 懂得做生意的銷售員在假日接受別人服務而從中學習 不會做生意的銷售員到了假日就把工作拋到九霄雲外 36 懂得做生意的銷售員獲得顧客如同家人一般的支持 不會做生意的銷售員被顧客視為只是結帳員來對待 37 懂得做生意的銷售員期待自家店鋪的成長 不會做生意的銷售員羨慕其他商店的業績 38 懂得做生意的銷售員採取負面思考 不會做生意的銷售員採取正面思考 39 懂得做生意的銷售員是自我陶醉者 不會做生意的銷售員是自我中心者 第5章 團隊合作篇 40 懂得做生意的銷售員也會接待其他銷售員 不會做生意的銷售員只知道接待顧客 41 懂得做生意的銷售員採取團隊行動 不會做生意的銷售員都是單獨活動 42 懂得做生意的銷售員也會幫助其他銷售員銷售 不會做生意的銷售員只知盯著自己的業績目標 43 懂得做生意的銷售員會介紹顧客給其他銷售員 不會做生意的銷售員會緊抓顧客不放 第6章 行動篇 44 懂得做生意的銷售員喜歡打掃廁所 不會做生意的銷售員討厭打掃 45 懂得做生意的銷售員提前三十分鐘到班 不會做生意的銷售員依照開店時間到班 46 懂得做生意的銷售員微笑入夢 不會做生意的銷售員輾轉難眠 47 懂得做生意的銷售員坐電車時觀察人群 不會做生意的銷售員坐電車時玩手機或看漫畫 48 懂得做生意的銷售員沒有餘錢 不會做生意的銷售員喜歡存款 49 懂得做生意的銷售員愛好閱讀書本 不會做生意的銷售員喜歡瀏覽雜誌 50 懂得做生意的銷售員有常去的店鋪 不會做生意的銷售員知道許多店鋪

作者序 　　儘管自己這麼地賣力，每當看到營業數字，卻只能深深嘆一口氣。 　　比前一年減少早就司空見慣，上次超過100％已經忘記是什麼時候了。 　　我的店鋪到底有什麼不對勁？ 　　要怎麼做才能讓顧客上門呢？ 　　每天都把店裡的陳列重新布置，對待顧客也很親切周到。 　　儘管如此……，為什麼呢？ 　　為什麼我的店門可羅雀，而那間店就大排長龍呢？ 　　每天都會聽到全國的業績創造者傳來這樣的苦惱和抱怨。 　　大家都好認真喔！ 　　沒有人在混水摸魚。 　　每個人確實都費盡心力，想把店裡的業績不斷地提高。 　　那麼，為什麼有的店鋪業績強強滾，有的店鋪卻苦苦無法成長呢？ 　　其中的差異究竟在哪裡？ 　　生意興隆的店鋪有什麼祕訣？ 　　績優銷售員為什麼能一直保持優異的績效？ 　　左思右想，愈來愈想不透……。這麼一來，眼光只會一直向下探，營業額也就一直往下掉，就這樣陷入業績不斷萎縮的惡性循環。 　　於是每天過著痛苦的日子。這一點我也一樣，只要回憶起當年自己業績不振的那段日子，胃就會開始抽搐。 　　你一定也想做些什麼來改善這樣的狀況吧？所以才會來到書店，拿起這本書，打開來一探究竟。 　　希望在閱讀這本書的時候，你的心情會愈來愈輕鬆，原本認為很困難的事情，也在不知不覺中忘得一乾二淨。你將會一天比一天更強烈地感受到你這份工作的樂趣。 　　希望你能在這本書的幫助之下，成為全國的頂尖業績創造者。 　　‧招徠（吸引、兜攬） 　　‧接待 交談 　　‧儀態 舉止 　　‧觀念 　　‧團隊合作 　　‧行動 　　本書將這六方面的習慣，分成六章來述說。 　　真正的頂尖業績創造者，總是無意識地、習慣性地在做這些事，簡直就像呼吸一樣自然。許多人練就了這些本事，但因為功力太深厚，習慣成自然，反而難以清楚察覺到自己具有這些本領，因此始終沒有告訴別人，變成只有那人才懂的獨門絕招，而沒有流傳到外頭。 　　此外，或許有些人，把它當作自己很會銷售的｢祕訣｣，不想讓人知道，所以沒有告訴別人。 　　不過，我很想透過這本書和你結緣，我們一起來提高你的店鋪的營業額。你的店鋪的營業額要靠顧客支持，所以讓我們一起來好好研究一下，應該如何跟他們互動。 　　因此，我要在這裡開誠布公。在這本書裡，我想要跟各位分享的，不只是我個人，也包括我在這17年間，拜訪兩千間店鋪所遇見的全國頂尖業績創造者們，有意無意地，隨時都在實踐的習慣。 　　本書把這些對你有幫助的內容，劃分成許多段落，方便讀者即使在午休結束時，輕輕鬆鬆地讀完一小節。 　　銷售是一項偉大的工作，你已經打開了它的大門，而在這裡，將會打開另一扇讓你更加享受銷售樂趣的大門，讓你沐浴在全新的光輝中，發現燦爛耀眼的景象。 　　現在，就讓我們出發吧！ 　　邁向大門的另一邊，那個令人心動的嶄新銷售世界。

懂得做生意的銷售員談的是顧客需求 不會做生意的銷售員談的是產品說明 我遇過一位銷售員，在接待之後疲憊不堪。打聽之下，｢已經和顧客耗了三個小時，……可是，最後還是沒有成交……｣ 他的神情，就是一副筋疲力盡的模樣。臉上浮現出充滿疲倦感的無奈笑容。 我問他跟顧客談了些什麼，他回答： ｢這個商品的材料、形狀之類的，還有它和去年那一款的差異什麼的，然後……｣ 他非常努力地在介紹這個商品。 三個小時，不停地講話，如果是談一些開心的話題，或是向人傾訴自己的煩惱，或許還有點意思，但一直在做商品說明，而如果顧客只是一直點頭的話，想必是一件很累人的事啊！只要30分鐘就應該會累壞了吧！ 沒錯，在接待的時候，有些狀況下是有必要詳細介紹商品。例如當顧客詢問時，你以專家的身分，擺出內行人的姿態，將商品的魅力以及特性，簡潔地表達出來，讓顧客容易理解、消化，這對於銷售員來說也是一項不可或缺的技術。 不過，我希望你不要弄錯的是：做商品說明，並不等同於接待。 因為，有很多商品的品質和性能等，已經能夠在網路上全部加以確認了，也有一些顧客是在做過一番調查之後，才來到現場確認實際的物品。 而且，還沒到想要知道這些資訊的時機，卻突然聽到銷售員滔滔不絕地介紹起來，會讓有些顧客覺得很困擾。 那麼，懂得做生意的銷售員都在談些什麼呢？說出來會讓你嚇一大跳，他們並不是在談商品。 那麼，他們都在談些什麼呢？他們會跟顧客談論最近採買的東西、設法打聽顧客今天穿的鞋子是在哪裡買的、詢問顧客都和朋友以及家人做些什麼消遣，諸如此類與顧客有關的種種話題。他們會讓顧客開口說話，而不是自顧自地說話。 這麼說來，自己說話是錯的，而是應該拚命地向顧客拋出問題囉？當然不是這樣。而是要從無關緊要的閒聊當中，探知顧客的生活環境、價值觀、喜好等特性。同時在腦袋中召開一人作戰會議，思考顧客可能會對自家店鋪的什麼商品有興趣，以後應該採取什麼方式跟對方建立聯繫等，從現在的狀況推演到未來的狀況。 在顧客這方面，如果他說著說著，愈來愈覺得雖然是在和銷售員說話，但這個人並沒有打算要對他強迫推銷的意思，就會放下心防。而且，他會覺得對方不是把他當作顧客在接待，而是把他視為個人在關切，而感到很窩心。 ｢可是，我們店裡的商品，並不是可以和顧客聊那麼久的商品……｣ 即使是這樣，也要請你在平常的接待當中，試著探詢一下顧客今天接下來的行程是什麼，或穿插幾句天氣的話題試試看。只要這樣，應該就足以給顧客留下｢這家店和其他商店不一樣耶｣的印象。