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所有销售员*常犯的错误是,卖得太心急。但这样很容易失去成交的机会。学会在销售过程中该放慢速度就放慢速度,该加快速度才加快速度,就能快慢有序,收放自如。 本书告诉读者,当你掌握好需求、了解、购买、价值这各个购买阶段的核心时,当你能更准确地把握客户在购买流程的每一步都在想些什么时,就能找到那些*常见的销售谜团的答案,从而抓住客户购买的心,轻松实现销售。慢销售,把每个阶段都做好了,反而卖得快,卖得好,卖得久。
张凯元 营销培训讲师与实战家,快销品推广专家,在系统营销、快销品促销、团购及互动营销方面有着丰富的实战与培训经验。
TABLE OF CONTENT
序 言 与其把产品“推”出去,不如把客户“拉”进来 第一章 黄金七秒钟:作好万全准备,只为相逢一见 七秒定律:第一印象在七秒之内产生 会面七秒钟,背后十年功 即使在“上帝”面前也不能失去自信 “一见如故”是一种能耐 当你笑时,全世界都在微笑 我不愿在教养上不如任何人 别让不好意思害了你 第二章 给客户想要的:慢下来,挖掘客户的深层需求 不卖产品,卖需求 先别急着帮客户下结论 真心想买货的客户才会嫌货 麻烦就是需求,难题就是商机 真正的销售高手都很安静 为什么都听客户的,客户却不满意 让潜在需求变成实际需求 第三章 攻心至上:先懂客户的心后推销,似慢实快 首先,熟知客户常见的消费心理 因为有软肋,所以有卖点 多看效应:一回生,二回熟 人情味最容易打动人心 所有人都是很好奇的 因人而异,制定个性化销售方案 不懂投其所好,很难做得好销售 幽默用得好,成交的机会就多 客户的身体语言会告诉你真正的答案 第四章 顾问式销售:成为客户决策的设计师 顾问式销售:基于专业态度的指引 体验时代,你一定要懂体验式销售 组合销售的“秘密” 客户利益至上,销售再“慢”也无妨 对某些客户,我们要敢于说“NO” 客户粘性来自于“依赖感” 循循善诱是一项你必须学会的本事 第五章 绝对成交:给客户一个无法拒绝你的理由 完美准备虽慢,成交却快 把客户当作终身朋友,绝不做“一锤子买卖” 用好“沉锚效应”,让客户无法说“不” 利用“零风险承诺”,彻底打消客户的顾虑 借好品牌的力量:做加法不如做乘法 会卖故事,就很容易抓住客户的心 最好的利益关系是共赢关系 第六章 挖掘潜在客户:扩大“销售基本面”,提升销售业绩 如何识别潜在客户,实现精准营销 经营人脉圈子,挖掘潜在客户 做销售要有耐心:有些客户是磨出来的 慢销售,就是要有改造客户的决心 成交只需机会,但创造机会需尽百般功夫 一个客户见证胜过你的千言万语 第七章 服务好老客户:维护老客户要有“过日子心” 管理好客户关系,业绩就能蒸蒸日上 每一位老客户都是一座宝藏 从小处做起,在细节上用心 重新认知客户的抱怨 你要的不是会员而是粉丝 服务无终点,只有新起点 第八章 培养你的粉丝:金牌销售没有客户,只有拥趸 让客户认定就是你、只有你 越早向市场看齐,离成功越近 “6M”创新法则,助你赢得未来 充分开发自身潜能,给客户提供更多价值 珍惜客户的时间,客户才会重视你 引导客户需求:不要“跟”市场,要“创”市场
PREFACE/READING GUIDANCE
序 言 与其把产品“推”出去,不如把客户“拉”进来 我每天起早贪黑做拜访,为什么业绩却停滞不前? 为什么费尽口舌理由说了一大堆,客户就是不买账? 为什么有时先期沟通得很顺畅,但一到要成交时客户却反悔? 攻坚多年的客户,为什么一夜之间却成了别人的VIP? …… 这一连串的“为什么”揭示了当今众多销售面临的最令人头痛的问题——如何让客户成交。成交是一切销售活动的核心,没有成交,所有的销售行为就是浪费时间和金钱,正所谓“一切不以成交为目的的销售都是耍流氓”。但很长时间以来,对于如何成交,怎样提升成交率,我们都被严重误导了。 要效率!要神速!要秒杀!让客户无力招架,让对手措手不及!……在这些惯性思维引导下,你是否过度追求销售效率,讲求速售,就像饿狼遇见羔羊一样拼命向客户销售,恨不得客户马上掏钱下单?可问题是,愿意快速购买的客户没有那么多,往往你越是上赶着,对方就越不当回事。 我从事销售工作多年,屡次被评为“金牌销售”,也经常参与培训会和研讨会,将自己的销售经验分享给更多的人。常常有人问我,你销售业绩这么好,这么成功,有什么绝招?我想说的是,推销如同下棋,下棋需要经历一个过程,总不能一开始就“将军”。销售也需要经历一个过程,一个与客户打交道的过程。毕竟没有人会把钱交给陌生人,因为信不过。下棋要一步步地走,做推销要慢慢地推进。 这里的慢,不是指行动迟缓,而是不急不躁,不急功近利,谋定而行,厚积薄发。一味埋头推销是不行的,与其每天马不停蹄到处拜访客户,不如事先精心准备一次拜访,清晰列出产品或服务的优点,有备而来才能胜券在握;与其滔滔不绝地劝客户赶快下单,不如先花时间了解客户的心思和需求,找到攻心的切入点;与其抱怨客户的态度不冷不热,不如提供更有说服力的解决方案…… 一次成功的销售绝对不是偶然,而是需要坚持不懈的努力的结果。 慢,是一种全新的销售状态。与其把产品“推”出去,不如把客户“拉”进来!一个销售员只有经过理论、经验、实践的不断积累、碰撞、思考,点点滴滴的持续改进,成就自身无与伦比的素质和精准的销售力时,才有可能赢得客户的认可与信任,不由自主且心甘情愿地按照你的布局来成交。最后,愿你在学习了本书教给你的方法后,在实践中收获到优异的业绩,并经常由衷地感叹: 慢销售,才更快。
CONTENT PREVIEW OF THE BOOK
七秒定律:第一印象在七秒之内产生 有一段时间,我想尝试投资理财,便请人帮忙介绍投资界的专业人士给我认识。有个朋友推荐了他的表弟小A。据说小A在国内一家金融公司就职,虽然刚毕业没多久,但他是某名牌大学金融系的高材生,而且待人真诚,做事踏实,专业又靠谱。电话里小A简单介绍了几款理财产品,我觉得小伙子开朗幽默,思维活跃,恰好我对其中一款理财产品颇感兴趣,便约他第二天到一个咖啡吧里去细谈。 坐在咖啡吧等小A时,我几乎是跃跃试试,幻想着几个月后拿这次的理财收入去来一场说走就走的旅行。但当小A穿着花里胡哨,风风火火跑着出现在我眼前的那一刻,我不禁皱了一下眉头,右手下意识地捂了捂口袋。尽管小A兴致勃勃地做着产品介绍,但我却一点也提不起兴趣来,没多久我便以公司临时有事的借口结束了这次面谈,自然我也没有买小A推荐的投资产品。 “电话里谈得好好的,怎么见个面就没谈成呢?”朋友打来电话,替表弟追问我。 “恕我直言,小A的形象确实让我没有办法相信他是一个专业的理财产品顾问,我想找的是投资专业人士,很抱歉,小A给我的印象不好,那天他穿着有亮钻的衬衫,带洞的牛仔裤,还有手上戴着的类似于儿童款的手表……实在有一种轻浮感,我不放心把钱交给他!我知道小A刚刚大学毕业,追求时尚和潮流,但职场上就该有个职业样,他若想成为一流的销售人员,就应先梳理自己的形象,先给自己包装包装……” 当我把销售员的形象放在销售第一位时,相信有不少销售是非常不屑的,认为只要销售的产品质量好、价格优,即使个人形象差一点,一样可以把产品销售出去。可在销售工作中,有太多的例子证明,由于销售员不注重个人形象,不但丢掉了定单,还严重影响了公司的形象和品牌,因为销售工作的关键是推销你自己。 很多形象顾问都曾经说过“你的形象价值百万”的话题,我不太确定你的形象是否真能换来真金白银,但却可以说明一点,销售员给客户留下的个人印象在整个销售过程中起着十分关键的作用,一旦你决定进入销售行业,就必须对自己的仪表进行投资,这种投资也绝对是值得的。 我们知道,销售与购买其实是销售人员与客户之间的一种交往活动。既然是一种交往,那么这就和我们平时交朋友一样,只有彼此之间产生好感,相互接受,才能够继续发展下去,并建立起比较稳定的关系。客户首先接受了销售人员,才会进而接受其产品。也就是说,假如你能够给客户一个好的个人印象,让客户愿意接受你、认可你,甚至信任你,那么你的销售也就已经成功了一半。 为什么小A以那个形象一出现就被我认定是“轻浮”呢?这样下结论是不是太草率了?面对有些人的疑问,我想说,我只是犯了一个大家都会犯的心理“怪圈”罢了——在两个陌生人之间,个人印象的形成是非常短暂的,往往取决于见面的前7秒。双方即由这个印象决定对彼此的感觉、感受,进而判定对方是否专业、是否合格、是否值得喜欢,是否愿意和对方继续交往下去,这就是“7秒定律”。 通常,一个人留给别人的第一印象是很难被改变的。之所以第一印象很难被改变,是因为人们在认知过程中开始阶段的印象会一直存在,并在人的感觉和理性的分析中占据主导作用。简单点说,如果见面的7秒内第一印象相互产生的都是正面、积极的,那么双方就会愉快地继续交往下去,进而达成更大的商务目的;反之任何一方在“7秒”环节给对方带来的是负面的、消极的、不专业的,甚至是令人生厌的印象,那么另一方就会想方设法逃开甚至拒绝接下来的交往或合作。 一眨眼的工夫,就把人定论了。你会认为这很不公平,你想别人应该认识真实的你。这可能不公平,但却是不可改变的事实。因为人的心理往往是在无意识的情况下进行,无关乎公平或合理性,尽管有时第一印象并不完全准确,但正如一句俗语所说“先入为主”,第一印象的建立如同在一张白纸上用墨水笔写字,写下了就难以再抹去。更何况,在生活节奏紧张的现代社会,各人都为诸事所缠,有谁会愿意花更多时间去深入了解、倾听一个留给他不好的第一印象的人呢。 我们大概都有过这种奇妙的经历:初见一个人几秒钟,对话不超过三句,就能知道自己喜不喜欢TA,甚至能推测自己能不能和TA成为朋友;许多情侣回忆初次见面的一刻,也都有“眼前一亮”的心动,甚至只需看一眼就会爱上对方,瞬间的心跳扑通扑通,“在哪里,在哪里见过你”,简直太神奇了...... 在销售失败的原因当中,有80%的原因是销售人员留给客户的第一印象不好。无论一个销售人员叙述他的产品有多么好,有多少知名人士都在用他的产品,即便他的销售推介很专业、很到位,但如果自身衣冠不整、个人形象邋里邋遢,留给客户的第一印象不好的话,那么客户大多都会有这样的想法:如果这位销售人员说的都是真的,那他为什么会穿得如此落魄呢?如果客户不接受你,纵使你有最好的东西,也无济于事。 常常遇到一些初涉销售行业的新人跟我抱怨,为什么客户总是不能接受自己,为什么对方总是不耐烦或冷言相拒?为什么自己学问高,知识博,产品好,却输给了一位除了衣着光鲜之外,别的都不如自己的对手呢......别抱怨了,你有没有想过这一切一切的“凶手”,很多时候都是因为你的外在形象不过关。 回想起刚入销售这行时,我的工作是推销各种防盗门窗。上班的第一天,老板就交给我一个很重要的任务,到一个有钱客户家里推销防盗门。当我敲开门正待说明来意时,客户只扫了我几眼,二话没说便“砰”的一声关上门,随后门里传来一句“讨厌”。 当时我的脸都快烧起来了。在回去的路上,当我经过一家商店的广告橱窗时,我看到了镜子中自己邋遢的身影:满面胡渣,衣服脏兮兮的,一条裤腿还掖在袜子里!我这才恍然大悟,原来今天自己的形象这么不得体。很明显,我给客户的第一印象很不好,所以客户也就没有给我销售的机会。 知道了自己的失败原因后,我决定好好包装自己一下,第二天当我刮了胡子,穿着一身合体而精致的正装,神采奕奕地再次敲响客户的家门时,客户这次没有立即给我吃“闭门羹”。 听完我做完自我介绍后,他友好地请我进了屋。结果是,我在客户家里待了一个多小时,喝掉了十几杯茶水,虽然我表现得有些紧张,但出人意料的是客户却当场在合同上签了字,买下了价值1万元的防盗门。 事后,该客户说在这之前他原本已经看好了其他品牌的一款防盗门,但他却愿意选择和我签单,原因很简单,“你的形象告诉我,你是一个真诚、值得信任的人,这让我相信你的产品也是可靠的。” 同样一个人,两种截然相反的形象,得到了客户完全不同的对待。毫不夸张地说,这次销售的成功源于我个人形象的转变。瞧,我们就是天生的视觉动物,即便书的内容一样,我们还是会根据自己的喜好选择不一样的封面。明知道颜值不能代表什么,但依然会不自觉地把很多好品质与之联系。 销售是一场没有硝烟的战场,各个商家竞争激烈,如何让客户选中你,这是不是你一直在思考的问题?不同的人可能有不同的答案,但那些一流的销售人员肯定知道一点,好的开头是成功的一半,你一定得像第一次见初恋情人一样,把自己完美的第一印象留给客户,让对方“一见钟情”。 第一印象就是业绩,就是经济效益。所以千万不要成天借口忙于工作,而忽视了自身良好形象的塑造。当你开始特别关注自身的形象,给客户呈现一个完美印象时,相信你会把客户的眼光、信赖、好感吸引到自己身上来,进而节省不少后续的精力,更容易成交。 会面七秒钟,背后十年功 此时此刻,相信你已经认识到了个人形象的重要性。具体来说,所谓的个人形象,就是个人给予外界的整体印象,它通常指能引起别人思想、情感或审美活动的个人形态或姿态。其构成上主要包括:仪容、服饰、表情、举止、谈吐、待人接物,亦称个人形象六要素。 如何打造良好的个人形象呢?其实就是把“个人形象六要素”做好。 仪容,指一个人个人形体的基本外观。 在正常情况下,仪容尤其以面部容貌更为引人注目,以干净整洁,自然舒适为主。通常男士胡子要刮干净或修整齐,鼻毛不可以露出鼻孔,头发要保持整洁,不凌乱,最好不留长发,也不能留过于时髦、怪异的头型;女士则不剃光头,不剃眉毛,不留长指甲,腋毛不外露,妆容以淡妆为主,发型以干练利落为佳。 同时千万不能忽略细节,像身上有体味、口臭、头皮屑,或是牙齿上有菜渣等,这些小瑕疵都会让你的形象受损。为此,建议最好每天刷两次牙,工作时间最好不要吃大蒜、臭豆腐之类有异味的食品,早上出门时可多嚼口香糖;勤剪指甲、勤洗头、勤洗澡、勤换衣,以免身上发出汗味或其它异味。 服饰,是对我们着装打扮的统称。 穿着要得体,这是最基本的要求。所谓得体,就是服饰要和你的身份、年龄、气质、场合相协调。和客户见面时,穿着一身运动服,或短裤、拖鞋、露肩装等,显然是非常滑稽的。我的建议是,只要天气允许时,男士一定要穿西装扎领带,这是一种职业气质的体现。天热时,也要穿短袖衬衣和西裤。女士最好也穿西装套裙,裙子的长度和宽度要适宜。无论男女,着装应遵循三色原则,也就是全身服饰的颜色要在三种及三种之内,否则会显得凌乱,不够庄重,也不正式。 除此之外,我一般会在档次上做文章,尽量使衣服与产品的档次、定位相符。这一点应该很容易理解吧,例如你卖得是宝马、奔驰,可是穿得很寒酸的话,怎么和那些富翁打交道?可是,如果你卖得是百元左右的产品,却穿着一身几千元的西装,那会让客户觉得一名销售都穿得这么好,他们的产品一定利润很大。 表情,通常是一个人的面部表情,包括眼神、笑容及其面部肌肉的综合运动等。 面对客户时,不论是表情过度夸张,还是表情过于沉重,抑或面无表情,都是不应该的。切忌眼神呆滞、漠然、偷窥、挤眉弄眼、开口大笑等,最适当的表情应当是亲切、热情、友好、自然。观察那些优秀的销售人员,他们都会面带微笑、表情自然、神情专注,而且表情会随着交谈的深入而不断变化,同交谈的气氛融为一体,他们用丰富的表情感染客户、打动客户,使交易最终成功。 举止,就是我们的肢体动作。 站要如松,挺拔笔直、舒展俊美,不要探脖、塌腰、耸肩;坐要如钟,不可前倾后仰、歪歪扭扭、高翘二郎腿;行走如风,步态要协调稳健、轻松敏捷,不能弯腰驼背、歪肩晃膀、扭腰摆臀、左顾右盼等。站有站相,走有走样,坐有坐姿,会显得整个人庄重大方、精力充沛、积极向上,只看一眼就会让人印象深刻。 同时,打招呼、致意、告别、欢呼、鼓掌都要注意力度大小、速度快慢、时间长短,不可过度;向人致意、鞠躬、介绍、递物、接物时要正面对人,双目平视,若需侧身说话,不可只转头部,而应上体与腿同时转动面向对方,以示尊重;尤其不要当众抠鼻孔、掏耳朵、剔牙、咬指甲、吹口哨、吐痰等。 谈吐,即一个人的言谈话语。常言道:言为心声。一个人的谈吐,除了可以传达其思想、情感之外,还能反映出一个人的素质、修养及能够被人信任的程度。 与客户进行交谈时,一定要遵照国际惯例,态度要诚恳、亲切;声音大小要适宜,语调要不急不缓,平和沉稳;不要随便打断别人的话,适时应用敬语、尊称、礼貌用语等,如日常使用的“请”、“谢谢”、“对不起”,第二人称中的“您”等。初次见面为“久仰”,请人批评为“指教”,麻烦别人称“打扰”、“给您添麻烦了”,托人办事为“劳驾”、“请多关照”,求给方便为“借光”,等等。 所谓待人接物,具体指与人相处时的表现,亦即为人处世的态度。做事要厚道,不弄虚作假,不隐瞒欺骗;为人要真诚善良、热情友好。最重要的是,要善于尊重别人、理解别人、关心别人,这样就能使客户感到舒服,喜欢和你交往,愿意接受你的推销,并且认为和你合作是一件很快乐的事。 会面七秒钟,背后十年功。 个人形象的塑造,是一个把好的方面不断展现给他人,把不好的地方逐渐改善的一个过程,而且涉及到言行举止的方方面面。这并非一日之功,需要通过自身的日积月累,循序渐进,并持之以恒。相信终有一天,你将会看到众人惊讶的表情——他们不明白你为什么如此与众不同,魅力四射! 即使在“上帝”面前也不能失去自信 我自己带销售团队已有多年,也多次开展销售方面的培训,期间我经常提及一位日本推销高手的故事。他每天早上起床后,都会到洗手间对着镜子,将一只手的大姆指与食指放进自己的口腔内,进行肌肉扩展,一边扩张一边大声说:“我是最棒的!我是最好的!”然后,才出门开始拜访客户。 为什么提及这个故事?在我认为,销售员的自信对于销售成功是一个关键因素。 我见过一些销售新人,因为不够自信,面对客户时眼神闪烁、目光游移,笑起来肌肉僵硬,说起话来不是张口结舌,就是惜字如金,只能简单地回答“是”、“不”、“行”等词语,甚至有坐立不安、手足无措、唯唯诺诺等尴尬表现,结果不待详谈几句,就被客户三言两语打发走了。 客户在做出购买决定之前总是有很多顾虑,对产品,对公司,以及对销售员本人。此时,如果你连自己都不相信的话,那怎么可能让客户相信你呢?如果你连自己销售的产品都不相信是最好的,那你的表现肯定会很糟糕,客户就更不会相信你的产品了,我甚至会怀疑你从事这份工作的动机。 很多时候别人并不是在拒绝你,而是拒绝你所推销的产品或服务。即使是拒绝你,那也是正常的,不拒绝倒不正常了,客户凭什么要接受你? 销售的过程就是说服客户购买的过程,当你准备向客户销售的那一刻起,你就该拿出让客户相信你的理由。最简单的方法是,你必须衣着整齐,挺胸昂首,双目有神,表现出一种生龙活虎、朝气蓬勃的精神面貌,以一个自信的、专业的形象展示在客户面前,无形中去感染客户,打消客户的诸多顾虑。 当然,真正的自信不是“装”出来的,而是对自己“自然的确信”,是由内而外自然散发出来的一种气质。所以在和客户交往中必须树立这样的信念:我是最棒的,我的产品是出众的,我们公司也是优秀的。销售成功对你来说只是时间问题,客户接受你的产品和服务也只是时间问题…… 现在你需要一面镜子,在镜子里可以完整地看到自己的腰部以上的部分。站在镜子前,后跟靠拢,收腹,昂首,面对微笑,深呼吸两次,积极而坚定地望着镜子里面的自己,选择一些肯定式的、富有激励性的语言,坚定地、大声地对着自己说出来。这是许多销售高手常用的心理技巧,练到一定时间就能潜移默化地产生作用。 但我们也应认识到,培养自信的心理训练是在销售实践中进行的,离开销售实践只靠头脑、单凭心理活动是难有成效的,因为自信的表现和发挥需要一定的基础——“专业”。你在刚开始做推销时可能会有自信心不足的感觉,因为这对你来说是个新的开始,尚未取得足够的经验。当自信缺失了“专业”,往往会给客户留下华而不实的印象,令其产生抗拒、排斥等心理。 所以,当你没有自信心时,不要急于去见客户或打电话,要慢下来细细了解产品、业务、用户需求、市场行情,掌握有效的沟通技巧等,然后再开始拜访客户或打电话。当你熟悉了业务、积累了经验,提高了能力,你心中会有这样一种感觉——不管销售中遇到什么问题,你都能解决,都能完成任务。客户不懂的,我们教他让他懂;客户不明白的,我们耐心说服他让其明白;客户自己信心不足的,我们能提供合理有效的证据让其信心十足,最后由心动转变为行动顺利成交。 从这种意义上讲,销售员的自信心是在不断汲取销售经验和逐步做到办事胸有成竹的过程中建立起来的,是从销售实践中通过刻苦努力一步步培养起来的。 除了一些销售新人不够自信外,我还注意到一些平时谈笑风生的资深销售员初见客户时也会有不自信的一面,有些人甚至当众表示客户就是上帝,为了让客户成交,就到处求人、低三下四。这让我有些怒气,原来销售是这么被人所理解的,难怪现在招个销售这么难了。 去年去一家房地产公司准备购房时,我就曾遇到过这样一位小伙子,一见顾客上门就一路小跑着过来,还没说话就“啪”地来了个三十度的大鞠躬,紧接着就开始点头哈腰地自我介绍。这样的场面让我有些尴尬,来不及细看房型我就准备返身离开。临走前,我对小伙子说:“你用不着这样谦卑,你推销的是你的产品,而不是同情。” 面对销售,客户难免会有一种天然的心理优势,我是甲方,你是乙方,不论你的产品多牛,你是来求我付钱的。你的每一次上门拜访都被认为是推销,你的每一次电话寒暄都被认为是催单。在这种身份设定下,低三下四的销售姿态不但会使产品贬值,也会使企业的声誉和自己的人格贬值。你的腰弯得再低,即便低到尘埃里,也只会助长客户的优越感,而不会因为可怜你而买单。 所以,千万不要觉得做销售低人一等,是靠求人施舍才能生存。你要相信,销售与其他行业一样,只是具体的工作内容不同。销售人员不是把产品或服务强加给别人,而是在帮助客户解决问题。你是专家,是顾问,你和客户是平等的。当然了,正因为公司的产品对顾客有用,你才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。你是来帮忙使他满足、解决各种要求的,你为什么没有信心呢? 销售不是一个卑微的行业,能否做好销售工作完全是一个人自我能力和技巧的结合。我们每个人都是独有的,我们面对的客户他们同样是人,也是独有的,透过自身的技巧和对人性的把握,使自己的产品和服务被客户认知,体会为目标而努力奋斗的乐趣,并不卑微。 从广义上来说,我们每个人何尝不是天天在推销和销售自己呢?面对父母撒娇的你是不是在推销自己的某个想法或为了从他们手中多争取些零花钱?面对心爱的恋人你炽热表白或步步猛追,是不是在推销你自己?面试时,你是不是会努力说服面试官你的优势是能胜任工作的合格职员?撒娇有技巧,恋爱有技巧,面试有技巧,说白了这些都是销售技巧,你能说谁比谁更高尚吗? 每个人都希望发挥自己的才能,为自己的梦想而努力,这既是实现自我的一种心理需要,也是一种对人生价值的追求。对于销售人员来说,既然从事了这一职业,就该全身心地投入进去,用努力换取应有的回报。当你以这样一种端正的心态来对待这份职业时,你就会自信满满地投入工作。 为此,你不妨给自己设计一下“关键词”,就是能让别人认识你的鲜明记号。好好地思考一下:自己有什么特长?优势是什么?然后,在和客户自我介绍时用“关键词”概括自己,如“我很专业,很值得信任”、“沟通能力强”、“业绩一直突出”等,总之就是把自己的特长和卖点“语言化”,进行明确的自我推销。 在这方面,日本最大网上购物配送企业——乐天公司的前董事执行官吉田敬就是一个这样的例子。吉田敬32岁时进入乐天公司担任程序员,后来又任开发总部长、业务经理等职务。吉田敬持有22张头衔各异的名片,在介绍自己的时候他给自己确定的“关键词”常常是:“我是乐天的全能人物”、“公司业务的多面手”等等。听到这样的介绍时,初次相识的人都会觉得很震惊,往往一下子就会对他产生了好奇心,很想进一步跟他交流一番,结果是认识他的人越来越多。 相信自己的工作能力,相信自己所销售的产品及服务,信心十足、精神饱满地去面对你的每一位客户,并保持一种平等交流、不卑不亢的态度,这样自信的你、积极的你,会使客户用期待的目光迎接你。毫无疑问,一个个成交的契机就这样出现了。