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從零出發,邁向巔峰! 從一個拒絕王永慶的無名小子到「業務天王」, 林裕盛叱吒風雲30餘年的戰神祕笈── 【《奪標》全新增修版】 ※【特別收錄】戰神親授52則奪標心法,一週一則,力挺你站上高峰! 業務只有一個鐵律:所有的客戶,到最後都會成交, 如果不是,代表你還沒努力到最後! 想成功沒有用,你必須想成功想瘋了! 「行動力」,是業務勇者的戰力之源! 寧可白做,不可不做。不是這個行業能不能做,而是你到底有沒有在做。做業務,執著於行動力最重要! 「堅持力」,才能化鬥志為驚人戰績! 沒有離開的客戶,只有離開的業務員。銷售是一門需要時間沉澱的偉大專業,你必須堅持得夠久,才能實現理想! 《奪標》,是千萬業務林裕盛一步一腳印地從零出發,登上王者高峰的成交祕訣,是他在競爭激烈的業務沙場上,長踞必勝高位的決戰信念。 全書針對勇氣、挑戰、積極、毅力、深耕、人性等銷售事業的六大層面探討,觀念、實用與激勵並俱。從入門前的猶豫不定、剛入行的自我懷疑,到「我是為勝利而生」的堅定不移,進而創造「永不墜落」的標竿神話。林裕盛透過豐富的案例精闢解析,無私分享登頂的心路歷程,對於企圖突破自我、拚出嶄新夢想志業的你,更是大智大慧的參考典範。 恭喜你!就從展讀本書心法的此刻起,你已踏上奪標之路! 本書特色: ◎千萬業務屹立不搖30年的必勝信念!初次面世二十五年來,已兩度重新出版。 ◎林裕盛從台大剛畢業的「零基礎」,到一步一腳印登上千萬顛峰的成交祕訣,熟讀此心法,就是踏上了奪標之路! ◎人壽保險事業的四大困難:隱晦不明的人際關係、應對進退、無數的拒絕與難以承受的人情冷暖。《奪標》的價值,就在於透過一個又一個的案例,為大家呈現並詳細解析了如何處理這四座山。 ◎Impossible=I’m possible! 適者生存,優者勝出,勝者為王!「拚」事業,是拚過所有的倦怠感,自律奮起,才能勝人一籌!
作者簡介: 林裕盛(Jerry Y.S. Lin) 南山人壽永豐通訊處處經理 1979年畢業於台大,曾多次接受《保險行銷》、《現代保險》、《商業周刊》、《突破》、《成功雜誌》(1997年年度保險巨星獎)、AIG 全球年報(1996年)、台視、衛視中文台、飛碟電臺等媒體專訪,演講地區遍及亞洲,遠達芝加哥,為華人地區最具知名度的壽險專業人士,並曾為《經濟日報》專欄作家,可說是台灣保險業、行銷業界中最耀眼的巨星之一。 回首林裕盛的從業歷程,所獲得的大小獎盃不可計數,他在南山人壽所建立的豐功偉業少有人能望其項背;而這一切的獎項與榮譽對他來講,也不過是在邁向高峰過程中的戰利品。在林裕盛的成功哲學裡,「高峰」從來不是一個已達到或將達成的目標,而是一個永遠等待超越自我的高度。 得獎紀錄:當選三屆高峰會議會長、三屆年度榮譽會會長以及連續達成三十次高峰會議資格等輝煌戰績,榮膺中華民國第二屆十大行銷突破人士,2007年再度接受《商業周刊》超級業務員之「永不墜落的六冠王」專訪,是保險業TOP SALES的永遠標竿。 著有:《奪標──千萬業務30年的必勝信念》、《雙贏──千萬業務的王者之路》、《功夫──千萬業務來自千萬努力》、《英雄同路──從零下成就自己》、《成交凌駕一切》、《勝利之子──邁向Top Sales之路》、《打造勝利的城堡》、《步步為贏》、《你準備好有錢了嗎?》、《成功有捷徑──50個成功黃金法則》、《開創錢脈100招》等十一本文字書及《王者之王》、《贏向成功》DVD有聲書系列。 林裕盛的E-mail:[email protected] 林裕盛的臉書:www.facebook.com/ys.lin.9?fref=ts
TABLE OF CONTENT
《奪標──千萬業務30年的必勝信念》目錄 【《奪標》新序】除了出人頭地,我們別無選擇! 【《奪標》序】發揮所長,培養理念! 【楔子】我如何進入保險業 保險行銷人員追求成功的十二個指標 Chapter1 勇氣的重要 第一章 給自己一份最好的禮物──勇氣:緣故陌生化,陌生緣故化。 第二章 突破挫折的困境:腳勤嘴甜脖子軟,推銷怎會難? 第三章 屢戰屢敗,屢敗屢戰:避免重蹈覆轍是成功法則。 第四章 把失去的感情找回來:敞開客戶心胸,成功之門跟著開。 第五章 Direct Sales(直接銷售):熱情掃街,成功不斷。 第六章 過河卒子,回不了頭:以他人的經驗為師,再次出發。 第七章 D.S.銷售循環的第一步:拜訪量要大,勇氣要夠。 第八章 察言觀色,知所進退:良好儀表,是促成勝利的要素。 Chapter2 向高收入挑戰 第九章 第一印象:三十秒破冰之旅:察言觀色,入山看山勢。 第十章 推銷循環:親筆謝函1(初訪後):幾句得體的話,可能是促成的關鍵。 第十一章 發掘客戶的難題:保險是完整無私的愛! 第十二章 建議書的規劃1(養老保險):做好養老保險規劃,真正能安享晚年。 第十三章 建議書的規劃2(子女教育基金):規劃子女教育基金,是出於深深的愛。 第十四章 建議書的規劃3(終身險):終身險有多重保障。 第十五章 遺產稅節稅計畫案例1:為什麼您需要買保險?因為您需要錢! 第十六章 逃稅、避稅、節稅的差別:保險是規劃節稅的正途。 第十七章 遺產稅節稅計畫案例2:終身保障,保護重要資產。 第十八章 遺產稅的申報:跨越遺產稅的高欄。 第十九章 人壽保險員,你的名字是智、仁、勇!:人壽保險推銷員,是「善」的循環。 第二十章 成功者的二十個座右銘:除了出人頭地,我們別無選擇! Chapter3 積極創造銷售循環 第二十一章 銷售循環:邊做邊懷疑,永遠學不會。 第二十二章 親筆謝函2(推動成交):這封信,強調了你的敬業與專業。 第二十三章 親筆謝函3(成交後):保險事業要生生不息,促成後的感謝卡是關鍵之一。 第二十四章 反對問題的處理:客戶拒絕我們,得一直保持好運氣,遠離傷病意外的降臨;我們只需好運一次就好,他終於明白了意外傷病的不可避免! Chapter4 完成交易靠毅力 第二十五章 態度積極,促成不難:除了熱情與積極,我還擁有什麼? 第二十六章 成交是感情加邏輯:成交=(1)用交情+肯求人(2)順著感覺(3)一直去(4)拒絕+1次(5)情真意切 第二十七章 保費倍增法:臨門一腳要迅速。 第二十八章 時間與時機的研判:沉著應戰,百折不撓。 第二十九章 當仁不讓莫低頭:據理力爭,不怕拒絕! 第三十章 一勤天下無難事:辛苦一定會有代價的。 第三十一章 總結:完成交易的祕訣:知識不如做事,做事不如做人。 Chapter5 永遠的售前服務,深耕客源 第三十二章 寧可白做,不可不做:知識化為行動才有力量。 第三十三章 深耕廣耘,無限延伸:客源是無限的廣泛。 第三十四章 垃圾堆裡的名片奇蹟:不要輕易丟掉可能讓你致勝的任何資料。 Chapter6 掌握人性 第三十五章 善用圓桌飯局,打入結拜會:每一個客戶,都能發展出三大族群的潛在客源。 第三十六章 成功三要件:觀察、模仿與創造:含淚播種,必歡呼收割。 第三十七章 Mission與Commission:保險乃大智、大勇、大仁的表徵。 第三十八章 「情」字這條路,結合上下游:點的突破,線的連結,面的鋪陳。 【後記】穿越逆境,打好人生的牌 【附錄一】「失智母親是菩薩」,兩兄弟病榻陪伴十四年──《遠見雜誌》第三六六期專訪◎林讓均 【附錄二】挨罵也要找梗妙答,客戶不只息怒還加碼──《今周刊》第九九七期專訪◎陳玉華、洪依婷 【特別收錄】戰神親授52則奪標心法──一週一則,力挺你站上高峰!
PREFACE/READING GUIDANCE
《奪標》新序:除了出人頭地,我們別無選擇! 保險業是一個需要時間沉澱的偉大行業。 有理想的地方,地獄就是天堂;有希望的地方,痛苦也成歡樂。 任何夠努力的人都可以在這裡擁抱希望, 但我們還必須堅持得夠久,才能實現理想! 《奪標》初稿寫於一九九二年,我進入保險業的第十年。 一九九五年初版問世,當時熱銷五萬本,為保險業勵志書類第一名。 二○○二年,平安出版社再次發行。 二○一七年,寶瓶文化應廣大讀者殷殷期盼,歷經四分之一世紀,重新問世。 我們都很明白人壽保險事業的四大困難:隱晦不明的人際關係、應對進退、無數的拒絕與難以承受的人情冷暖。《奪標》的價值,就在於透過一個又一個的案例,為大家呈現並詳細解析了如何處理這四座山。 我們同時也明白,沒有這些困難就彰顯不出我們這個行業的價值!畢竟,人壽保險事業的魅力與挑戰就在於它的困難,有能力去克服,我們也才有相對的高收入。老天爺是公平的,不是嗎? 在新版《雙贏》的前言中,我闡述了成功三要素。 1.正確觀念:《英雄同路》一書有整套綿密的邏輯推演。偉大的人壽保險事業,為什麼大家不來做、做不來、做不久?「成交的當下到底誰賺得多?客戶還是我們?」釐清了這個思維,新人就可大步向前──客戶就怕你一直去嘛!拿錢放人或者搬家走人,他只能選一條路,哈哈! 2.找到方法:《奪標》和《雙贏》詳細解說了推銷、增員的實際做法。 3.嚴格執行:世上只有少數人是天生贏家。大多數成功的人,是因為他們下了非贏不可的決心,而「自律」二字,絕對是決心的表徵!我們從沒見過沒有嚴格自我要求而能有傑出表現的人。 在舊版的《奪標》中,讀起來比較痛苦的應該是有關「遺產及贈與稅」的章節。 我們那個年代的遺贈稅率高達40─60%,後來降低到10%。現在又將提高一倍到20%。來回尋思,最後決定刪除兩個不合時宜的遺贈稅法規章節,而保留其間原汁原味和高雄陳靜英處經理共同經營的大保單流程。至於終身險產品名稱的更迭,應已是枝微末節了。 延伸一點說,人壽保險對富人本來就有四大功能:合理的節稅功能、財產信託的功能、轉移風險的功能,以及穩健且回報率逐年上升的投資功能。保險不會讓你一下子賺很多錢,但能管住現在的錢掙到將來的錢,從而保證一輩子都有錢!再者,陳媽媽哲人已遠風範猶存,從前有幸和她親近學習,這個案例真也值得我和大家回味了。 很多粉絲經常追問:「過河卒子回不了頭,那顆卒還在嗎?」 其實,那顆卒子永遠都在,都在我們的心中不是嗎? 多少年過去了,《奪標》最響亮的口號:「寧可白做,不可不做!」仍然流傳至今。彰顯出不是我們這個行業能不能做,而是你到底有沒有在做的問題。真的,做保險,能力不用太強,執著於行動力就好! 很多人離開這個行業或許是能力不足;更多的人離開這個行業,是因為自恃聰明過人,卻怯於行動力,又感覺做保險賺錢太慢了。這麼多年,觀察一些當年笑著離開的人,現在多數哭著過日子,然後再回頭數落保險業不能做,殊不知真應驗了那句台灣諺語「愈巧愈潦」啊! 新的一年新的開始,期許做一個有自信的人。自信來自努力。我們必須非常努力,才能看起來毫不費力。一個人唯有自己強大,才有更多選擇的權利,才能體現最大的尊嚴價值! 專家說,一個人要變強,必須做到: 1.經常閱讀。 2.堅持鍛鍊。 3.結識其他成功人士。 4.追求自己的目標。 5.多種收入來源。 6.有自己的導師。 7.積極的人生態度。 8.幫助其他人成功。 我每天在進行的是1、2、8,希望完成的是5,哈哈! 生涯生涯,生也有涯。涯是限制,有了限制,也才有了精采。我們只要勤學、勤變、勤做,這輩子都可以用有限的生命,在保險事業上做出最大的貢獻! 然而,曾經的光采從來不保證現在和未來的光采,我們還是得堅守崗位,堅持到底,好好努力再努力,直到成為守護客戶家庭經濟的堅強核心,並以之為榮。 謝謝你們的支持。 謝謝寶瓶出版社。 祝福大家! 裕盛敬上 二○一七年二月三日深夜
CONTENT PREVIEW OF THE BOOK
一、給自己一份最好的禮物──勇氣 既然是銷售業,身為銷售部門的業務代表,當然要去面對市場,面對客戶──陌生與熟識,這就需要勇氣。不過,我們首先要談的是進入這一行的勇氣。 有一句話說:「投注信心與勇氣,必能功成名就。」 有了信心就會有勇氣,這就牽涉到性格面的問題。而「性格面」與「環境面」是一個人衝破逆境、邁向成功的兩個條件。 ◎我們是為勝利而生的 這樣說吧,當初我退伍時面臨了找工作的抉擇,是要選擇一個月一萬元出頭的工作,還是去「搏搏看」那份好則有十幾萬收入、壞則沒有什麼收入的壽險事業時,我內心是這麼盤算的: 「我」究竟是屬於哪一邊的? 是十幾萬這一邊的?還是零這一邊的? 我開始回顧從小到大自己的求學過程,從西門國小、雙園國中到考上建中(六百四十六分;那一年的最低錄取分數是五百八十七分),一直到台大化學系畢業,甚至預官考上中正預校,並申請到美國西雅圖的華盛頓州立大學──材料科學研究獎學金。一路走來,非常辛苦,卻也過關斬將,只差臨門的一腳,沒踩上飛機門而已。這時候我歸結出一個結論: 只要我傾全力要做好的事,似乎都難不倒我。 所以,我想,我一定是屬於一個月能賺十幾萬這一群的人。 美國前總統雷根曾說:「我們是為勝利而生的。」 的確,這是一個積極思考模式的過程。 如果我從小到大都是一路挫敗上來的話,可能我的思想會抓住一萬多的底薪,因為,那畢竟比零還是大多了。 因此,所謂信心與勇氣,必須建立在從小到大的生活面、性格面上。有積極思想的人,永遠懷抱希望,充滿樂觀。也難怪歐美的保險公司招考新人時,「樂觀」為必備條件之一。 再來談談「環境面」。所謂富不過三代,寒門出孝子,壞竹出好筍,也許是這個意思。 如果當初,家裡的環境不是惡劣到那一萬多元的底薪根本無濟於事,而非得有更高的收入才能解決困難的話,我相信,我可能也沒辦法鼓足勇氣,放手一搏。 所以,如果你的性格面充滿信心,恭喜你!如果你的環境面也配合,那更恭喜你! 讓我們共同來送自己一份最好的禮物──勇氣。 ◎兩大類來源:「緣故」客戶與「陌生」客戶 人壽保險業的迷人,在於它可以讓一個年輕人從無到有,進而開創無限,由白手起家到創業成功。 所謂「無中生有」的意思在於準客戶就在你身邊,端視你敢不敢開口而已。台灣話說:「嘴若敢開,保險歸大堆(很多)。」而準客戶在你身邊的意思也就是陌生拜訪的客戶拓展。 我們知道,客戶的來源分為兩大類,即「緣故」與「陌生」。現在我們就以這兩大類來加以分析。 ◎新手由「緣故」客戶開始 我們知道保險是個比較容易遭人拒絕的行業。新手遭受拒絕,在健康的心理建設下並不會產生什麼不良效應,但如果一而再、再而三地遭受拒絕,心裡面難免會動搖。 所以,幾乎所有的行銷專家都建議新手由「緣故」客戶開始嘗試推銷。 一方面由於新手過去的交情,緣故客戶比較不會不顧情面地澆你冷水。 再者,正因你是新手,各種專業知識並不是很深入,緣故客戶比較能包容你這方面的缺點,甚至在你還不是很進入狀況時,就能給你一個正面的回應,讓你在推銷的起跑點上,有個愉快的開始,從而慢慢建立起自信;有了小的成功,建立小的自信,去解決小的挫折,然後建立中度自信,再成為完全進入這個行業的高手之林,邁向開創無限之境。 然而,也並不是每個緣故準客戶都能支持你,反而有時會被他們傷成重傷也說不定,所以有些新手在談了幾個緣故客戶,遭受無情的打擊後,進而轉向,從此不做親朋好友的保單,改走完全D.S.(Direct Sales,直接銷售,即陌生式拜訪)的路線,所謂一朝被蛇咬,十年怕草繩。殊不知,其實陌生式拜訪,到頭來,還是要花上一段時間來培養感情,這一段時間講起來快,但實際的情況有時會拖上一年半載,到最後才可以正式地跟你締約。 所以基本上,我們非常贊同:新人宜從緣故的市場入市,只不過在心態上及技術上,必須有一些準備才好。 ◎拜訪的關鍵在於面談 1.拜訪緣故客戶的「心態」 所謂心態: (1)走緣故行銷並不是每個人都應該跟你買保險,他們跟所有的消費者一樣,都有拒絕的權利。 (2)套用孫越先生賣咖啡的絕佳廣告詞:「好東西要與好朋友分享」,今天除非你完全認同人壽保險的意義與功能,否則你不要出去銷售;你認同它了,覺得它是全世界經濟社會下最好的互助制度,你才去推廣它。我們知道,不管準客戶買不買保險,事實上他都已經買了,差別只是他掏腰包跟自己買,還是向保險公司買而已。 (3)緣故客戶的優點只是比較容易「接近」而已。而「容易接近」,對於一個人壽保險推銷員來說,實在太重要了!除非你能接近他,展開面談,否則一切都是空談。 我們知道,推銷的關鍵在於拜訪,拜訪的關鍵在面談,面談的關鍵在於有力的詞句。這個面談,就完全建立在你能不能見到他,也就是所謂的「接近」(approach),唯有接近他面談,我們才有機會。 2.拜訪緣故客戶的「技術面」 接下來,我們談談「技術面」。對於緣故的客戶,我們怎麼開口,才不會嚇著對方,並且得體? (1)首先,有一個口訣是:「緣故陌生化,陌生緣故化。」這怎麼說呢?陌生的客戶更要拚命攀關係,所謂有關係拉關係,沒關係找關係,有關係沒關係就會發生關係。 反之,緣故陌生化,把你們的關係淡化。例如說:「姑媽,現在我們先把姑媽這兩個字拿開,不要有太多情感的因素在,妳好好地冷靜聽我講解這張建議書好不好?」你這樣講,她當然說好了,因為她最怕你拿關係壓她,弄得她非買不可。這下可好了,只要她願意聽,我們就有機會,不是嗎?其他的關係也可以這樣做,比方說:「同學,哦不,先把我們這十幾年同學的關係拿開……」這樣會不會?套公式走,愉快得很。 (2)另一個話術是:「沒有人規定朋友之間,一定要有生意上的來往;也沒有人規定朋友之間,一定不能有生意上的往來。」──如果您給我五分鐘,讓我好好講解完這份為您精心規劃的建議書後,您覺得不需要,我也沒遺憾;如果您覺得還不錯,願意讓我為您服務,不是一件很美好的事嗎? 這樣一個來往,一個往來,聽得對方甚覺有理,願意聆聽下去,我們就有機會啦! 每個緣故的客戶,你都要過濾你們的關係如何、他的現況,以及他對人壽保險的觀念如何,加上前置作業的「溫車」,必能很快地讓你舉績,踏上成功的第一步。 二、突破挫折的困境 不管是新人還是老人,總是會碰到挫折,大多數的人都會問:遇到挫折時要如何處理? ◎沒有離開的客戶,只有離開的業務員 我常常在想,這麼說好了,「挫折」這個名詞是業務員自己發明的。 我們去拜訪的準客戶,他絕不會將挫折加之在你身上,人家本來就有拒絕的權利,你推銷東西,他可買、可不買;他不買,我們再去找要買的,不就成了?不要人家一拒絕你,自己就很快地讓挫折來拚命打擊自己,直到陣亡為止。何苦呢?! 俗話說:沒有離開的客戶,只有離開的業務員。要不然,那些在紅綠燈口沿著車陣賣玉蘭花的,豈不早就挫折陣亡一堆了。邱吉爾曾經說過一句話:「絕對、絕對、絕對不放棄!」想想看,為了一、兩個不跟我們買保險的客戶而離開這個行業,斷送了自己遠大的前途,值得嗎?遭到拒絕反而是虛心檢討的好時機,所謂失敗為成功之母,這是不對的──失敗後檢討才為成功之母。想想close(成交)的關鍵:感情+邏輯,是哪一個部分出了問題,這才是健康的做法。 所以,從此刻起讓我們的字典裡,不再有「挫折」這兩個字。 尤其新人不要整天「挫折」、「挫折」地掛嘴邊,客戶拒絕我們不能叫做挫折。挫折是一種非必要的自我傷害! 客戶有反對問題,表示暫時無法成交,這只是一個等待解決的問題,是對外的: 1.能解決,就能成交。 2.無法解決,就用時間等待客戶或者換人而已。 所以,沒有必要對內再造成自我傷害,真的不必了!