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从中小企业到上市企业,让日本企业经营者赚得盆满钵满的九宫格商业模式 助你打破经营思维惯性,将顾客体验与盈利时机巧妙地结合,找到提高企业经营利润的思路 企业的目的是让客户满意的同时创造利润,而一个既能满足客户,同时又能产生利润的可持续运作系统就是商业模式。在打造商业模式时,不仅需要考虑客户满意度和利润,还要考虑推动企业发展的具体操作步骤。 作为企业经营管理学家,作者一直在潜心研究商业模式,并将创建商业模式的具体操作步骤归纳总结为“九问”,并创建出了“九问九宫格”商业模式。 ·你的顾客是哪些有待办任务的人群? ·为顾客提供什么样的解决方案? ·如何提出顾客价值方案? ·从谁那里盈利? ·用哪种产品盈利? ·在什么时机盈利? ·实际操作步骤是怎么样的? ·在实际操作步骤中我们擅长什么? ·与谁合作? 这九个问题既是商业的本质,又是跳出单凭产品或服务本身就能盈利的陷阱,进而成为创造新的商业模式的助推器。
川上昌直 经营学博士。1974年生于大阪。1996年毕业于神户商科大学(现兵库县立大学),2001年在该大学获得博士学位。2001年至2008年在福岛大学担任经济经营学类副教授。2008年在兵库县立大学担任经营学部副教授,2012年升为教授。研究方向为商业模式和利润逻辑。 在教学的同时,他还参与了从中小企业到上市企业,规模和行业范围广泛的各种项目课题,在市场营销、利润逻辑等内容建构方面不断提出自己的方法和新观点。另外,他也在为企业和内阁府等实施研修项目,并且在教育领域,也在不断实践着自己的研究成果。 主要著作有《商业模式的总体设计:顾客价值和利润的共创》《战略财务技能》(共著)(均为中央经济社出版)
TABLE OF CONTENT
部分 为何不盈利的商业模式如此之多 01 顾客至上才会获得真正的盈利 // 3 即使我们意识到了改革的重要性…… // 3 明确意识到盈利的目的 // 4 02 商业模式不盈利的三个原因 // 6 应该决策的事迟迟没有定论 // 6 各个决策之间缺乏内在统一性 // 7 现有盈利机制陈旧过时 // 9 03 盈利机制的重中之重?D?D顾客的待办任务 // 11 第二部分? 构筑盈利机制的框架 04 九问框架的内在逻辑 // 17 将优秀经营者的思维模式提炼为实用的利器 // 17 九问框架的构成法则 // 20 掌握填满“九问”九宫格的思考方法 // 20 05 通过案例研习如何创建优秀的盈利机制 // 22 失败案例:未能完成“九问”九宫格 // 22 失败案例的原因 1:没能整体把握商业模式全貌 // 24 失败案例的原因 2:构成要素未衔接成一个完整的故事 // 26 成功案例:汉堡店的完美计划 // 29 创作故事的法则 // 33 06 利用“九问”九宫格实现扭亏为盈 // 39 改变盈利方式并改换合作对象 // 39 改变价值方案并调整盈利方式 // 42 07 活用“九问”九宫格实现产品热销 // 46 依靠新价值方案,锐步 EASYTONE 大获成功 // 46 改变商业模式后,废弃的滑雪场复活了 // 50 第三部分? 提出顾客价值方案 08 为有各种待办任务的顾客提出不同的解决方案 // 57 智能手机 vs 3D 电视,哪个更受欢迎 // 57 超出支付金额的实惠感才是顾客价值 // 59 产品或服务的价值是由买方决定的 // 60 选定我们的目标顾客 // 61 九问①:谁?D?D你的顾客是哪些有待办任务的人群 // 62 九问②:什么?D?D为顾客提供什么样的解决方案 // 70 九问③:怎么做?D?D如何提出顾客价值方案 // 85 09 创建顾客价值的思维导图 // 94 第四部分? 设计盈利方式 10 从多种盈利方式中找出规律 // 103 为什么有的盈利方式不赚钱 // 103 盈利方式并非只有一种 // 104 九问④:谁?D?D从谁那里盈利 // 108 九问⑤:什么?D?D用哪种产品盈利 // 112 九问⑥:怎么做?D?D在什么时机盈利 // 119 11 用正确的方法创建盈利方式 // 128 确认盈利方式的逻辑 // 128 对当下流行的盈利模式的解释和说明 // 130 将顾客活动链和盈利方式结合起来进行考虑 // 131 第五部分? 构筑实际操作过程 12 自己操作还是与外部合作 // 139 制订的方案是否能够顺利实施 // 139 在实际操作过程中找出优势 // 140 九问⑦:怎么做?D?D实际操作是怎样的 // 140 九问⑧:什么?D?D在实际操作步骤中我们擅长什么 // 150 九问⑨:谁?D?D与谁合作 // 163 13 正确的实际操作构建方法 // 165 实际操作与顾客的活动链同步 // 165 实际操作与盈利方式同步 // 168 第六部分? 设计整个盈利机制 14 整个盈利机制设计的原则 // 175 确认创建整个盈利机制步骤 // 175 九问框架中无法回答的项目就是突破点 // 177 经常重新审视部分和整体 // 177 15 创建商业模式的铁的法则 // 179 将规模小、缺乏资源作为优势 // 179 从顾客价值方案入手 // 181 杜绝产品售空模式,扩大服务范围 // 181 自己不要承担所有业务 // 183 16 保证顾客价值、利润、实际操作的前后连贯性 // 184 顾客的活动链是基础 // 184 通过宣传要点获取利润 // 187 商业模式的创建没有终点 // 188 第七部分? 企业案例分析 17 通过创新让商业模式起死回生 // 195 以百科全书方式来盈利的迪亚哥公司 // 195 从产品转向服务收费 PTP 株式会社 SPIDER // 199 “社交游戏”盈利方式的变革 // 204
CONTENT PREVIEW OF THE BOOK
前言 商业模式 = 盈利机制 冒昧问一下,你知道美味棒吗?就是那种10日元一根,在便利店就能买到的儿童零食。因为是畅销产品,想必很多人都知道。 那么,请思考一下如何把一根美味棒卖到 100 日元。如果成功的话,每投入 10 日元的成本就会得到 90 日元的回报,收益率为 900%。你可能会想到很多种方法,但简单的方法就是把美味棒卖给那些从来没有买过它的顾客。 先说结论,我提议:不再将美味棒当作单纯的小零食,而是赋予它另外的商业价值,让富裕阶层的成年人也愿意为它买单。 具体做法是将美味棒粉碎后包装在时尚的袋子里,将其作为凯撒沙拉(Caesar salad)的配料在高级超市出售。 就像克尔顿(crouton,一种凯撒沙拉的配料)那样,美味棒作为配料大概可以卖到 150 日元。这样一来,价值 100日元的美味棒做成沙拉配料后,成本仅有 150 日元的 70%,就具有相当的价格竞争力,并且作为一种沙拉的时尚新吃法,可以预料到一定会畅销。 当然,这里面没有计算包装袋等成本,但如果大量进货的话,单支美味棒的成本也会降低,所以获得 900% 的收益率不是遥远的梦想。 上述方案绝不是纸上谈兵。实际上,零食制造商正在做类似的事情。 这种令人惊讶又耳目一新的方案可以说是一种右脑型思维,即在左思右想得不出结论的情况下突然灵机一动,创造性地提出一个方案。 我们都知道,商业经营需要的是在提出令人振奋的方案的同时,能够冷静地判断该方案是否能够产生利润,这便是左脑型思维。 企业的目的是让客户(社会)满意,同时创造利润。然而,在许多公司,让客户满意这一目的是由销售部门或产品开发部门负责的,创造利润是由财务部门负责的。这种常见的部门划分方式限制了商业人士的思维方式。 盈利机制不是由右脑(客户满意度)或左脑(利润)单独产生的,而是需要二者兼顾才会产生。也就是说,盈利机制是在热情(右脑)和冷静(左脑)之间来回切换,反复思量才能产生的终成果。 在思考这些问题的同时,我们还面临其他问题,即关于商业操作流程的问题。实现成功的商业模式需要怎样的步骤?自己能否独立完成?这些具体的操作流程也是实现目标的必经之路。 也就是说,在打造商业模式时,除了热情和冷静之外,还必须考虑一些实际操作的问题。 将这三点结合起来就形成了商业模式。换句话说,商业模式是“一个既能满足客户,同时又能产生利润的可持续运作系统”,简单地说就是盈利机制。 我们将开头介绍的美味棒作为商业模式的要素整理分析如下: 目标客户是“富裕阶层的家庭主妇”,向她们提议并宣传“沙拉新吃法”的价值,并将该价值以“比竞争产品(如克尔顿)低 30% 的价格”出售。 利润方面,我们要考虑是产品本身就能产生足够的利润,还是需要和其他产品组合才能提高收益率。在实际操作方面,我们要考虑和谁合作才能做出与克尔顿类似的产品,公司能否仅仅依靠自身力量就能把产品输送到高端超市等问题,这些现实问题需要我们逐个思考解决。 回答商业模式框架的九个问题 如上所述,创建盈利机制需要考虑到顾客满意度、利润以及推动商业发展的具体操作步骤?D?D这一系列问题光是在脑中想一想,就需要做出无数抉择。 看到这里,那些苦思冥想、致力于打造商业模式的商业人士也许会感到束手无策,不知道从哪里开始思考,以及如何思考。 作为企业经营管理学家,我一直潜心研究商业模式,并将研究成果归纳总结为九个问题(简称“九问”),即构筑或改革商业模式时必须回答的九个问题,同时将其作为商业模式的框架提出来。这九个问题也是本书的主题。 当然,“九问”并不是单纯的纸上谈兵。10 年来,我们和真正的经营者、一线人员一起运用该框架对商业模式进行了改革。 不管是经营广为人知产品的大企业还是中小企业、政府机构等,不论其规模和行业类型,通过使用九问框架而戏剧性地提高利润的案例比比皆是。 本书将尽可能通俗易懂地向大家介绍这种实用的商业模式构筑方法。 这九个问题并不难,也许各位读者心中也能够隐约回答出来。但是这种“隐约”的不确定感却会破坏框架中重要的连贯性。 九问的背后各有逻辑。简单来说,这也是思考其答案时的诀窍。希望大家能够通过阅读本书掌握这些诀窍。 并且,要想切实地向盈利机制靠近,还需要我们把所有问题的回答组合起来,编成一个完整的故事,而不是单独地理解、运用这九个回答。 故事就是指内在联结。本书按照逻辑(诀窍)回答九个问题,设定出场人物(构成要素),并将其内在联结(故事性情节)以图示的形式展示出来,终让大家打造出一个盈利模式?D?D这就是我们的终目标。