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財星500大公司指定「說服力」用書 每一種「焦慮」就是一門「外語」; 了解一個人的焦慮,等於讀懂了他內心世界的語言。 人們啊!其實經常說著同一種語言,卻又不是同一國的,根本聽不懂彼此的焦慮。 所以在準備談判或溝通前,請先清空自己的焦慮。 你才能空出你的感官,準備好「下載」對方的焦慮,以便說出對方聽得懂的語言。 說服≠講理,這個世界不會聽的! 雙贏其實就是委屈,只有學會聽懂並遙控對手的焦慮,你才算贏!
陳侯勳 談判大叔/談判顧問&租賃型房地產投資者 【學歷】 國立台灣大學經濟系畢業 【現任】 ‧D&A Realty創辦人 ‧大陸知名專家平台「在行」房地產投資與談判行家 ‧大陸新媒體「今日頭條」頭條號作家 ‧建中上海校友會房地產群群主 【顧問經歷】 ‧個人輔導兩岸房地產投資總額超過106億台幣。 ‧學員因談判輔導而增加的單案獲利金額為166.5萬台幣至4億台幣不等。 【實績】 ‧房地產談判領域: 兩岸輔導過的房地產投資案金額超過106億台幣,客戶群來自兩岸三地。客戶類型從全球財經五百大董事到單親媽媽都有;輔導案例橫跨北上廣深一線城市到杭州西安等二三線城市。曾經參與過台灣著名的都市更新案,周杰倫和幾位上市公司老闆先後入住,也曾協助北京投資人和北京國企談判拆遷案。 ‧商業談判: 7-11、富邦金控、遠傳電信、L’Oreal等財星五百大公司指定談判培訓顧問。 「不談理論,只講實戰技術」是大叔培訓的信念,「直接在課堂上解決實務問題」是大叔培訓的常態。 經理人們上完課的第一反應都是:「大叔,可不可以不要到我們的競爭對手公司上課?」 財星五百大公司經理人「最不想推薦的談判課」是大叔培訓的勳章。 ‧著作: 第一本書《頂尖投資人都在學的被動談判術》曾佔據博客來、金石堂、MOMO談判類排行榜第一名。 天下文化的1號課堂app「收服慣老闆的20堂談判課」, 2022年第四季即將於大陸抖音推出「談判大叔」專欄談判節目。 FB│談判大叔www.facebook.com/UncleNego
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謝文憲|企業講師、作家、主持人 蔡志雄|包租公律師 王介安|GAS口語魅力培訓®創辦人 羅鈞鴻(小虎)|知名講師、聲音教練 林依柔|聲音表達講師、作家 有一句話說「有人的地方就有江湖」。但我覺得其實應該是說「有人的地方就要談判」。 看完本書,收穫滿滿,侯勳不只是談判大叔,也是談判大師。祝福侯勳這本書大賣,我相信這本書的讀者,一定都會是談判的真正贏家。——蔡志雄|包租公律師
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推薦序 蔡志雄|有「人」的地方就要談判 致謝|給堅忍善良的最可愛女人–我的母親 寫在書前 焦慮普拿疼,五分鐘見效 我輸定了……自我預期失敗的地獄! 你心知肚明,這麼焦慮一定會失敗! 重點不是「說話」,而是讓對方說話並且一再重複…… 在談話中選擇一個「次要議題」,藉此反對他的觀點 目標不是「說服他」,而是讓他產生「成就感」 談判宣言 若你不願意跟我一起認真宣示,請你闔上這本書 Ch2 說服不是講「道理」,而是講「焦慮」 連另一半都不願聽你講道理,陌生人怎麼可能就範?! 停止和對方的理智角力,開始與對手的焦慮對話 Ch3 安撫自己的焦慮,看穿對手的焦慮 焦慮是公平的,你和對手都有…… ●焦慮讓你小看了自己,放大了對手;所幸對手也是 ●焦慮蠶食自尊,削弱自信,崩解說服力;所幸對手也是 ●焦慮讓你在對手眼中失去力量與敬畏,導致立場不穩,所幸對手也是 ●焦慮讓你面對未知時,瞬間腦補出最害怕的劇情,惡夢成真;所幸對手也是 直視心中最想逃避的事物,並遙控對手的焦慮 Ch4 主動挖掘「對方需求」是致命的錯誤 過於關注「對方需求」的五大副作用 ●頻頻釋放不利於己的行為語言 ●對方的需求會變來變去,還會越挖越多 ●對方的衍伸需求是你自己挖出來的,但你卻無解 ●太早開始「讓步」,讓你失去原有的優勢 ●總結上述四點,導致總公司風控能力弱化 「需求」的真面目,就是「焦慮」的總和 Ch5 高手的思維─扮演「被說服者」 聰明的「被」說服者VS.疲憊的說服者 理想談判大結局的五大要素 ●雙贏沒有用,讓對手覺得「他是贏家」才有用! ●讓對手覺得,是他說服你接受「原本不可能同意的條件」 ●你拒絕最後一個條件並僵持很久,但你終究被說服? ●感覺雙方盡力了,你很痛苦了,對手甚至開始擔心你想反悔…… ●讓對方有個「英雄故事」可以跟老闆/老婆/不在場關鍵第三方邀功 Ch6 談判高手的基本功之1─答應VS.拒絕 搞定兩件事,談判「八成」沒煩惱 來吧!跟大叔借一百萬 來吧!再跟大叔借五百萬 Ch7 談判高手的基本功之2─答應+拒絕 把災難級的對手,軟化成微風級的小咖 來吧!再跟大叔借五次錢 爛好人模式─「人善被人欺」的由來…… Ch8 如何讓對手的「憤怒」,對自己有利? 客戶在談判中突然暴怒,你該怎麼辦? 如何在談判中管理對手的「憤怒」? ●你是在準備談判,而非做客服 ●對手因談判條件而憤怒,不是你的錯 ●你也可以憤怒…… ●向對手丟出「壞消息」的好處? ●如何把對手的憤怒控制在「你」想要的範圍內? ●對手公司最近一、兩年的司法判決 ●公平交易委員會處分書資料庫 ●新聞事件 ●研究對方的律師團 ●選擇「小時間點」宣佈壞消息,避免對方理智線斷裂 壞消息「怎麼說」,對方才能心平氣和?
CONTENT PREVIEW OF THE BOOK
寫在書前 焦慮普拿疼,5分鐘見效 現在的你,心裡小劇場正在上演……百般焦慮地思索著:「......5分鐘後,你要敲門進去說服他,而且絕對不能失敗……」 我輸定了……自我預期失敗的地獄! ─走投無路的感覺,原來是這樣! 坐在豪華的會客沙發上,再過5分鐘,你要走進眼前大門緊閉的會議室對陳董簡報,這是你第一次來......你看著會議室門上的花紋一遍又一遍,其實腦筋一片空白。 今早出門的時候,女兒撲上來KissBye,說她這學期成績很好,你該帶她去說了兩年的迪士尼了;你笑著說好啊!卻又偷偷盤算著用六福村打發掉能省多少錢? ......下一秒,你突然意識到了這樣的自己,心中湧起一股愧疚感...... 太太接著跟你低語:「我們該租間大一點的房子了,爸剛中風,靠媽一個人照顧不行,兩個老人家都會垮的。也許還要請個看護......」 你笑著安慰她:「別擔心,我會處理......」一轉身,走下樓梯,你的笑容沒撐住...... ......你感覺胸口有點悶,又是那種好像有個大難在轉角等你,即將把你耗盡的窒息感...... 其實你並不知道要怎麼處理,你唯一知道的一件事情是:讓家人覺得你有辦法處理,是身為男人的責任...... 從公事包中抽出資料,看了看,一堆黑的很蒼白的數字絞在一起...... 不知道從甚麼時候開始,你好像忘了甚麼是滿懷希望的感覺...... 其實你早已不再奢求身心的磨損能為家人帶來多大的改變,你只是努力撐著不讓他們感到失望! 「撐著,讓現在這樣稱不上美好,但過得去的小日子,能夠再久一點......」你握了握手中等一下要給陳董的簡報,試著複誦公司發給你們的業務要點,其實一點信心也沒有。 離開公司前,經理特別交代你,今天一定要說服陳董簽約,否則你這個月的業績掛蛋,不但要扣獎金,還要在公司的業務大會上被點名檢討! 大會上點名檢討啊~那年終就不用想了,已經遲了三年的升遷,唉~永遠都不用想了...... 可是,家裡那麼多地方要用錢,沒有年終一定過不去啊!所以,你告訴自己,今天死磨硬耗一定要讓陳董簽約!但不知為何,你的胃絞在一起、你的手在發抖、你的臉是冰涼的、你的腦袋空白了...... 「陳董這麼難搞,我們的競爭廠牌又這麼強,我真的有辦法說服他嗎?」此時心底,有個你不想聽清楚的聲音正在說:「今天不會有奇蹟出現,就像過去的三年一樣......」 就在這時,客戶的祕書將你喚回現實世界:「林先生,我們董事長請你進去。」 「好的,謝謝」你急忙把混亂的資料塞回公事包內,起身拉了拉西裝,快速的推開會議室的門,呼吸急促...... 行進間,你忍不住想起經理在今天的晨會上,要你上台接受檢討時的批評:「你啊!連公司產品都介紹不清楚!!難怪客戶都不買單......你這樣不行啊!......都幾歲的大叔了,會不會說話啊?!」記得當時,你在眾人的哄笑聲中僵在講台上,只能一邊傻笑,一邊用經理教的,抽象到你摸不透的邏輯來修改你的產品講稿,一遍又一遍...... 「產品介紹、產品介紹、產品介紹」你不斷提醒自己。 「陳董好,張總好,羅副總好......」你一一問候場內的客戶高管,卻發現陳董的臉色很難看,其他高管也是一臉凝重,似乎剛剛結束的那場會議是個不太愉快的會議...... 「糟糕!運氣怎麼這麼差?!」 「陳董剛罵完人心情一定超差的,這樣怎麼可能簽約?!」 「回去一定會被經理在檢討會議上罵......馬的真丟臉......」 「年終沒有了怎麼辦?沒辦法接老爸老媽一起住了......」 「迪士尼真的去不了了,女兒會怎麼看我這個爸爸?......」你的手一邊抖著一邊拿出資料發給陳董,想到家人的處境,你的焦慮蔓延...... ※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※ 按照著公司訓練的業務SOP,你終於完成了簡報,還特別多花了兩倍的時間在產品介紹的環節......過程中,陳董一直面無表情,所以你又在結尾部分,第三次重點提醒你們公司的產品優勢。 提案結束後,陳董的特助告訴你他們會討論你的提案,過一陣子會給你回覆,並禮貌地請你離開...... 這時,你走出客戶公司的大門,抬頭看了看陰陰的天,鬆了一口氣,卻高興不起來;畢竟失敗經驗豐富的你,其實心裡明白,從客戶剛才的反應來看,陳董是不會跟你簽約的,而結果「確實沒有奇蹟出現......」 接著,你在公司附近的咖啡店待了很久很久,呆呆地看著隔壁桌的大學生邊打鬧邊K書......羨慕著他們稱不上煩惱的煩惱,當下的你,根本不想回去......!低頭看了看手錶,知道若不參加晚間會議,明天會被釘得更慘,但你現在,真的不想回去......