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Description
Description
PRODUCT INFORMATION
本书从个人及家庭投保前普遍关心的问题入手,结合大量案例,详细介绍适合家庭支柱、儿童和老人3类群体配置的保险产品,并针对不同收入家庭提供合理的投保方案,强调投保和索赔应注意的事项,解答用户常见的困惑,对家庭投保具有重要的参考价值。
尹娜 中国人民大学经济学硕士,曾任中国银行团队主管,现为明亚保险经纪资深合伙人、明亚海外高峰会特级会员、明亚北京分公司杰出经纪人。 在银行从业期间,十分关注综合金融解决方案,对家庭保障规划和财富管理具有浓厚兴趣,曾热心建议多位同事、好友做保险配置。 基于对保险价值的高度认同,2019年10月正式转型为保险经纪人。转型前做了很多学习和考察,转型后对委托人提供需求导向的顾问式服务。擅长从财富管理角度制订家庭保障规划,赢得众多中产和高净值家庭客户的充分信任与认同。转型当年仅用3个月即达成MDRT,次年达成TOT,并荣获IQA品质奖、2021年保险节全球保险名家金奖。 保险科普公众号“尹娜”,截至目前已发布保险类原创文章200多篇。 备注:MDRT,美国寿险百万圆桌会员,行业达成率仅千分之三。TOT,美国寿险百万圆桌会员,寿险行业荣誉,行业达成率仅五万分之一。
RECOMMENDED BY
入行不满两年即达成TOT确实是很杰出的成绩。在紧张的业务和服务工作之余,还能进行大量的研究和创作,编辑成书,更是难得。这本书基本覆盖了家庭购买人身险应该关注的各种问题,理念先进,结构清晰,通俗易懂,汇集很多案例和故事,对希望正确购买保险的普通消费者非常有价值,有很大帮助。 杨臣 明亚保险经纪股份有限公司董事长 作者凭借其深厚的专业功底和丰富的实践经验,将风险管理的每一个环节都讲解得深入浅出,引人入胜。由开篇一系列的“灵魂拷问”推演,层层揭晓每一个答案,构思严谨,语言精妙,既能让普通读者全面、客观地了解保险,也能让业内人士从中获得启迪与借鉴。 王鹏 明亚保险经纪股份有限公司副总裁 尹娜女士所著的《保险应该这样买》一书,基于作者扎实的经济学及保险学理论功底,从保险需求者的身份了解保险、认知保险、认可保险;其后,又从保险消费者委托人的角度系统对比研究各类保险产品,在10多年金融从业经历的基础上,结合大量案例,完成了这部既有理论基础又有实践指导价值的优秀著作。 王绪瑾 北京工商大学保险研究中心主任、北京保险学会副会长 无论你是保险消费者,还是立志在保险营销领域闯出一番天地的保险从业者,我都向你推荐尹娜撰写的这本《保险应该这样买》。作为明亚专业的经纪人,尹娜以傲人的业绩达成速度和力度作背书,为业界带来了这本集丰富案例、清晰逻辑和生动语言为一体的保险工具书,让你站在保险营销高手的肩膀上,看得更远并获得成功。 朱勇 同方全球人寿保险有限公司总经理 很难得,非保险科班出身的一线伙伴——明亚保险经纪的尹娜,能写出这么专业的保险普及书籍。本书完全从客户角度出发,针对不同年龄、不同财富水平的客户提供了保险解决方案。同时,对保险投保、保全(信息变更)、理赔等各个环节如何操作,也给出了非常客观的建议。无论是想购买或者已经购买保险的一般客户,还是从事保险行业的销售从业人员,只要仔细阅读本书,相信都有非常大的收获。 娄道永 中国精算师、燕道数据科技有限公司CEO
TABLE OF CONTENT
第一章 投保之前,需要考虑好这些问题 我家需要买保险吗 / 2 家庭保障,应遵循哪些配置思路 / 6 买保险的“坑”有哪些,如何避免 / 11 买保险,应该选公司还是选产品 / 13 身体有问题,还能买到保险吗 / 16 买保险都有哪些渠道 / 21 第二章 家庭支柱如何为自己保障周全 医疗险:如何从容看病 / 26 重疾险:因病失业怎么办 / 34 意外险:意外伤残,生活怎么继续 / 48 寿险:不幸离世,家人如何渡过难关 / 53 …...
PREFACE/READING GUIDANCE
推荐序 在市场经济条件下,商业保险是国民转移风险的最为传统有效的措施。投保人如何选择最为合适的保险产品?保险经纪人如何为被保险人选择合适的保险产品?保险公司或保险代理人如何根据被保险人的需要销售保险产品?如何把握保险经营关键环节,达到有效保障?尹娜女士所著的《保险应该这样买》一书做了系统、全面的论述。该书基于作者扎实的经济学及保险学理论功底,从保险需求者的身份了解保险、认知保险、认可保险;其后,又从保险消费者委托人的角度系统对比研究各类保险产品,在10多年金融从业经历的基础上,结合大量案例,完成了这部既有理论基础又有实践指导价值的优秀著作。 该著作是保险经纪人从业经验的总结和概括,其特点主要体现在:第一,分不同人群选择保险产品,使保险产品作用的发挥更具针对性和有效性;第二,强调投保和索赔应注意的事项,具有操作性;第三,用多类案例说明问题,使人触类旁通,开阔视野;第四,语言通俗易懂,以身边的故事引入保险案例,上升到保险理论,让人阅读时仿若涓涓流水,润入心扉,深入脑海,是一部有利于提升国民整体保险意识,即投保人的投保意识、保险人的保险功能意识、政府的保险认知意识的优秀著作。 我国从1980年恢复国内保险业务以来,保费收入已从4.6亿元增加到2020年的45 257.34亿元,在全球保险业的地位已从2001年的第13位上升到2017年的第2位,并维持了这一地位。保险公司数量从1980年的1家,增长到2001年的52家,2020年的238家。保险市场已经从寡头垄断型向垄断竞争型转变。 一个发达的保险市场,必有一个发达的保险中介市场作后盾。保险中介可提高交易效率,降低交易成本,促进市场竞争,改进保险服务质量,提升保险业的社会公信力。近年来,我国保险中介市场得到快速发展,2005年保险中介公司的数量为1 790家,2020年则增长为2 650家。其中,保险代理公司、保险经纪公司、保险公估公司分别为1 761家、497家、391家。此外,还有兼业代理机构3.2万个,兼业代理点22余万个,个人保险代理人约900万人。保险代理人与经纪人展业收入约占全部保费收入的87.4%。一个多元化的保险营销渠道基本形成:陌生拜访,固守传统;网络销售,快速成长;电话销售,逐步认可;银行保险,卷土重来。 与此同时,保险产品也得到极大丰富。人身保险业务所占比重从1982年恢复期的0.16%上升到1996年的42.39%、1997年的55.53%、2020年的73.64%。其中,寿险业务从2001年的90.39%逐步降低到2020年的71.96%,意外伤害保险从5.26%降低到3.53%,健康保险则从4.35%上升到24.52%。在广义的寿险业务方面,传统型寿险业务所占比重正在逐步下降,创新型寿险业务已占大部分。在养老保障方面,商业养老保险正逐步成为社会养老保险、企业年金或职业年金之后三大支柱中的一个十分重要的支柱。多样化的保险产品正在最大限度地满足人们日益增长的保险保障需要。 伟大的理论源于伟大的实践,又反过来指导实践。中国伟大的保险实践需要伟大的保险理论指导,中国的保险理论源于保险实践,被实践检验,并指导实践,在实践中不断丰富和完善。 正是在我国保险业飞速发展的背景下,我国的保险理论得到了极大丰富,该著作就是在伟大保险实践中总结得到的杰出作品之一。该书是一本耐人寻味、值得反复品读的佳作:既有很多故事,又能通过故事体会到深刻的保险理论;既有理论,又与实务高度结合,将保险理论融于实务之中,并从保险实务中回味保险理论。让初学者感到深入浅出,让研究者补充保险实务,开拓思路,让实务者明了方向。 总之,如果说过去的改革使我国成为保险大国,那么随着保险理论的不断完善,我国迈入“民法典时代”,以文化为基础、高科技为手段、民法典为载体的保险服务化,将是我国保险业发展的新增长点,将使我国实现从保险大国向保险强国的迈进。 王绪瑾 北京工商大学保险研究中心主任、北京保险学会副会长 自 序 2009年,我从中国人民大学硕士毕业,和很多校友一样,进入了金融行业。在当时的择业观念中,银行、投行、会计师事务所等都是不错的金融类工作,大家从来没把保险当作一个备选。即便有人进入保险行业,也是知名大型险企管理培训生或是进入再保险公司。保险业务员,那是给找不到工作的人准备的。作为中国人民大学毕业生,即便找不到工作,也不会考虑这样的工作。可是10年之后,我竟从某四大国有银行辞职,转型做保险经纪人。更意外的是,熟悉我的同事说:“以前你就一直那么喜欢研究保险,转型也是‘命中注定’啊。” 我大学期间就读于商学院,学了经济学、金融学和商学课程,老师最关心的是怎么让我们找到好工作,但没有人教我们怎么打理将来就业后赚到的钱。走入社会后才知道,人生有这么多风险。怎么在风浪中,保住父母多年支持、自己10多年寒窗苦读、拼命加班才挣来的生活品质不滑坡,原来是一门学问,这门学问需要有人专门研究。 记得2011年我和老公刚度完蜜月回来,俩人坐在沙发上,掰着手指头算计:买房、装修几乎把工作几年的积蓄掏空,手里就剩下两万多元钱,万一谁有个病灾,刚啃老买的房子就得卖掉,折腾了3个多月的装修岂不是白费? 要不,咱俩就买个保险吧。我给某知名保险公司客服打了电话,第二天就来了一位大姐,给我俩每人办了15万元保额重疾险。 那时候我不懂重疾险都保哪些大病,也不知道15万元保额有多大作用,甚至,我都不知道我所担心的那些场景,是不是有重疾险就够了。那位业务员大姐只是告诉我得病就赔。我也觉得这么大的保险公司,应该不至于见死不救。一年后,给我老妈买保险时就没这么容易了。那位业务员大姐查出来我妈的保费给我看时,我吓了一大跳,太贵了,承担不起。再一说我妈的身体情况,大姐连连摆手,买不了、买不了。她劝我给我妈买个分红理财险,虽然我不懂保险,但我看明白了那个分红保险的条款,根本解决不了生病问题啊。 既然她解决不了,我就撸起袖子自己干。我把能叫得上名来的保险公司官网产品研究了一遍,打客服联系到业务员,挨个会见。又逛各种理财、保险论坛,了解了很多叫不上名来的保险公司。比对产品、打客服、会见业务员,每次会见我都带着我妈的病历。最后,经过3个多月的努力,终于给我妈买上一款医疗险。因为这段经历,两年后我第一次遇到一位保险经纪人(现在是我的领导)时,便毫不犹豫地选择了他,因为他对各家保险公司的产品都很熟悉,驾轻就熟的服务姿态和非常具有竞争力的方案征服了我。 原以为身在国有银行的我,会终身致力于追求各种层级的“行长”头衔,没想到之后会成为一名保险经纪人,并且入职当年就达成MDRT(美国寿险百万圆桌会员),第二年就达成TOT(美国寿险百万圆桌顶尖会员)。TOT是这个行业万里挑一的荣誉。荣誉,自然人人都喜欢,但帮客户解决问题后的成就感更让人愉悦。 进入保险行业,我的专业能力不断提升,然后发现很多人都知道保险是必须的,但并不知道保险应该怎么配置,甚至没有人告诉他们保险能解决哪些问题。 比如,有的家庭保额严重不足——家庭年收入四五十万元,经济支柱却只配置了20万元保额的重疾险。试想:三口之家,肯定不会买20平方米的房子,因为不够住。但是买保险的时候,很多人却忽视了够不够用的问题。正所谓“向赔而保”,晴天买伞也要买能挡雨的。 再如,有些客户像我第一次买保险时一样,以为他听过的公司就是保障本身,根本没注意合同条款上怎么写。还有的客户是炒股高手,认为年金保险的收益率太低,不值得投资,却忽视了保险在“资产保障”方面的独特优势。当我和他们谈到孩子的教育、他自己的养老、孩子的婚前财富保全等问题时,才知道保险的功能原来如此独一无二。 从银行离职时,曾以为自己是从高大上的金融圈离开了。但做了两年保险业务和保险科普公众号“尹娜”后,我更确信,保险是人人都需要的金融服务。现在买保险的渠道太多了,保险产品也太多了。我们面临的问题,不再是“买不买保险”,而是“怎么买保险”:买什么保险品种,买多少额度,花多少钱,具体产品怎么挑选,购买时有什么注意事项,将来理赔怎么办,等等。我花了将近两年时间研究这些问题,并应用到几百个家庭的保障规划中。 从2019年开始,我在公众号“尹娜”持续输出有关如何买保险的内容,很多客户找到我时,会告诉我他们已经在我的公众号“自学”了几篇文章,但公众号文章毕竟篇幅有限,粉丝也很难系统地“自学”。过完2021年春节,我觉得是时候把之前在公众号,以及帮客户做规划时所输出的内容做个系统性的整理,方便大家参考,于是有了这本书。 本书第一章,是写给没买过保险的人,告诉大家投保之前需要考虑的问题:家庭是否需要保险,需要哪些保险,应遵循哪些配置思路,买保险如何避开“坑”,身体有问题如何买保险,买保险都有哪些渠道,等等。 第二章、第三章、第四章分别介绍成年人(家庭经济支柱)、孩子、老人的保险如何配置。这3章也是本书的重头戏,涵盖了一个家庭中关于不同家庭成员的风险解决方案,大家既可以通读,也可以根据自己最关心的风险阅读其中某一章节的内容。 第五章介绍投保时的注意事项,比如是否需要参加体检,是否要附加“投保人豁免险”,如何指定受益人。 第六章帮助大家了解投保后如何保障自己的利益,不因忘记交费而丧失保障权益,不因理赔手续出错而发生理赔损失。 第七章是家庭保障规划案例,以城市中产家庭为主,分别介绍了年收入30万元的单身人士、年收入60万元的四口之家、年收入100万元的三口之家、年收入150万元的三口之家和年收入200万元的三口之家如何规划充足的保障。所做规划均以保额充足、保费适度为原则。大家可以根据自身家庭情况做出适当调整。此外,本章还给出了一个高净值家庭的财富传承规划,其实也适用于进入财富传承阶段的中产家庭。 第八章则针对平时客户提出较多的问题进行解答,比如投保人是否可以更改,保险公司拒赔怎么办,业务员离职是否影响理赔,搬家或移民是否影响理赔,通货膨胀导致保额不够怎么办,等等。 如果你想买保险,又不知道怎么下手,那么除了咨询资深专业的保险从业者之外,直接阅读这本书就是最好的选择。希望我读过的书、写过的字、走过的路、看过的人,能在工作、生活中帮助到大家。 尹娜 2021年6月
CONTENT PREVIEW OF THE BOOK
第一章 投保之前,需要考虑好这些问题 我家需要买保险吗 亲爱的朋友,当你拿起这本书,翻到这一页的时候,你的保险意识已经超越了大部分人。但你或许依然有些疑虑:我家人都已经有社保了,还需要自己买保险吗? 大家来思考以下几个问题。 1.你给每位家人准备了多少治病费用 为什么要给每位家人准备治病费用呢?社保不是能报销吗? 社保并不能报销全部的医疗费。大家来看某家寿险公司公布的理赔案例:王先生因重型再生障碍性贫血进行了移植手术,住院花费28.37万元,社会医疗保险仅报销了7.4万元,剩余的20.97万元为自费项目。这就是大家需要自己准备好治病费用的原因。 所幸王先生3年前买了某商业医疗险,保险公司将自费部分全额报销。 《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录》中登记在册的药物有2 000余种,而国内上市药品有16万余种,属于医保报销范围的占比不足2%。复旦大学青年教师于娟在患乳腺癌后写的《此生未完成》一书中,提到治疗乳腺癌的靶向药赫赛汀,每瓶 2.5 万元,而且不进医保,完全现金支付,一瓶只能用21天。丈夫和父母为了给她治病筹钱,卖掉了北京和山东老家的房子。当然,现在赫赛汀已进入医保,但仍有大量药品不在医保内。 有人或许会想:我正值壮年,怎么可能患上大病? 于娟患乳腺癌时年仅32岁,上面理赔案例中的王先生也很年轻。重大疾病并不仅仅青睐身体虚弱的老年人和儿童。平安人寿发布的2020年理赔年报显示,在理赔重大疾病的人群中,60岁以上老人占比只有6%,93%都是18~60岁的人群。根据明亚保险经纪北京分公司2020年的重疾理赔报告,理赔重疾险的人中,31~50岁人群占比达到74%,50岁以上人群占比19%。 医学技术越来越进步,很多病都有治愈的机会,但每一种治疗方案都有风险,特别是大病,没有哪个医生会拍着胸脯说一定能治好。那么,还要不要花大量的钱去救治呢?于娟在《此生未完成》中这么说:“金贵银贵不如命贵,癌症病人和家属是最缺钱的,但是却最舍得花钱。若是你对癌症病人说花钱能买命,不要说病人自己,病人家属就会立即卖血剜肉割肾换了钱捧给你。” 大家不知道会遇上什么风险,更不知道风险会降临在哪位家人身上,所以需要在社保之外,给家人配置商业医疗险。最普通的百万医疗险,每年只要花费几百元保费,就可以报销几百万元的医疗费用。再好点的中高端医疗险,可以让大家享受特需部、国际部、海外医院等更好的就医品质。 2.如果不工作,你还有收入吗 上有年迈的父母,下有年幼的孩子,顶着房贷、生活开销、课外班费用等多重压力,有多少打工人是停不下来的?如果家庭收入要靠你付出时间、精力去获得,试想,发生大病、伤残风险需要治病、养病、养伤时,不能工作怎么办?孩子的学费、家庭的日常支出、房贷等,这些是否有着落?如果发生更极端的风险,再也不能为家庭贡献收入,家人的生活会怎么样? 招商信诺人寿保险的官方公众号有这样一则理赔案例:D先生从事儿童教育工作,是家庭经济支柱,有一对可爱的双胞胎女儿,一家人其乐融融。2019年11月,D先生因为车祸不幸身故。由于D先生之前投保了保额153万元的意外险,家属获得意外身故理赔金153万元。 153万元身故理赔金,虽然对于养育两个女儿来说不算多,但可能相当于D先生妻子10来年的收入,能在很大程度上减轻妻子负担。如果有房贷、车贷,妻子可以用理赔金还上贷款,减少负债带来的经济压力。试想,假如没有这笔保险赔偿金,D先生的妻子该如何承担生活重负,孩子们的学业是否会受到影响? 谁都不知道明天和意外哪个会先来,提前做好防范措施,不仅是给自己的保障,更是给家人撑起一顶防护伞。 下面这3种保险可以用来弥补收入损失。 一是重疾险。发生重疾,一次性赔付一笔钱,用来支付治病、养病期间的生活支出。 二是意外险。发生意外伤残或身故,一次性赔付一笔钱,用来养伤或维持家人生活。 三是寿险。家庭经济支柱离世,一次性赔付一笔钱,帮家人渡过难关。 3.花钱的大项目,你都准备好了吗 如果大家已经用保险解决了大病、伤残风险,那么剩下的两个花钱大项,一是养育孩子,二是照顾老年后的自己。凡事预则立,不预则废,如果不提前准备,可能会陷入意想不到的窘境。 《爸爸去哪儿》中的演员张亮,15岁之前爸爸做煤矿生意,家里很有钱。当时,张亮每天的零用钱都有3 000元,而那时普通工人的月薪才900元。后来爸爸重疾住院,公司破产,马上要读高中的张亮被迫辍学去饭店打工,起初工资只有1 000多元,还不够小时候的零花钱。 父母要未雨绸缪,提前为孩子准备好教育费用,并且专款专用,保证孩子顺利完成学业,不必在本该读书的年纪辛苦谋生。很多父母从孩子一出生就着手准备将来读高中、大学的教育金。教育金最重要的就是“确定性”,孩子需要用这笔钱支付学费时,钱就在那里,不因父母挪用而空账,不因投资失败而减少。银行理财、股票、基金、保险,这些理财工具里,最能保证专款专用,并且本金和收益都安全、确定的工具,就是教育金保险。 除了子女教育费用,个人养老费用也需要提前储备。 到2019年北京地区人均寿命已达82.3岁,据《柳叶刀》杂志上发表的一份研究报告,如果按照当前人类健康趋势,预计2040年全球男性和女性人均寿命会增加4.4岁。人均寿命增加,意味着老龄化加重。根据第七次全国人口普查数据,中国60岁以上老年人口为2.64亿人,占比18%。预计十四五期间(2021年—2025年)老年人口将超过3亿人,到2050年老年人口将达到4.87亿人,占总人口的1/3。深度老龄化社会将伴随80后、90后的全部退休生涯。 老龄化越深入,社会基本养老体系压力越大。根据社科院发布的《中国养老金精算报告2019—2050》,中国养老金账户结余将于2035年左右耗尽,届时进入真正的“现收现付”阶段,年轻人交费,老年人领钱,年轻人越来越少,老人越来越多,能领到的养老金越来越少。 世界劳工组织公布的养老金替代率警戒线是55%。养老金替代率是指一个人退休时的养老金和退休前的收入水平比。假如退休前的月收入是1万元,退休后的养老金起码要达到5 500元,低于这个数字,生活质量将大打折扣。 中国的养老金替代率是多少呢?根据中国社会科学院发布的《社会保障绿皮书:中国社会保障发展报告(2019)》,目前平均只有45%左右。随着老人越来越多,缴纳社保的年轻人越来越少,替代率必然会越来越低。从2021年两会提出延迟退休方案也可以看出,我国的社会养老金储备面临很大压力。全世界人口老龄化最严重的日本,有一部轰动社会的纪录片《老人漂流社会——“老后破产”的现实》,“没想到老后会过成这样”,这是片中很多老人忍不住感叹的一句话。 非常期盼未来依靠科技发展、鼓励生育等措施,能够保持经济和社会活力,避免出现像日本一样的养老困境。但最该对大家的老年生活负责的是自己。年轻时给自己准备充足的养老金,给老年的自己留一点后路。 储备养老金,可以用很多种方式,有很多工具,其中保险是最具有规划性的——现在交一定的保费,能准确知道未来领取多少养老金,也是最具有安全性的——现金流源源不断并且本金绝对安全。 所以,需不需要保险,要看有没有风险。有风险,并且没有其他承担方法,就需要保险。只是对于不同家庭来说,需要的保险类型、保障额度不同罢了。 家庭保障,应遵循哪些配置思路 1.先保大人,还是先保孩子 很多朋友是从有了孩子开始了解保险的,父母总是想把最好的东西先给孩子,所以保险也被列入了孕妈们的囤货清单。年轻的爸爸妈妈们觉得孩子刚出生,身体比较弱,比大人更需要保险,并且孩子将来的路还很长,更需要提前做好规划。 给孩子买了保险,万一孩子发生风险,父母可以依靠保险的力量,更好地救治孩子,抚养孩子平安长大,这自然很重要。但是,孩子最大的风险来自父母。 在某社区网站,有一位35岁的重庆男士想要卖掉重庆南岸海棠溪的房子。他卖房的原因是自己得了尿毒症,如果有规律地做肾透析治疗,可以多活十几年。他要把自己多年打拼在重庆按揭购买的房子卖掉,换一个小的,腾出来的钱用来治病,因为他的女儿才1岁,他想陪女儿长大,不想这么早就离开家人。 保险,更多时候不是为自己买的,而是为家人买的。因为,当大家躺在病床上的时候,为大家的医药费、生活开支奔波的,是家人。孩子的保险,是给父母买的——孩子生病时,能减轻父母的经济压力。大人的保险,是给配偶和孩子买的——自己生病时,能减轻配偶的经济压力,让孩子的生活不受影响,继续享受父母的爱。 只要父母健在,有劳动能力,孩子发生风险,总可以想办法筹钱救治。如果父母发生风险,孩子没有能力救父母,更没有能力养活自己。所以,跟家庭其他资源分配的原则不同,买保险,应该优先考虑大人。所谓“优先”,不是说先给大人买,后给孩子买,而是说如果保费预算有限,应该多向大人倾斜。 有一位西部地区的朋友,两年前孩子刚出生时,先给孩子买了份保险。她家庭年收入20万元,孩子的保费总共花了两万多元,等到想给大人配置保险时,发现预算不足了。后来,我帮她重新做了规划,家庭总保费预算3万元,大人占2.7万元,孩子只占3 000元。但之前给孩子买的保险需要退掉,沉没成本还是挺高的。如果她两年前就以家庭为单位做规划,就不会发生这种尴尬情况了。 2.家庭成员分别需要哪些类型的保险 (1)对于家庭经济支柱。 第一,为自己配置人身险,用医疗险来解决看病费用或提升医疗品质,用重疾险、意外险、寿险来解决大病、伤残、身故带来的收入损失,保障家人生活品质。 第二,用养老年金保险,为老年后的自己准备充足的养老费用。 第三,做好储蓄和投资,平衡家庭资产配置,以年金保险作为保本、保收益的资金配置,实现家庭资产稳健增值,为家人创造更好的生活。 (2)对于孩子。 第一,配置人身险,用医疗险解决看病费用或医疗品质,用重疾险、意外险来解决孩子发生大病、伤残给父母带来的收入损失。 第二,用年金保险,为孩子储备充足的教育费用,确保孩子受教育的权利。 第三,用年金保险和终身寿险,为孩子做好婚前财富保全和财富传承。 (3)对于老人。 第一,根据身体情况配置人身险,如医疗险、重疾险和意外险。 第二,视需求可以用年金保险帮助父母补充养老费用,或锁定养老社区入住资格。 第三,用寿险或年金保险实现家族财富顺利传承。 “世界上没有相同的两片叶子”,也没有完全一样的两个家庭。所以,现阶段每个家庭到底要给谁买保险、配置哪些险种、购买多少保额,需要根据家庭成员的身体情况、资产状况、收入支出情况、对未来的规划等,具体分析。 3.保费占家庭收入多大比例合适 当有人问我买保险的钱应该占家庭年收入的多大比例时,我就知道没有人给他做过系统性的规划和分析。 好比每个家庭在食物、衣服上花的钱占家庭收入比例不同,买保险的钱所占家庭收入比例,每个家庭也是不一样的。先看家庭风险缺口,再看解决问题需要多少钱,这是科学配置思路。 花多少钱,不是看大家想花多少,也不是参考朋友家的占比是多少,而是看自己家的情况,需要花多少钱能解决风险。花不花在自己,风险来不来,谁都掌控不了。其实,这也不算是“花钱”,很多保险品种,只不过是资产的一种规划形式罢了。 如果把保险作为风险解决工具,将它作为家庭财务规划的一部分来考虑,保费占比多少就不是一个机械性、格式化的问题了。 比如:一个朋友年收入40万元,却“花”200万元买了某只基金。他为什么不按照年收入的一定比例去买基金呢?因为这是他家的财务规划,不仅涉及增量财富——年收入,还涉及存量财富。 买保险当然也是财务规划。家庭资金是否需要在不同的理财工具上分散配置?股票是利用风险赚钱,而风险也可能带来损失。能对抗风险损失的工具——保险,地位本就和股票相同。 所以,大家应该用一部分钱负责博取高收益(比如股票),用一部分钱负责稳住大盘(比如银行理财和年金保险);用一部分钱负责“赢”(比如股票、基金、银行理财),用一部分钱负责“不输”(比如健康险、年金险)。 既然买股票和买保险是同级别的财务规划,那么,为什么一个按照家庭资产比例做规划,一个按照年收入比例做规划呢? 当然,对于一般工薪家庭,规划保费的时候需要遵循一个基本原则:保费的上限,以不影响家庭正常生活开支为宜。 4.“先保障,后年金”,这个买保险的顺序对吗 经常有人问这个问题,是不是应该先把健康险规划好,再规划年金险。甚至还有保险从业人员在网络文章中将这一条作为买保险的基本“原则”。这听起来头头是道,实则除了帮客户“减轻心理压力”——在这次规划中少“花”点钱外,并没有实用价值。 买保险就是为了解决风险,大家买保险可以有先后,但风险并不会按照既定的顺序出场。大家可以说某种风险发生的概率更大,比如重疾比意外事故概率大,但谁也没把握准确断定哪一种风险先来。 (1)回归初心,为什么买保险。 关于“为什么买保险”,每一位朋友都能给出自己的理由:为了看得起病、养得起伤,为了储备孩子的教育金,为了更好地养老,等等(如图1-1所示)。是的,保险的主要功能就是在这些风险来临时,给家庭提供现金流,让全家人的生活质量不至于严重下降。 解决风险是大家买保险的初衷。比如,购买重疾险是为了生大病不能工作时,能有一笔钱弥补收入损失,支付家人的生活费用,给自己几年时间养病恢复。但如果真得了重疾,会不会影响孩子上大学的计划呢? 图1-1 风险解决方案 泰康人寿官方网站曾经发布过这样一则理赔案例:金先生在出差途中,乘坐的汽车坠入山谷,金先生当场死亡。他生前为自己购买了意外险、寿险、重疾险,还为儿子购买了教育年金保险,每年交保费18 530元,到出险时已交了两年保费,金先生的家人获得理赔金160万元。同时,由于孩子的教育金保险有保费豁免功能,豁免了其后15.6万元保费。 保险公司赔付的160万元身故金由金先生的太太打理,相信一位母亲一定会拼尽全力供孩子读书。但对她来说,今后的生活必然不容易。她或许独自养大孩子,或许会改嫁,总归这160万元放在银行卡里,会有太多去处。而那份教育年金保险则一定能专门用来支付孩子上学读书的费用。在未来的十几年,这份保单会把父爱和教育费一起带给孩子。尽管父亲不在了,少了一个依靠,但孩子读书受教育的权利不会受到影响。 (2)没人知道,哪种风险先来。 明天来的,如果不是重疾,而是窘迫的老年呢?《世界卫生统计2018》显示,中国人口平均寿命约76.4岁,排名第52位,较之前有所提升。位列前10的都是发达国家:日本、瑞士、西班牙、法国、新加坡、澳大利亚……其中,排名第一的日本人均寿命为84.2岁。 医学技术进步,物质生活改善,对于绝大多数人来说,不管重疾来不来,老年阶段都会来。“先买重疾险,后买养老金”的思路真的是“原则”吗? 至少一半的客户都会问我这个问题:“重疾险能用来养老吗?我70多岁时要是没发生重疾,能把钱取出来花掉吗?”当然可以,只是别忘了重疾险的功能,它是用来解决大病风险的,发生重疾时它可以发挥100分的功力,但作为养老时,功力只有50分。解决长寿风险,要靠养老年金险来提供持续不断的现金流。 保险的功能,就是对抗风险损失。健康险和年金险解决不同的风险,如果保费预算暂时有限,险种配置可以有先后。但风险的来临不一定按照买保险的顺序,所以很难说先买哪个,后买哪个。每个家庭都应该系统、科学地分析家庭风险,制定解决方案。 买保险的“坑”有哪些,如何避免 有客户跟我说,几年前买某保险,买贵了,很“坑”;也有客户说,买了某款保险,保障责任太少,很“坑”。但我认为买贵了、买了保障责任不够多的产品,这都不算“坑”,只是没有“聪明”地买保险罢了。保险真正的“坑”只有两个:一是出风险时赔不到,二是赔的钱杯水车薪。 1.最大的坑——出风险时赔不到 这种情况是大部分投保者最担心的。但是,大家要了解,之所以出风险时赔不到钱,绝大多数情况下不是因为保险公司推诿塞责,而是因为购买保险的过程出了问题。 (1)买错产品。 比如,买了意外险,发生疾病不能赔。某位客户买了一份意外险,后来患上白血病,意外险是不能赔的。因为意外险保障的是意外事故造成的风险,意外事故是外来突发事件,不包括自身原因患病。 再比如,买驾乘意外险,赔不了烧伤。经常有客户在配置意外险时说:“我开车比较多,买份驾乘意外险就行了,不想买综合意外险了。” 驾乘意外险只能赔付自驾车交通事故,而综合意外险可以赔付所有意外事故造成的经济损失。比如家里发生火灾被烧伤,或是溺水身故,如果买的是驾乘意外险,肯定是不能得到赔付的;但如果买的是综合意外险,那么将由保险公司按照合同规定的保额来赔付。 (2)买健康险不如实告知。 购买医疗险、重疾险、寿险时,保险公司都会要求客户填写健康问卷。但是,有些客户在网上投保,随便点开链接,不仔细阅读问卷内容就直接点击下一步;或者线下投保时被业务员误导,或者自己心存侥幸,都有可能导致不如实告知。 比如,我有一位客户,她有先天性心脏病——室间隔缺损,3年前在某银行购买了一款重疾险。购买时,她跟理财经理提到自己做过室间隔缺损手术,并且术后仍有心脏彩超异常。理财经理问:“你现在心脏感觉怎么样?”客户说:“没什么感觉。”理财经理说:“那就没事儿,买吧。” 客户买完保险后,心里一直担心这事儿,害怕这份保险白买了,于是找我咨询。我遍询明亚保险经纪的几十家合作商,只有两家可以对她的情况承保,并且是要除外心脏瓣膜疾病的。其他公司的核保结论都是拒保,如果不告知而强行买入,将来理赔时很可能会有纠纷。 所以买健康险时务必高度重视如实告知。 2.不小的坑:保额杯水车薪 比如,一位客户曾经把他的保单拿给我看,他十几年前就开始买保险,保险意识非常好,但是保额却不够用:住院费用报销额度3 000元/次,手术费用报销额度3 000元/次,住院津贴50元/日……这种额度,遇到大病,可能连“杯水车薪”都算不上。 再比如,年收入100万元,重疾险只买50万元保额,一旦发生重疾,赔付的50万元还不够弥补一年的收入,仅够家庭一年左右的生活开销。如果是恢复快的病还好,如果是癌症、心肌梗死这样的大病,需要休息几年时间,理赔金远远不够用。 所以说,买保险时一定要考虑好保障额度够不够用。而大家考虑家庭保险额度时,底线就是:在发生风险后,要保证家庭的生活水平不会因为收入损失而显著下降。 买保险,应该选公司还是选产品 10年前我第一次买重疾险时,选择了一家自己特别熟悉的保险公司,买完之后连合同都没看,心里却很踏实:这么大的公司,我要是发生风险了,总不能不管我吧?现在回想起来禁不住想笑。保险合同是商业合同,怎么可能因为我是客户,就什么都管呢? 15年前,有一位朋友在某家非常知名的保险公司买了一份重疾险,那时候的产品只保重疾——比如癌症、心脏搭桥手术,不保轻度重疾——比如原位癌、心脏支架手术。前两年,他做了个心脏支架手术,想理赔,保险公司告诉他:合同里不保障心脏支架手术,所以不能赔。再知名的保险公司也是商业机构,要按合同理赔。现在,绝大多数重疾险都保障心脏支架手术了,即便再不知名的公司,只要合同条款里保障心脏支架手术,他的情况也能理赔。