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《習慣致富》作者最強談判聖經 首度公開最實用、最極致心戰策略 生活，就是一連串的談判！ 想成為更好的自己，你絕對需要這本書── 想升職或加薪，你需要為自己談一個好的薪資條件！ 在租或買房子時，你不想再被敲竹槓或被詐騙！ 想保有自我主張，設立人際關係界線，你需要跟人際溝通。 你需要經常對客戶提案磋商成交，或組織內部對話協調。 你希望從談判中獲得自己真正渴望的東西。 談判不是只有拚輸贏， 更能為你的人生帶來「多贏」！ 人的一生不斷在溝通、談判，例如買東西會討價還價、努力幫自己談個好薪水、竭力和客戶談成一個好交易、和父母談升學與就業或甚至投資，我們總是或多或少在進行協商交涉。因此想要獲得期望的成果，就要學會說服別人。 作者麥可．雅德尼亦為暢銷書《習慣致富》的作者之一，澳洲首屈一指的房地產投資顧問。他擅長觀察人的行為與心理反應機制，在最佳時機使用最適技巧，他認為，要成為一個所向無敵的談判者，就必須搞懂人類心理學和人類的天性。本書是他四十年談判經驗集大成之作，談的不僅僅是如何透過談判技巧而順利成交，還深入剖析這些技巧為何起作用，以及如何最有效地運用背後的科學原理，更重要的是如何運用說服力與影響力來實現目標。 本書從心理機制與技巧應用、談判進退原則到實戰演練，帶你成為更好的談判者。包括： ●2大特徵找出4種人格特質及因應之道 ●11個關鍵，拉近你與初識者的距離 ●7種方法，讓對方10秒內對你產生好感 ●談判的8種威力強大語言& 9大地雷用語 ●10種認知偏誤，有效拆解談判情勢 ●掌握27個談判原則，提高成功勝率 本書不只適用於專業人士，也適合一般消費者。學會談判技巧、懂得說服他人，生活將變得更輕鬆，也能更快速達成個人與財務上的目標。
麥可．雅德尼（Michael Yardney） 澳洲大都會集團（Metropole Group of Companies）執行長，透過獨立且不偏不倚的資產建議與倡導，協助客戶增加和保護他們的財富，並得以延續。他被選為澳洲首屈一指的房地產投資顧問、五十大最具影響力思想領袖。同時也是成功和財富創造心理學方面的暢銷書作家。他認為要真正富有，需要的不只是金錢而已，而是發現金錢的真正目的，才能真的擁有財富。目前除了房地產投資顧問工作，也舉辦財富創造研討會，致力改造一般人的財務未來。 著有《習慣致富》（與湯姆．柯利合著）。
楊馥嘉 交通大學外文系畢，美國紐澤西州立羅格斯大學婦女與性別研究碩士。曾任出版社版權、版權代理經紀人、專欄與文案撰稿人、翻譯等，現為雜食性自由工作者。譯著有《習慣致富 人生實踐版》、《飛輪效應》等。
RECOMMENDED BY
這本書根本就是一本關於談判協商的集大成應用著作。──王介安（廣播主持人、GAS口語魅力培訓創辦人、銘傳大學傳播學院助理教授） 我認為一個專家在論述專業領域的時候，理論與實務經驗必然同等需要，而這本書就是作者寶貴經驗的分享。──地產秘密客Ting & Sam（地產部落客＆Youtuber） 當我讀到《談判致富》一書時，頓生一股驚喜感，因為這本書的內容真的太實戰了。──吳家德（NU PASTA總經理） 非常適合剛接觸談判的初學者作為一本入門書。──陳雪如（Ashley）（諮商心理師） 談判不只是紙上談兵……而真的是一項能讓人扎實上手、即學即用的跨界能力。──鄭志豪（「一談就贏」創辦人、國際權威談判講師）
TABLE OF CONTENT
推薦文 讓每一次的交易都滿意／王介安 生活即是談判／地產秘密客Ting & Sam 看書致富／吳家德 談判始於心理機制的運用／陳雪如（Ashley） 會談判就具備跨界致勝的能力／鄭志豪 前言 生活是一連串的談判協商 第一部 為什麼談判協商是最高薪的工作？ 第1章 誰能分得最大好處？搞懂談判架構與階段 第2章 你樂在談判與銷售嗎？ 第3章 建立你的影響力 第4章 不同人格的談判之道 第5章 建立友好關係的藝術：鏡像與配對 第6章 了解潛在客戶想什麼 第7章 如何使用語言催眠你的潛在客戶 第8章 談判的九大地雷用語 第9章 為什麼無法理性談判？ 第二部 談判成功的致勝技巧 第10章 談判的原則 第11章 談判中的十五種力量來源 第12章 如何處理拒絕 第三部 實踐的時刻 第13 章 不動產買賣談判的頂尖訣竅 第14 章 向不動產競價專家學談判 第15 章 搞定難應付對象 第16 章 我要加薪——如何談到應得薪資 後記 接下來呢？ 謝辭 致讀者
PREFACE/READING GUIDANCE
推薦文 讓每一次的交易都滿意 王介安（GAS口語魅力培訓Ⓡ創辦人、廣播主持人、銘傳大學傳播學院助理教授） 從事溝通研究多年，研究的主題總圍繞在「影響力」。如何影響別人的思想，並改變別人的行為？從古至今，許多理論支撐著這些高超的技術，從心理學和行為學切入，教導我們怎麼樣散發影響力。 當我看到《談判致富》這本書時，幾乎欲罷不能地把一口氣讀完。作者麥可．雅德尼先前的合著作品《習慣致富》影響了許多人，相信《談判致富》的誕生，讓我們更有企圖心想把生活變得更好。 作者是澳洲的房地產投資顧問，透過他多年來商場上的實務經驗作為基礎，很有說服力。 這本書的內容不僅整合了許多專家、學者的理論與研究，還有許多個案分享，作者更將許多談判的誤區提出來，融入人格分析，以及心理學的應用、話術的設計，根本就是一本關於談判協商的集大成應用著作。 書中提到的語言情境，或許是英語系國家常常使用的談判語法，即便和中文的思考角度不一樣，但是異曲同工，會是我們在工作中重要的提醒。因為作者的背景關係，書中使用了一些房地產銷售為例子，然而放大來看，依然能應用在不同的商業談判個案上。 這本書的內容深入淺出，對於談判協商的行家來說，有一定程度的啟發；對於剛進入談判領域的新手，也能夠輕鬆照表操課。 當你走進這本書的世界，只要通透了解書中所闡述的觀點與技術，相信每次的交易都會讓你滿意，而且能讓你的影響力愈來愈大。一如原文書中的一段文案寫道：「Get the Best Deal Every Time - whether you’re buying or selling」，無論買與賣，每一次你都能夠得到最好的交易，因為你擁有了談判與說服的技巧，就能展現影響力。 生活即是談判 地產秘密客Ting & Sam（地產部落客＆Youtuber） 感謝遠流出版公司的邀請，讓我們有機會先睹為快《談判致富》的精彩內容。在談這本書之前，也許可以先來聊一聊，為什麼我們需要了解談判技巧這件事。我們兩個都是大眾傳播學系畢業，非常理解溝通其實是人生中非常重要的一項技能，系上教授曾經說過：「不論未來從事什麼行業，有一件事必須要學會，那就是溝通。」 溝通，是讓你把想傳達的內容，流暢無誤地傳達給別人，而談判則是更進一步地讓別人可以依照你的期待做出行動。 身為地產KOL，我們最常被問到的問題之一就是：「在買房的時候該如何殺價？」議價的過程本身就是一種談判。然而到底什麼樣的方式才能有最好的效果？這就是我們可以透過本書試著尋找的答案。 《談判致富》作者麥可．雅德尼是澳洲首屈一指的房地產投顧專家，在書中他梳理了四十多年來從不同領域學習到的溝通技巧，再結合經手超過三十億美元不動產的交易經驗，以系統性、容易閱讀理解的方式，呈現在大眾面前。 我認為一個專家在論述專業領域的時候，理論與實務經驗必然同等需要，而這本書就是作者寶貴經驗的分享。這不只是一本針對業務銷售者所撰寫的書，有談判就有攻防，誠如作者所言，生活中無處不是談判，了解談判運作的模式，對達到理想目標絕對大有幫助！ 看書致富 吳家德（NU PASTA總經理） 我很喜歡看「談判」與「銷售」的書。「因為」它讓我「致富」。 二十多年前，我在銀行上班，擔任放款業務。顧名思義，擔任「業務」的工作就會有「業績」的壓力。我的「關鍵績效指標」（Key Performance Indicators, KPI）是用放款金額來決定達成率，當年，我的目標是每月三千萬的房貸業績，依照二十多年前的台南（我的工作地點）房價，每月幾乎要撥款十件才能達成。 為了達成業績目標，除了強化專業與勤勞行事以外，也一定要善用「方法」，才能事半功倍，月月達標。而我的好方法就是多看關於「談判」與「銷售」的好書，也因為我願意從書上找祕笈，讓我成為一名頂尖業務高手。時至今日，我能在職場上如魚得水、左右逢源，與閱讀「談判」之類的好書脫離不了關係。 做業務，不僅專業要強，對於顧客心理學更要透徹，才能更上層樓。很榮幸地，當我讀到《談判致富》一書時，頓生一股驚喜感，因為這本書的內容真的太實戰了，作者擁有四十年的業務年資，再加上好學不倦的精神，與無私分享的大愛思維，才能寫出這本好書，嘉惠讀者。 我讀這本書有三大心得分享： 第一，建構自身的影響力，是職場不敗之道。 第二，洞悉人性的判斷力，是業務達標之路。 第三，要讓自己加薪升官，讀這本書準沒錯。 致富有很多種方法，看這本書是最快的捷徑之一。 對了，知道我為什麼要把第一行的「因為」括號起來嗎？答案就在書中關於「催眠性語言」的介紹，趕緊翻開來讀，真的很有用！ 談判始於心理機制的應用 陳雪如（Ashley）（諮商心理師） 我是一名諮商心理師，同時在各大企業授課「職場協商談判」，也曾出版《你的溝通必須更有心機》一書，將我的心理學專長與談判學結合，用於協商溝通中。如果您對談判有些微了解就會知道，談判學背後有很多理論來自於心理學實驗，畢竟，協商談判需要了解人性如何運作。 《談判致富》這本書最特別的地方，在於心理機制的探討與應用，作者特別著重談判者如何發揮影響力來說服他人。例如書中提到的「錨定偏誤」，也就是在一開局的時候率先開口提及價格，把某樣物品該值多少錢的錨點，植入對方大腦，但其實沒人真的知道，某樣物品該值多少錢。 除了先開口的錨點之外，作者還提到一個小細節－—數字要盡量詳細！例如我告訴房仲，我買房的預算是「兩千萬」，會讓人覺得只是一個大約的數字，議價空間很大；但如果我告訴房仲我的預算是「兩千兩百五十二萬」，並說明理由，例如貸款問題，則會讓房仲更覺得我是有深入研究過的，相對較專業、不好騙。 同樣是先開口定出錨點，但細節上的操作手法不同，就會帶給人不同的感受。本書提到很多談判背後人類心理機制的運作原理，且書中案例並非國際或政治談判那樣遙不可及，而是你我日常生活中都會遇到的例子，例如談加薪的祕訣、購屋的協商技巧等等，非常適合剛接觸談判的初學者作為一本入門書。書中還提到談判學中的許多經典作品，如果讀者想進一步學習，也可以按照書中提及的參考書籍，進一步深入研究。 會談判就具備跨界致勝的能力 鄭志豪（「一談就贏」創辦人、國際權威談判講師） 「一談就贏」是目前台灣最受歡迎的談判課程之一，作為這個課程的設計者及創辦人，我最常被問到的問題有兩個：為什麼要學談判？以及該如何學好談判？本書作者麥可．雅德尼在《談判致富》書中就給了直接的答案。他認為談判協商是最高薪的工作，而即使他本人後來在房地產交易等各項談判無比成功，他也承認一開始的自己其實懵懂無知，經歷許多跌跌撞撞，直到他向一些真正懂談判的大師學習，才掌握到如何藉由談判發揮影響力的祕訣。 講談判的書很多，但我一直相信，只有真正具有實務談判經驗的人所寫的書才值得一看。不只如此，萬一一位聲稱自己懂談判的作者，卻連談判和銷售間的分際都不清楚，又或者常把所有的溝通技巧和談判混為一談，我會認為看那本書根本是浪費時間。所幸，本書大量討論了如何把談判技巧運用在創造銷售佳績的同時，作者顯然清楚知道這兩者之間有什麼不同，也讓讀者明白如何在不同時機分別運用。 其實，談判學得好，在許多方面都能游刃有餘，獲得成功。我曾遇過一位學員，上完課後決定去挑戰和自己本業大相逕庭的銷售工作，他對於走出舒適圈的自己大為振奮，而幾年後，他成為一家知名房仲的業務翹楚。對照也是在不動產業界做得有聲有色的本書作者，再度證明談判不只是紙上談兵，也不是只賣弄一些心理學名詞或話術技巧就行，而真的是一項能讓人扎實上手、即學即用的跨界能力。 當然，不只買賣交易，書中更有一個章節是專門談論如何加薪。所以，「談判致富」絕對不只是一個口號而已。就讓實務經驗豐富的作者，帶領大家了解更多的致富祕訣吧！
