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真正的談判像聊天一樣，輕鬆愉快！ 「七分聊天，三分攻堅」，不是贏過對方，而是得到你想要的 ★《華頓商學院最受歡迎的談判課》作者史都華．戴蒙教授獨家傳授★ 日本「業務之神」首度公開「超級談判術」精華版 生活中無時無刻都需要談判，學會簡單的談判術，你能得到更多。 買房子被仲介欺瞞、上館子遇到黑店、出國旅遊飛機誤點、職場上跟廠商談價格…… 碰到這些狀況，你打算如何處理？運用聰明的談判法讓問題迎刃而解？ 還是忍氣吞聲，安慰自己「吃虧就是占便宜」？ 看完這本書，你會選擇用談判解決問題。 談判並非比誰拳頭大、聲音大（這是吵架），更不是靠特權關說， 相反地，高明的談判像聊天一樣，在談笑風聲之中，輕鬆得到你想要的。 本書作者學會驚人「超級談判術」後，徹底實行在職場生活中， 短短一年，他從消防隊員變成壽險公司老闆， 每年有超過100家公司搶著和他簽約，企業演講邀約不斷。 【全球頂尖人士都想學的「超級談判術」】，到底有何驚人的力量？ 每一年，只有最優秀的學生能夠進入美國華頓商學院就讀，當川普和巴菲特的校友； 而史都華．戴蒙教授的談判課，連續13年都是華頓商學院最搶手的課程。 這套談判術之所以讓各界菁英趨之若鶩，便在於其顛覆傳統卻又極易於執行的概念，包括： ★「超級談判術」跟你想的不一樣 （1）身段越柔軟，談判越有力：態度強勢、霸道的談判方式，終將被淘汰 （2）談判時盲目求勝，換來滿盤皆輸：重點在於達成目標，絕非擊敗對方 （3）談判前，牢記你的「目標」：掌握目標，短期失利也能造就長遠的成功 （4）聚焦在「對方」，暫時遺忘自己：站在對方的立場思考，談判就成功一半 （5）「有理」不足以服人，對方的情緒更重要：別讓完美無瑕的話術，被「壞心情」打敗 （6）情緒是談判的敵人，「傾聽」能夠征服它：學習當「好聽眾」，比任何話術更有效 （7）善用「對方的規則」達成目的：「對方的規矩」是談判的「護身符」 （8）談判時，貢獻對方「好處」很值得：「付出」是強化信任感的武器 （9）有話直說，不要戴面具：「真誠」贏得信任，「操控對方」的想法只會疏遠關係 （10）「發問」是溝通橋梁，「尊重」贏得關鍵資訊：談判中，任何細節都很重要 ★談判講究「準備」 ．準備好「目標」：沒目標就沒必要談判 ．「第三人」的存在比自己更重要：釐清對方周遭的人際關係 ．做好「最壞打算」來克服恐懼：不讓任何「意料之外」的事情發生 ．記住！「情報量多寡」決定談判走向：最該做足準備的就是蒐集情報 ．談判絕對沒有「通則」：「靈敏應對」是唯一不變的準則 ★談判講究「順序」 Step 1 確認「目標」和「問題」：搞清楚自己為何要談判 Step 2 投入準備工作：整理資訊必須慎重其事 Step 3 進入談判現場：開始探測對方腦中的想法 Step 4 積極商討對策並加以實踐：下一步該怎麼走？ Step 5 簽約之後的後續追蹤：以「行動」展示最終階段 ★談判講究「習慣」 ．每天持續談判：任何事都脫離不了談判，練習的機會俯拾皆是 ．和討厭的人往來，也是一種談判：擁有堅定的目標，就不必閃避任何人 ．看出部屬真正想要的：把公司內部管理視為談判 ．私人生活越充實，越懂得如何談判：談判達人都做了些什麼？ ★談判講究「人格魅力」 ．提醒自己「對方和我不一樣」：成為一個能夠享受差異的人 ．比技巧更重要的就是「信任」：你還要「鍛鍊」什麼能力？ ．做個坦率的人：談判時，為什麼「做自己就好」？ ．「尊重」就是正確評估對方的能力：培養感謝的習慣，內在也將因此而改變 本書特色 1.章節條理清晰，內容循序漸進，幫助讀者精準掌握談判要領。 2.過時觀念，導入頂尖談判新思維，與國際接軌。 3.收錄實用案例與情境，更易落實於職場與生活。 4.特別附錄談判術重點提示，提升實際談判效率。
豊福公平 2005年由公務員轉換跑道成為外商壽險公司的保險規劃員。客戶中有多名大老闆、演藝人員、運動員、歌手，創下連續一百八十週拿下3W（每週連續成交三件以上）的業績紀錄。進入公司後表現優異，每年皆榮獲社長獎且都具備MDRT（百萬圓桌，該組織在全球71個國家與地區擁有會員，每年由全球頂尖壽險、金融服務專員組成會員）的入會資格。 當他有感於自己的業務風格即將走到極限時，便向談判界權威「談判之神」史都華．戴蒙學習談判術，之後尊戴蒙教授為師。2013年起自立門戶，成立Gift Your Life株式會社，從口碑做起，每年有超過一百名新客戶。同時也是演講專家，包含外商壽險公司的內部演講在內，演講次數超過一百次。著作有《20秒抓住初見面客戶的心》。
賴祈昌 輔仁大學日文系畢業，翻譯學研究所中日文組。曾為自由譯者，翻譯各類文件，廣泛涉獵各領域，譯作有《血管老化，當然會中風》、《身體本來就會的11個自癒運動，讓你年輕10歲》等。
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戚樹誠｜台灣大學商學研究所特聘教授 楊美娟｜台灣百大經理人／富邦人壽經理 謝文憲｜《商業周刊》專欄作家 羅建仁｜卓越人生企管顧問（股）總經理 （依姓氏筆畫排列） 「『七分聊天，三分攻堅』是我常用的談判策略，戴蒙親自傳授的談判絕學，會有比我更精闢的談判實戰切入點。」──謝文憲，《商業周刊》專欄作家 「談判是交換、是貢獻、是照顧、是同理！談判好壞，輸贏立判！」──羅建仁，卓越人生企管顧問（股）總經理
TABLE OF CONTENT
好評推薦 前言 活用「超級談判術」，為自己爭取優勢 序章 逆轉人生的「超級談判術」 「談判」是達成目標的唯一途徑 （1）改變工作運，學會「談判」是第一步 （2）談判方式錯誤，斷送人脈和前途 （3）談判只想「拚輸贏」，最容易被淘汰 （4）談判之神親自傳授，改變一生的「超級談判術」 （5）談判之神帶給我的「震撼教育」 （6）善用「談判術」，業績、收入大幅提升 第1章 「超級談判術」的革命新思維 【談判之神教我的事 #1】「勝利」不是談判的終極目標 （1）身段越柔軟，談判越有力：態度強勢、霸道的談判方式，終將被淘汰 （2）談判重點在於「達成目標」：盲目求勝，換來滿盤皆輸 （3）談判前，牢記你的「目標」：掌握目標，短期失利也能造就長遠的成功 （4）聚焦在「對方」，暫時遺忘自己：站在對方的立場思考，談判就成功一半 （5）「有理」不足以服人，對方的情緒更重要：別讓完美無瑕的話術，被「壞心情」打敗 （6）情緒是談判的敵人，「傾聽」能夠征服它：學習當「好聽眾」，比任何話術更有效 （7）善用「對方的規則」，達成目的：「對方的規矩」是談判的「護身符」 （8）談判時，貢獻對方好處很值得：「付出」是強化「信任感」的武器 （9）有話直說，不要戴面具：「真誠」贏得信任，「操控對方」的想法只會疏遠關係 （10）「發問」促進溝通，「尊重」贏得關鍵資訊：談判中，任何細節都很重要 第2章 談判講究「準備」 【談判之神教我的事 #2】談判前的準備，你做對了嗎？ （1）首先，準備好你的目標：沒準備，談判就是浪費時間 （2）尋找「無法達成目標」的原因：腦力激盪，排除阻礙協商的「可疑因子」 （3）「第三方」的存在比自己更重要：釐清對方周遭的「人際關係」 （4）做好「最壞打算」就能克服恐懼：不讓任何「意料之外」的事情發生 （5）記住！「情報量的多寡」決定談判走向：最該做足準備功課的就是「蒐集資訊」 （6）善用「第三方」人脈，擷取精華資訊：誠懇的態度，是獲取情報的超級籌碼 （7）談判沒有「永遠通用的法則」：靈敏的應變，是唯一不變的準則 （8）三大關鍵問題，談判前先問自己：在最後準備階段，一定要記得做這件事 第3章 談判講究「順序」 【談判之神教我的事 #3】按部就班，是業績提升的第一步 「步驟」是一張地圖，幫助你接近目標：談判要循序漸進，更要沉得住氣 Step1 確認「目標」與「問題」：先問自己：我為什麼要談判？ Step2 投入談判前的準備工作：「整理資訊」必須慎重其事 Step3 談判場上，我應該做什麼？：開始探測「對方腦中的想法」 Step4 積極商討對策，確實執行：談判的下一步該怎麼走？ Step5 簽約完成的後續追蹤：白紙黑字的合約，絕非「合作關係」的保證書 第4章 談判講究「習慣」 【談判之神教我的事 #4】養成「談判習慣」，為自己爭取更多 習慣1 熟能生巧，談判必須天天練習：任何事脫離不了談判，練習機會俯拾即是 習慣2 開場前十五分鐘，先聽對方說：「提問」是了解對方的第一步 習慣3 和「討厭的人」往來，也是一種談判：擁有堅定的目標，就不必避開任何人 習慣4 看出部屬「真正的需求」：把公司內部管理視為「談判」 習慣5 丟掉情緒包袱，和討厭的主管談判：不必接納討厭的同事或主管，也能合作無間 習慣6 別把「威脅」當作談判的手段：了解孩子的需求，創造家庭關係的雙贏 習慣7 時常觀察對方的喜好：不小心得罪對方，該如何善後？ 習慣8 熟悉對方的「規則」，絕不會吃虧：以彼之道還治彼身，勝算最大 習慣9 私人生活越充實，越懂得如何談判：談判高手絕不輕易放過「累積籌碼」的機會 第5章 談判講究「人格魅力」 【談判之神教我的事 #5】體察人心，是談判的最高境界 （1）提醒自己「對方和我不一樣」：成為一個能夠享受差異的人 （2）比技巧更重要的就是「信任」：除了技巧之外，還要「鍛鍊」什麼能力？ （3）公開示弱，「誠實」為談判的最上策：「對方的規矩」是談判的「護身符」 （4）「尊重」就是正確評估對方的能力：培養感謝的習慣，內在也將因此而改變 （5）觀察對方的情緒，再決定談判是否繼續：負面情緒會蒙蔽判斷力，「暫停談判」也需要學習 （6）追求目標前，先畫下「終點線」：設定具體的「終點」，才能朝正確方向奔跑 （7）「談判」能夠改變你的人生：這種「看待事物的方式」並非短視近利的技巧 後記 享受談判樂趣，自由主宰人生 謝詞 特別收錄 超級談判術的五大絕技
CONTENT PREVIEW OF THE BOOK
逆轉人生的超級談判術 看到「談判」二字，你腦中會先想到什麼？ 「情勢必須對自己有利，而且絕對不能輸！」 「洞悉對手想法，是突擊弱點的心理戰。」 「『談判』是所有商場高手的必備技能。」 你是否一想到「談判」就十分緊張，光憑想像就能感受到劍拔弩張的氣氛？「談判」彷彿像是「一決生死」，而且在高度壓力下，腦中還得不斷思考改變人生的驚人「談判術」該如何與對方應對，才能讓自己一直處於優勢。因此，基於這些刻板印象，很多人都認為自己不擅長談判。 「必須聰明過人，才能立刻反駁對方的說法。」 「有時態度得夠強勢，才能達到威嚇對手的目的。」 「態度要沉著穩重，以免被人看輕。」 「說話技巧邏輯須毫無破綻，不能給對方辯駁的機會。」 普羅大眾都認為「談判」應該具備前述條件，再加上自己太客氣，無法展現出強硬態度，根本無法進行談判。除此之外，東方人並不習慣在他人面前侃侃而談，表達自己的想法。主要原因是日本和美國不同，學校普遍缺乏演講或簡報的課程，即使有興趣也求學無門。（編按：台灣的學校過去也甚少開設口語表達的相關課程，近年才漸受重視。） 換言之，無論學校或職場，都沒有專人或機構專門教授「說話」或「表達」技巧，不懂得如何談判也是理所當然的。 不過，曾在職場上歷練過的人就會明白，「順利談判」是非常重要的一件事。即使在日常生活中，也充滿需要談判的場合。因此，學會談判技巧不僅能讓工作順利、避免許多麻煩，甚至能為人生帶來更大的優勢。如此一來，想必很多職場人都希望自己能更懂得如何與人談判。 改變工作運，學會「談判」是第一步 為了讓自己更明白談判的訣竅，我透過不斷嘗試來累積經驗：先前曾在知名壽險公司當過業務員，之後自立門戶，大家都覺得我是「業務專家」或「談判高手」。事實上，在進入壽險公司之前，我所從事的工作與業務毫無關聯。 我當時在機動性質的消防急救隊服務，通稱「超急救難隊」──這是消防工作中最辛苦的其中一種，必須具備特殊的技術。工作時，瞬間的判斷都可能影響救災對象、自身及同伴的性命安危。也因為一直與危險為鄰，何時會喪命都無法預測，我的身心開始感到倦怠，覺得自己已經到達不堪負荷的極限。 因緣際會下，我遇見一位非常頂尖的保險業務員，我十分崇拜他。為了讓自己重新蛻變，我決定轉換跑道，毅然決然地為四年半的消防隊員生涯劃下休止符，並進入東京知名的壽險公司工作；由於消防急救隊的工作讓我深深體會生命的重要，所以決定從事生涯規畫師一職。 談判方式錯誤，斷送人脈和前途 當我滿懷抱負地來到東京，進入知名的壽險公司工作時，完全沒料到等待我的竟是殘酷的現實。 我與同期的頂尖業務員，第一個月業績的差距就相當懸殊，對方擁有超過一千位顧客名單，並與大企業建立良好的基礎關係；相較之下，我在東京只認識二十個人。實際上，也因為自己過度自信，每天都感到相當挫敗。不僅拓展客戶不得要領，在外跑業務時，也時常呆坐在百貨公司的樓梯間，不知該如何是好。萬分挫敗的我，當時滿腦子只想著就算拚命也要做出成績，其他事情都不想管。 「一副乖乖牌、唯唯諾諾的樣子怎麼行？談生意必須靠氣勢和毅力！」 「總之，無論是誰我都要緊緊抓住。」 於是，我將所有認識的人都當成客戶，不斷拜託他們與我簽約；對新顧客也極盡說服之能事，不僅以三寸不爛之舌說得口沫橫飛，還加上死纏爛打的功夫，所有能做的事情我都嘗試了，許多人因為拗不過我而妥協簽約。 對當時的我而言，談判就是「一決勝負」；不光是和顧客、競爭對手，甚至和自己都要爭個你死我活，最重要的就是絕對不能輸！ 「戰勝對方」是我以前談判時唯一的目標，在日以繼夜為了提升業績奔走後，我找到自己的一套做法，不久後便交出一張看似漂亮的成績單。 為了不被他人瞧不起，我穿上高級西裝、以頂級轎車代步、出入所費不貲的高級場所，太太甚至曾對我說：「你好像變了，眼中只有錢。」 此外，老朋友雖然買了我的保單，卻對我說：「你難道沒有感覺自己變得很討人厭嗎？」 談判時只想「拚輸贏」，最容易被淘汰 其實，那時的我早已察覺到些許端倪，但為了打腫臉充胖子，我選擇繼續戴面具。每天只想著如何贏過對手、獲取最大利益。當業績好不容易提升、也獲得長官及同事的肯定時，我卻開始討厭自己。
