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“每一次改变都是礼物,每一次蛰伏都是扎根。人生没有所谓的弯路,走过的每一步路,都是到达终点的必经之路。” 这是薇娅回望自己近20年来的改变之路时发出的感慨。 小小年纪独自到北京闯荡,做过服装店导购,积攒实力后开启创业之路,在生意蒸蒸日上时毅然尝试做歌手,也毫不犹豫褪去歌手的光环重新创业,又在接近而立之年选择进军淘宝,经历了人生低谷后,迎着风口,开始了淘宝直播的探索之路。 薇娅的每一步路都书写着她的果敢、努力与坚韧。 “永远和顾客站在一起”是薇娅的从业原则;“不留退路”是薇娅改变的准则;“品质为先”是薇娅打造产品的首要条件;“是否真的喜欢”是薇娅选品的第一要素…… 本书将透过直播,展现为人所知及不为人知的薇娅,窥见她的改变与成长。
薇娅 本名黄薇,全国青联委员,抗击新冠肺炎疫情全国三八红旗手,全国脱贫攻坚奖奉献奖获得者,淘宝超人气主播,全球好物推荐官,2018年雅加达亚运会火炬手,阿里巴巴2019脱贫攻坚公益主播,淘宝十大公益主播。
TABLE OF CONTENT
序 1号链接:成长 我的外婆 从小不会哭的孩子 青春期的空白 一个人的路途 2号链接:北京 北京最不缺野心勃勃的年轻人 我不怕累,只怕没有机会 世界很大,有幸相遇 3号链接:创业 想开一家自己的店 实体店的门道 永远和顾客站在一起 从零售到批发 管理是门技术活儿 4号链接:歌手 在选秀中夺冠 看不到希望的等待 生命中的迷茫期 选对赛道而不是盲目奔跑 5号链接:新阶段 改变是必经之路 感谢好的竞争对手 婚姻是自己的事儿 第一次做妈妈 从家庭到社会 6号链接:转战线上 创业永远在路上:进军淘宝 不给自己留后路 把危机变为机遇 必要的试错 制造爆款和品质为王 如何让能力配得上流量 我搬过18次家 7号链接:直播 泛娱乐的机会 从0到1:第一场直播 从争排位到新品研发 淘宝第一次零食节 淘宝第一次美妆节 淘宝第一次生活节 严选 找到怦然心动的产品 成立谦寻 8号链接:是直播间也是百货大楼 “万无一失”的直播 把直播间做成百货大楼 我是“哆啦薇娅” 和商家一起售后,为粉丝负责到底 9号链接:公益 公益背后的逻辑 授人以渔是一种商业文明 我的公益观 10号链接:所有人的生活 30天素颜照,只为看得见的变化 好的生活不需要太贵 做一个美食捕手 11号链接:团队 “团魂”:找到有共同价值观的伙伴 不设KPI:高潜力的人眼里会有光 谁行谁上:有能力总会被看见 有效沟通:我们不需要“委婉” 那些扛住了的年轻人 总有一刻要独自上阵 12号链接:热爱 一夜成名其实都在一千夜以后 停不下来的直播 拥抱生活的多样性 谢谢你依赖我 13号链接:薇娅的女人 我更希望孤独是个“形容词” 跟顾客像家人一样相处 我们要为自己活 14号链接:当女孩变成女人 母爱是一种牵绊 想陪你慢慢长大 致18岁的妮妮 致谢
CONTENT PREVIEW OF THE BOOK
美妆类目做成之后,奥利又来找到我,征求我的意见:“你想不想试试卖米?” 我很诧异:“卖米,谁会来看呢?” 奥利对我说了一句让我至今印象深刻的话:“日常生活用品一定是覆盖最广的采买类目,进直播间的人除了买衣服,买零食,柴米油盐酱醋茶也是高频次的刚需。” 我们直播卖米的合作方是东北的知名集团,既可靠又负责任。逻辑没问题,产品没问题,我们决定试一试。 于是就有了第一次卖米的尝试。 那一次直播,大部分的反馈都是对我的嘲笑和讽刺。“怎么会有主播在卖米?” “天哪,有主播在卖米,笑死我了,赶紧走。” 下了直播后,我有点难受。其实我也能理解,大家平时都是看到主播卖精美的产品,一时半会儿接受不了我这种画风。我沮丧地对海锋说:“我以后再也不想卖米了。” 海锋宽慰我,既然压力这么大,不卖就不卖吧。 没想到,过了一周后,我发现开始有人留言,说上次的大米很好吃,链接什么时候能再上一下……虽然只是小部分人,但满足了别人的需求,也让我重拾信心。奥利说得没错,而且好的产品,假以时日,大家自然会感受到实惠。 我们决定做第一场生活节。开始的很长一段时间,我们在一个朦胧的方向中探索。“生活品类”太宽泛、太大了,先做什么,再做什么,什么适合做,什么不适合做……没有现成的答案,商家也兴趣寥寥。 因为是淘宝第一个做生活品类的直播团队,所以,没有现成的案例可以借鉴,都要靠自己摸索。我们发现最好用的“万能公式”就是多站在用户的角度思考,思考他们需要什么样的产品,什么样的展现形式是最直观的。 有了方法,接下来就可以找合作伙伴了。我们找到一个大型集团旗下卖柴米油盐的品牌,对方负责人对生活节这个想法很感兴趣。 团队去考察了对方的饭店,了解了基本情况和食材渠道,觉得产品品质过关,可以达到我们的标准。我们在想,既然有这样一个机会,要不干脆把它做透?把这一场直播做成该品牌的专场,也可以把集团其他的产品整合过来,都在我们直播间卖。 于是,那场直播有了黄花鱼、帝王蟹、酱油、东北稻花香大米、盐……当时我们就在对方的饭店里直播。我们在准备的时候还在不断发散思维:看到工作人员用抹布擦洗展示台面,我们就在想,为什么不卖抹布呢?每一家都用得到,如果是去污力强的抹布,这样展示出来效果也会立竿见影。 碗、碟…… 我们把能想到的、能找到的好货,通通都放进了直播间里。 当时我们卖的价格非常优惠,帝王蟹的价格还不到传统渠道价格的一半。即使这样划算,我们的直播观看人数依然仅有平时的五分之一,虽然转化不错,卖得还算可以,但总体来说,可以算得上“惨淡收场”。 下播后,我立马和团队开始讨论,还做不做下一次。 我们讨论后发现,觉得产品没有问题,电商直播的形式也不会是问题,只不过通过电商直播卖生活品类这件事对消费者来说太新了,而很多人面对全新或者陌生的方式都是下意识地拒绝或者观望的。我们需要做的就是坚持下去,让消费者渐渐适应和习惯,如果我们每次生活节的产品是真的好的话,一旦消费者决定试试,他们一定会产生“真香”体验。 这个过程也许是漫长的,但是值得做。我顶着压力继续坚持做了几场,忽然某一个月,柳暗花明,生活节的销量竟然破纪录了。 目前,生活节是我们所有活动里面在线人数最多、购买人数 最多的一个节。我们的生活用品已经从柴米油盐酱醋茶拓展到了大小家电、家具…… 我们开始卖电器、卖床、卖电影票、卖书,在我的印象中,我们开创了很多个第一次。虽然一开始我们心里也没底,但一次次的尝试与突破让我们充分意识到,直播间不必 局限于低价品,卖单价高的大件产品同样行得通。