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兩岸最知名的重量級教練，最接地氣、乾貨滿滿的談判書！ 在無法一次定輸贏的職場、人際、人生中，帶你打出好牌， 談出好業績，維持好關係！ ［特別附錄］隨身必備ABC談判架構工具表 想要升職加薪怎麼談？ 想讓老闆認同我的報告，該如何表達？ 對方就是不願讓步，我又沒空間了，該怎麼繼續磋商？ 同事處處挑毛病，為反對而反對，我該怎麼辦？ 業務部門接下大單，如何讓研發或生產單位願意配合？ 談判最怕的不是輸，而是擔心對方不爽，走下談判桌。 所以，千萬不要只急著談成交易、急著說服對方、急著想要贏！ 談判雙贏不是神話，也並非靠妥協與退讓換來的， 活用本書的「實戰布局」「實用工具」「實況問答」，讓你在無止境的人生談判賽局中勝出！ ◤獨創超實用工具，讓你見招拆招◤ 「談判一二三架構」，帶你設密碼、調頻道、開天線、解bug、控音量、鋪軌道、查結構 ◎一個認識：認識「關係的經營」比輸贏更重要 ◎二種風格：熟悉運用「個人溝通風格」與「溝通回應風格」 ◎三項要件：預擬ABC談判架構工具表，讓談判不失焦 由兩岸上千企業指定的談判名師李思恩，手把手傳授你基礎談判心法和各種實用工具，針對不同對象剖析四大溝通風格，各個擊破。加上實戰案例，帶你了解職場談判原則，創造無限利益，打造雙贏的永續關係！ 千家企業指定名師，陪你走出談判的一片天 ‧「三要三不」原則： 一要提問找原因；二要同理找難點；三要引導入對策。 一不一開口就建議；二不貶低原本喜好；三不語出威脅恐嚇。 ‧練習以「體恤型」「探索型」的溝通方式，避免「批判型」回應 ○ 我能夠理解／體會／想像你現在的……心情（感受） ○ 換做是我，我也會跟你有同樣的……心情（感受） ○ 為什麼……？ ○ 如何……？ ○ 你認為…… ○ 你覺得…… X 你總是（常常、每次）都…… X 你一定又…… X 我認為…… X 我覺得……
李思恩 最具實務經驗的談判教練＆知名企業發展顧問 美國杜蘭大學企管碩士、東吳大學法律碩士。兩岸知名企業培訓專家、資深管理顧問、企業高階談判教練，教學遍及海峽兩岸超過1,000家企業。現任InterAsia英特亞科技公司總經理、上海引帆管理諮詢公司總顧問。 擁有豐富且多元的企業工作經驗，從基層做起，歷任課長、經理、事業部長、副總經理、總經理等職；也曾擔任三商美邦、仁寶集團、王品集團、台灣大哥大、永豐金控、佳格企業、明基集團、順豐速運、遠傳電信、聯華電子、上海汽車集團、中國招商銀行、中國國際航空、中國移動通信、中國醫藥集團、阿里巴巴、國泰君安證券、聯想電腦等千餘家著名企業的諮詢顧問及培訓講師。 他在企業的顧問輔導經驗豐富，專長於管理績效改善、經營決策分析與人才發展體系建立等。並且深諳職場上各部門與不同層級人員的談判手法，擅長將談判理論與實務具體結合。言語幽默風趣、文字條理嚴謹，獲得學員與讀者的廣泛好評。 兩岸超過1,000家企業的指定談判教練： ◆英特亞科技公司總經理 ◆中國教育電視台國視講堂專家講師 ◆美商上海精群管理顧問公司總經理 ◆松誼企業管理顧問公司副總經理 ◆中租企業教育訓練中心經理 ◆新東陽公司酒類事業部長 ◆美國Marketplace決策模擬系統認證講師 ◆美國MAP管理能力評鑑發展系統認證講師
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Miula／M觀點創辦人 李河泉／「跨世代溝通」千萬首席講師、商周CEO學院課程教練、東吳大學人社學院副教授 林偉賢／實踐家教育集團董事長 林揚程／太毅國際顧問執行長 張敏敏／JW智緯管理顧問公司總經理 許景泰／大大學院CEO 葉奇鑫／達文西個資暨高科技法律事務所所長、中華民國電腦稽核協會理事長 謝文憲／企業講師、作家、主持人 推薦 各界盛讚 談判的重點不在自己，也不完全在對方，而是兩方一起跳的一支雙人舞。本書無論在心態或技巧上，都有很完整的經驗分享，對於想要學習談判的人，會是一本很好的入門指南。──Miula（M觀點創辦人） 國內外談判的書籍我看了很多，大多數充滿深奧的理論，以及難以運用的描述。我一口氣將這本書讀完，本書容易懂又實用好上手，誠摯推薦。──李河泉（「跨世代溝通」千萬首席講師、商周CEO學院課程教練、東吳大學人社學院副教授） 作者融合了中西談判技巧與商業實戰經驗的精髓，不僅非常適合於以面子、關係及人情為前提的中式談判場景，同樣也能運用在以裡子、利益與規則為前提的西式談判場景。這絕對是一本國際級的談判經典著作。──林偉賢（實踐家教育集團董事長） 做為一個見證者，我想在這裡跟大家推薦，這是作者親身的行動寶典，沒有很老套的理論陳述，只有實戰歷練後所萃取出的精華，值得我們深度品味，並且實踐於人生的各種場景之中。──林揚程（太毅國際顧問執行長） 我身為中華民國談判管理學會會員，閱讀過許多談判的國內外書籍。作者透過俯拾的小故事，將生硬的談判技巧予以揉合，讀來特別適合台灣人情，並適用在你我職場。展頁本書就將十幾年大師的江湖功力，盡數吸取。過癮！過癮！──張敏敏（JW智緯管理顧問公司總經理） 我在大大學院跟李思恩老師學習，才發現談判其實有一套核心的要領和操作技巧。本書不藏私的揭露多年來李思恩老師有效的談判技術，操作性強，好懂又用得上，我深深受用，一定要推薦你。──許景泰（大大學院CEO） 真正懂一門學問的專家，才能有系統地將虛無飄渺的經驗轉化成知識體系，再用正確的方法將濃縮後的精華傳授給他人，這就是作者比我高明之處。誰說經驗無法傳承？那是因為你沒有碰到對的老師。──葉奇鑫（達文西個資暨高科技法律事務所所長、中華民國電腦稽核協會理事長）
TABLE OF CONTENT
推薦序∕談判就像跳一支雙人舞 Miula 推薦序∕人人都用得上的談判課 許景泰 推薦序∕簡單強大的談判工具，給力爭上游的你 葉奇鑫 推薦序∕雙贏才能讓對方上談判桌，彼此贏得一場場生活賽局 張敏敏 好評推薦 序∕以「談判一二三」架構，打通各種談判難題，成為雙贏談判高手 PART 1【實戰布局篇】掌握談判心法，超前布署全局 01雙贏是用妥協與退讓換來的？──成功談判的基礎 雙贏互利的談判是無限賽局 02為什麼明明贏了卻感覺輸了？──贏了這回卻輸了關係 跟公司其他部門溝通，最忌諱搬出老闆 03恩威並濟、軟硬兼施的談判才有效？──對方在意才是有效的籌碼 商務談判的十種籌碼∕掌握對方需求，才能發對好牌 04用迴紋針換到一棟房？──價值不對稱與心理偏誤的影響 優先討論對方認為高價值的籌碼∕「心理帳戶」影響談判的感覺∕如何增加手中籌碼的價值？∕如何找到價值不對稱的空間？ 05其實你和我的目標一致？──找出合作、雙贏的要件 從一顆檸檬之爭，看見妥協非雙贏∕新方案是喬出來的 06你要面子，還是裡子？—目標與「最佳替代方案」 「最佳替代方案」是什麼？∕沒有「潛在的最後協議區域」時，該怎麼辦？∕「最佳替代方案」之一：逼迫對方重回談判桌∕避免任何破壞關係的談判行為 07是誰說了算？──利害關係人的區分 區別權益關係人的影響力和支持度∕針對C、D區權益人，該如何運籌帷幄？∕分析雙方的權利關係人，才不會白忙一場 PART2 【實用工具篇】活用談判撇步，擊破各個難題，讓你見招拆招 08設密碼：環境安排與影響策略 談判的三大影響∕信譽的五大來源∕互惠和互利不同∕話術的魔力 09調頻道：針對四種風格的對應策略 分辨對方屬於何種個人風格∕精準對焦四種風格∕速寫四種人格的特色∕從外觀特徵研判四種風格∕由肢體語言密碼推敲四種風格 10開天線：多理解就少誤解 針對「行動論者」：充滿自信、講重點、不宜用開放式提問∕避免誤觸「分析論者」的地雷：靠數據說話、保持整潔∕聽「直觀論者」高談闊論，然後讓對方覺得結論是他自己想出來的∕對「人際論者」要「動之以情」∕總結四類重點及靠四題問練知人 11解bug：除了「盲點」更有「聾點」 溝通談判過程的三種障礙∕該如何處理談判過程中的心理障礙？∕辨明你的「敏感字眼」∕談判中，如何「去料」？∕遇到別人「加料」，怎麼辦？ 12控音量：從OK象限中判斷自我狀態 理解自我狀態跟語氣的關連∕多用「成人型」的「體恤」與「探索」表達 13鋪軌道：以探索提問引導對方需求 讓對方接受的第一步是產生感動與信任∕談判的「三要三不」∕SPIN模式的四種提問 14查結構：利用「ABC談判架構工具表」盤點重點 「ABC談判架構工具表」的案例說明 PART3 【實況問答篇】重磅名師指點迷津，打通談判的任督二脈 15想要升職加薪，怎麼談？ 爭取升職、加薪前，必想的三點∕你是老闆眼中的人才嗎？∕知己知彼，才能百戰百勝∕針對不同溝通風格類型的老闆，一一攻破 16如何爭取老闆認同我的簡報？ 工作老是被電，該怎麼辦？∕先觀察對方的個人溝通風格，再選擇如何簡報∕輔以善用影響他人的三種策略 17同事常出包，我該怎麼談？ 以第三選擇來了解對方的緣由∕成功卸下同事心防的關鍵是？ 18對方從頭到尾都不讓步時，如何化解？ 手把手教你如何爭取到更多∕談成交易或守住底線，你選哪一個？ 19客戶下急單，但公司內部無法配合，該怎麼辦？ 以ABC架構，練習如何應對不滿的同事 20當對方提出不理性的堅持或無法達成的要求時，如何因應？ 又吃閉門羹，該怎麼辦？ 21對方態度不積極或表現出興趣不高時，如何繼續協商？ 卡關就換頻道∕從信貸專員的工作對話中，學習談判力∕模仿運用正確的語氣 22面對疫情升級，如何透過談判化被動為主動？ 一、可能造成互利雙贏的目標（Aim）是什麼？∕二、能夠影響（Bias）客戶的策略有哪些？∕三、為了維繫互信的氣氛（Climate）要注意的點是？ 後記∕感謝疫情催生本書！ 附錄：ABC談判架構工具表
CONTENT PREVIEW OF THE BOOK
●序 以「談判一二三」架構，打通各種談判難題，成為雙贏談判高手 「談判」對你是過去式、未來式，還是現在進行式？ 遇到客戶明白告知這筆訂單將要給你的競爭對手時，如何逆轉勝？ 碰到不講理的廠商，受到了不公平的對待時，你怎麼爭取有利條件？ 遭遇到客戶誤會你的好意，並且不聽你解釋時，怎樣扭轉局勢？ 本書蒐集了我在談判場上親身經歷的諸多談判難題，讓你遇見同樣的問題時，可以迅速找到正確的解決方案。 「談判裡有一談就成的必殺技，或是打遍天下無敵手的必勝絕招嗎？」學生常常這樣問我。當談判的情境越來越複雜，變數越來越多，只憑一招半式闖江湖已經越來越不現實。想要在談判中扭轉局勢，化被動為主動，你必須要有跳脫輸贏兩極、二選一的決策思考模式。 你一定經歷過各種「談判」，當你想要說服他人，或是希望透過溝通、協商以獲得更多時，就正在或即將進行「談判」。在我二十餘年的職業生涯，歷經業務、行銷、人資、客服等不同職能部門；也從第一線基層人員，歷練課長、經理、事業部長、副總經理、總經理的職位，再成為企業的策略顧問，親身參與無數場不同性質、大小的談判，我發現談判的成敗關鍵在於「人」。由於各人的需求、偏好不同，對籌碼的價值認定必定分歧；各人的習慣、喜好相異，與其溝通的頻道與方式自然也不能一樣，所以「知人」是打開談判成功之門的鑰匙！ 「知人」是一門極深的學問，而且要學會是需要付出代價的，除了在談判前花時間蒐集對方的成長背景、需要與嗜好，更要掌握對方的溝通風格，推測他們期待達成的目標，以及可能接受的方案。為了讓你在短時間掌握「知人」的要訣，我以榮格分析心理學的「感性、理性、主動、被動」四大維度，幫助你將溝通對象整理成四種「溝通風格」類型：「行動」「直觀」「人際」「分析」，讓你能夠在短時間內，透過觀察對方的言語行為，立即辨識出對方的風格類型，並且見招拆招，贏得對方的信任與認同，還能讓手中有限的「籌碼」發揮最佳效用。 「我要的不多，只希望團隊成員或下屬能聽令行事，與客戶或供應商議價能達成公司要求的KPI，為什麼談不出期望的成果？到底是哪兒出了錯？」 我從過去在兩岸千餘家企業教授溝通說服技巧，以及擔任談判教練，指導內外部協商的經驗中發現，很多談不好、談不順的原因都來自於「急」！急著談成交易，急著說服對方！急著想要贏！但是，「欲速則不達」啊！尚未弄清楚對方的需求與目標，就急著說出很多自以為是的想法，不僅讓對方沒有興趣談下去，更可能讓別人覺得厭煩不耐！ 問題是，不管是為了要解決問題的協商，或是想要達成業績目標的談判，往往都有時間壓力，怎能不急啊！所以，我一直在思考，是否有快速達標的談判方法？是否有在短時間內能讓對方願意照你的話去做的技巧？ 當大大學院找我做「商業談判」的線上數位課程時，我整理了過去在第一線親身經歷的談判場景，對照手邊常用的談判工具，梳理出讓大家能夠快速上手，輕易掌握的「談判一二三」架構，也就是一個認識、二種風格與三項要件。 ◆「一個認識」：認識「關係」的經營比「輸」「贏」更重要 人際關係的經營本來就是一場「無限賽局」。不管是與客戶或供應商往來，與上司或下屬溝通，又或者是與公司內的同事進行協商，如果僅僅為了獲得眼前的利益，而傷害了彼此的關係，長期而言往往得不償失。職場人際關係的維繫需要以「信任」為基礎，而信任需要以「了解」為前提。唯有願意傾聽並理解對方，才能看見對方的需要；唯有著眼於長期關係的經營，才能真誠地尊重對方的想法，跳脫眼前極端既有二選一的框架，致力於尋找互利雙贏的新方案。 ◆「二種風格」：熟悉運用「個人溝通風格」與「溝通回應風格」 以「個人溝通風格」快速掌握對方的風格，縮短探索時間，快速擬定談判策略，選擇正確對應的方式，避免踩到對方的地雷，收溝通、談判事半功倍之效。 再者，沒有人願意在談判中被貶低，儘管處於劣勢，也要維持表面上的氣勢。所以運用正確的「溝通回應風格」，善用成人型的「體恤」和「探索」，避免父母型的「批判」和「建議」，尊重對方，讓談判在平等和諧的氣氛下順利進行。 ◆「三項要件」：以ABC三項要件作為談判計畫的架構，讓談判不失焦 從我過去教授與指導談判的經驗中，將複雜的談判程序與準備事項簡化為Aim（目標）、Bias（影響）、Climate（氣氛）等三項要件，幫助你以最有效率的方式掌握談判的關鍵要素，準確地談出雙方都願意接受的共識。
