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公司要這樣經營，才能搶到好人才！：雇用ｘ培育ｘ發展，打造能夠吸引好人才的良性循環
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掌握各種客戶心理╳結合邏輯性宣傳 就能讓新客戶主動敲門發案！ 「不僱業務員」也「不接轉包案」的中小企業 自動製造業績的機制大公開！ 中小企業想提升業績，第一步就是脫離轉包金字塔。 要直接與原始業主交易雖然絕對不是一件簡單的事， 但只要根據「行銷設計圖」建置行銷機制，就能大幅接近這個目標。 採用「行銷設計圖」就可 ①將各種行銷活動做適當組合， ②了解與執行該採取的對策， ③創造遇見新客戶的機會， ④即使這次未能成交也能定期獲得洽商機會， ⑤建立完善行銷機制，自動製造業績。 若想解決業務銷售活動進展不順利、業績停滯不前、招攬不到新客戶等問題， 請建構「行銷設計圖」，檢視並執行該由整個公司推行的行銷活動。 ◎破除B2B行銷迷思 【不過度期待業務員的努力】 雖說只要業務員貢獻給公司的業績能超過人事費就好， 但要在面試時看出對方是否具備銷售能力並不容易。 就算錄用了優秀的業務員，還得支付高額的報酬以防止他們辭職。 更不用說，要將不會賣東西的業務員培養到會賣東西，幾乎是不可能的事。 換言之，靠業務員製造業績，是風險很高的方法。 【不過度相信網路行銷】 跟電視廣告、報章雜誌等大眾媒體相比，網路行銷確實比較容易導入。 但是，也經常有人提出質疑，認為投資網路行銷完全沒有效果。 網路行銷公司通常只擅長某個方面，因此大部分都是以銷售自家服務為前提向客戶提案。 不少企業客戶因而將預算花在不需要的服務上。總而言之，問題在於發包對象的選擇。 網路行銷終究只是工具。既然是工具，能否靈活運用就取決於人的能力。 冷靜地掌握自家公司的產品、服務以及客戶的心理，並且縱觀行銷活動是很重要的。
中野道良 Ad.Band股份有限公司 代表董事 1970年出生於日本高知縣。明治大學理工學院建築系畢業。起先在印刷公司擔任照相製版技術員，而後為了成為平面設計師進入專門學校就讀。進修期間曾在餐飲店與輸出中心打工，之後進入設計製作公司。承接廣告代理商與大型印刷公司的轉包案，企劃與製作企業及教育機構的宣傳冊。任職9年半，是老闆的得力助手。2005年自行創業，成為自營業主。2006年，成立Ad.Band股份有限公司。採取不接轉包案，100％直接銷售，而且不僱業務員的獨特體制，以上市企業為主要對象陸續開拓客戶。最大的優勢在於運用「行銷設計圖」的獨特行銷方式。不僅利用關鍵字廣告與自有媒體實施網路行銷，也使用寄送直郵廣告與通訊報等印刷品的傳統手法，提出了解客戶的心理、促進客戶行動的廣告創意。目前以「廣告與公關的創作夥伴」之立場，支援企業成長茁壯。 adband.jp/
TABLE OF CONTENT
前言 Chapter 1 為什麼中小企業賺不了錢？ 01 做轉包工作是永遠無法富有的 02 不過度期待業務員的努力 03 不過度相信網路行銷 Chapter 1 重點整理 Chapter 2 令洽商機會倍增的「行銷設計圖」是什麼？ 01 令洽商機會倍增的「行銷設計圖」是什麼？ 02 建立接觸點的「發掘」階段 03 引起興趣的「吸引」階段 04 創造洽商機會的「獲得」階段 05 再次製造機會的「追蹤」階段 06 設計圖中重要的6大要素 07 不要期待客戶的介紹與口耳相傳 08 先了解B2B銷售的架構 09 接近成功的Point①利用MA掌握客戶動向 10 接近成功的Point②最終目的是LTV最大化 11 接近成功的Point③消除推銷感 12 接近成功的Point④客戶想要的是專家 Column 01 拉式媒體與推式媒體的差異 Chapter 2 重點整理 Chapter 3 實踐！設計圖的建構方式 01 建構設計圖的第一步就是選擇與認識客戶 02 了解目標客戶屬性的框架 03 想像客戶行為模式的框架 04 帶來潛在客戶的框架 05 將交易可能性最大化的框架 06 以6大要素為核心建構設計圖 案例① 以物流公司為目標客戶的IT供應商 案例② 以製造商為目標客戶的工具機貿易商 案例③ 以外送便當業者及供餐業者為目標客戶的冷凍食品製造商 案例④ 以上市企業及中堅企業為目標客戶的設計製作公司 Chapter 3 重點整理 Chapter 4 企業客戶一定會造訪的「公司網站」 設計圖：公司網站 01 為什麼公司網站那麼重要？ 02 網站的種類與結構 03 「商品在網路上賣不掉……」是天大的誤解 04 充實各項產品與服務的網頁 05 針對各裝置最佳化網頁以及提升使用者體驗 06 設法讓訪客留下足跡 07 以內容、設計、腳本這3個觀點思考 08 內容要以有用資訊與採用好處為主 09 展現先進性與未來性為設計增添魅力 10 針對商品及客戶關係編寫讓人信服的腳本 11 公司網站建置完成後才是真正的開始 Chapter 4 重點整理 讓新客戶上門的手法：公司網站 Chapter 5 利用搜尋廣告建立接觸點的「關鍵字廣告」 設計圖：關鍵字廣告 01 網路行銷的基礎 02 最有效果且再現性高的手法 03 幾乎零風險！接下來只剩行動了 04 投放廣告的流程與必要準備 05 Google與Yahoo!的設定方式 06 深入了解客戶才能寫出正確的「文字廣告」 07 對成果影響甚鉅的「到達網頁」 Chapter 5 重點整理 讓新客戶上門的手法：關鍵字廣告 Chapter 6 刊登有用資訊的「內容SEO」 設計圖：內容SEO 01 SEO的進化與內容行銷 02 在自有媒體上定期更新文章 03 使用CMS與版型有效率地運用與更新 04 勾起潛在客戶興趣的文章寫法 05 使用再行銷功能追蹤訪客 Column 02 B2B銷售的社群網站與影片之運用 Chapter 6 重點整理 讓新客戶上門的手法：內容SEO Chapter 7 發掘潛在需求的「直郵廣告」 設計圖：直郵廣告 01 具代表性且意外有效的傳統手法 02 4種方法中最具效果的郵寄DM 03 提高開信率，讓人長期保存的撇步 04 讓「郵寄DM」成功的方法 05 成敗取決於「名單品質×創意×有魅力的提供物」 06 反應率只要達到0.5％，就一定能回本 Chapter 7 重點整理 讓新客戶上門的手法：直郵廣告 Chapter 8 能以專家立場洽談生意的「指南」 設計圖：指南 01 談完生意之後，商品型錄與公司簡介就會被扔進垃圾桶裡 02 為每項商品個別製作1本指南，成為該商品的專家 03 相較於PDF與PowerPoint，印刷品更有效的原因 04 刊登的內容只限「有用資訊」 05 將內容上傳到網站能得到雙倍的效果 Chapter 8 重點整理 讓新客戶上門的手法：指南 Chapter 9 有助於維持人際關係的「通訊報」 設計圖：通訊報 01 紙本通訊報與網路電子報 02 維持關係與交叉銷售 將御用聞銷售自動化 03 提供有用資訊製造洽商機會 04 建立橫跨全公司的編輯團隊提升品牌印象 05 透過電子報掌握潛在客戶行動的策略 Chapter 9 重點整理 讓新客戶上門的手法：通訊報 Chapter 10 一起建構「行銷設計圖」吧！ 01 如何建構適合貴公司的設計圖？ 02 不斷試錯與摸索，每年還要重新檢視1次設計圖 03 運用行銷設計圖，描繪公司的未來 結語
CONTENT PREVIEW OF THE BOOK
前言 不接轉包案，也不僱業務員。 但是客戶仍會自動上門，箇中的祕密是什麼？ 非常感謝你拿起這本書！ 我是一位中小企業老闆，經營的是廣告製作公司，承包小冊子與網頁等宣傳物的製作，擁有10幾名員工，客戶為公司行號，營業額約2億日圓。近來受到「出版業不景氣」與「無紙化」的影響，印刷製作物的需求持續減少，陸續有公司因而倒閉。另外，全日本的網頁製作公司據說多達1萬家（包括自營業主在內），競爭非常激烈，無疑是典型的「紅海」市場。 在這樣的環境下，本公司的營收與利潤依舊幾乎年年成長，這背後其實是有原因的。第1個原因就是「不接轉包案」。本公司的客戶以上市企業及非上市的中堅企業為主，我們與客戶都是100％直接交易。不僅利潤率高，而且因為客戶能以合理價格取得高品質的製作物，最終也能增加回購訂單，獲得穩定的業績。 至於第2個原因則是「不僱業務員」。本公司擁有讓新客戶自動上門的機制，所以並未設置業務部門。如此一來就能削減銷售管理費，而多出來的預算就可以投資在廣告宣傳等行銷上。 「但是，不接轉包案的話工作會減少吧？」 「不僱業務員，有辦法開發新客戶嗎？」 有些讀者或許會萌生這樣的疑慮。不過請放心！這是因為，就連缺乏人脈，也沒做過業務員的我都辦到了。 因二次轉包商倒閉，決定「不接轉包案」並且自行創業。 我從東京某私立大學畢業後，便到印刷公司工作。不過，我的職業並非業務員。當時我分發到印刷工廠，在第一線從事製版工作，也就是製作印刷用的底片。我在那裡認識了平面設計師這項職業，並且下定決心要成為設計師。在印刷公司待了整整2年後決定辭職，一邊當飛特族一邊念設計專門學校。由於自己沒經驗，轉換跑道非常辛苦，所幸認識的自由設計師正好成立公司，開出月薪12萬日圓的待遇僱用了我。這是我26歲時的事。 我在這家公司任職約10年，真的學到了許多東西。 公司接到的工作幾乎都是轉包案。如果只是一次轉包還算好的，有時還會接到二次轉包、三次轉包的案子。當時正值平成通貨緊縮時代，每年預算都會遭到刪減。有時還會碰上強人所難的要求，例如傍晚才要人在隔天早上之前將案子修正好。不消說，即便成品很棒，轉包的設計師也得不到原始業主的肯定。 「就算繼續接轉包案，也看不到未來吧……」 我抱著這樣的想法，度過忙碌的每一天。 後來某天，某家將案子二次轉包給我們的編輯製作公司，突然付不出款項了。 我猜這家公司也是資金周轉有困難。受到這件事的影響，我任職的三次轉包公司眼看就要倒閉了……。雪上加霜的是，大概是勞心焦思的緣故，老闆在這個時候因蜘蛛網膜下腔出血而住院。之後，那家二次轉包商終於倒閉了。身為第二把交椅的我為了籌錢東奔西走，並且不斷拜訪總承包商接洽工作，公司才勉強恢復正常營運。 這段經驗，致使我對未來下了重大決定。 「絕對不接轉包案，也不需要只是把工作從A轉給B的業務員！」 我跟自己約定好，後來就自行創業，成立現在經營的公司。 每年投資約40萬日圓的廣告費，7年內達成銷售額超過3億日圓的成績！ 創業之前，有件事令我非常擔心。 「不接轉包案，有辦法找到客戶嗎？」 再能幹的人，若是找不到客戶，依然生不出業績來。我對工作品質很有自信，但實在沒信心找到輕易發案給創業菜鳥的公司。 此外，我也沒做過業務員，口才又不好，不擅長說話……。不過，我知道有個方法正適合這種類型的人。那個方法就是直接回應行銷（Direct Response Marketing）。 所謂的直接回應行銷，用一句話來解釋，就是「透過廣告宣傳，讓顧客主動上門」的技術，而且用不著強迫推銷。以我們最熟悉的媒體來說，電視購物便是採用這種做法。
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