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原一平的成功不是一個偶然，而是一個必然， 因為他從來就相信自己是一個偉大的人、獨一無二的人。 這樣一份必勝的信念，將他一步一步送上了成功之路。 曾創下世界壽險推銷最高紀錄，二十年未被打破的「推銷之神」原一平，以其精彩的個人奮鬥歷程，向世人鮮明昭示：有志者，事竟成。 他的成功的營銷理念和實踐，已成為企業培訓管理者、公關人員、壽險營銷人員的生動教材。 在日本業界，原一平被稱為「推銷之神」，在他三十六歲時，就已經成為美國百萬圓桌協會成員，與美國的推銷大王喬．吉拉德共同聞名於世。然而，這位傳奇式的人物卻偏偏其貌不揚，他只有一百四十五公分高，被人稱為是「矮冬瓜」。可是他卻取得了一般人、甚至那些條件比他好得多的人都無法取得的成功。他的成功經驗，無疑是一筆寶貴的財富，值得所有的推銷人員借鑑。 原一平五十年的推銷生涯，可以說是一連串的戰功與挫折所構成的，他成功的背後，是用淚水和汗水寫成的辛酸史。 我們可以看到的是，原一平的心中一直有一股永不服輸的精神，「我不服輸，永遠不服輸！」，這樣的精神一直在支持著他、鼓勵著他，才使他度過一個又一個難關，最終達到成功的頂峰。 原一平的成功不是一個偶然，而是一個必然，因為他從來就相信自己是一個偉大的人、獨一無二的人。這樣一份必勝的信念，將他一步一步送上了成功之路。對於一般的推銷員來說，原一平無疑是一個極好的榜樣，如果想成為一個成功的人，那就要相信自己是一個成功的人。 原一平在本書中，總結了他一生中積累的成功經驗，如果你想成為一個成功的人，你完全可以從這本書裡找到途徑。原一平的十一個忠告，是他推銷人生的智慧結晶，涵蓋了從心態、修養到與客戶打交道、締結方法等各方面的內容。對於推銷人員來說，這些經驗都是極有借鑒作用的。成功並不需要花很大的力氣去摸索經驗，有時候別人的經驗可以成為你的一條捷徑。
TABLE OF CONTENT
忠告1 建立起一個成功的心態 一、信心──給自己加油打氣／ 二、信念──堅持就是勝利／ 三、意志──鍥而不捨走向成功／ 四、樂觀真誠──成功需要積極的人生觀／ 五、工作觀──你的事業底線／ 忠告2 注重自身修養，做一個有魅力的人 一、笑容──最有效的銷售武器／ 二、優雅的談吐──敲開客戶之門／ 三、傾聽──善用自己的耳朵／ 四、氣度──讓對方感到你的存在／ 五、手勢──讓魅力動起來／ 六、儀表──讓客戶一眼看上你／ 七、健康的身體──成功的保證／ 忠告3 處處留心，客戶無處不在 一、敬業的態度──早起的鳥兒有蟲吃／ 二、處處留心，客戶無處不在／ 三、瀝沙淘金──誰是有效的客戶／ 四、巧借他山之石──市場諮詢法／ 五、建立準客戶卡／ 忠告4 主動出擊，約訪客戶，打開深鎖的客戶大門 一、避過雷區──主動出擊的技巧／ 二、電話約訪──不可或缺的程序／ 三、發出「尊重」信號──完善你的開場白／ 四、慎重選定訪問的時間／ 五、單刀直人──找對自己的準客戶／ 忠告5 客戶永遠是推銷員的財神，他們的決定永遠是正確的 一、如何贏得客戶的心／ 二、打破「冰層」──與難纏的客戶共處／ 三、美妙的技巧──與客戶打交道的藝術／ 忠告6 成功是客戶營造的，捕捉時機敲定成交 一、成交──你準備好了嗎？／ 二、模式──屢試不爽的成交方法／ 忠告7 成功是從拒絕開始的 一、調整自己──別被拒絕打倒／ 二、你為什麼被拒絕／ 三、失敗者總是抱怨，勝利者則會找出解決辦法／ 忠告8 售後服務是你下一次銷售的開始 一、優質服務──不可忽視的一點／ 二、關心──交易在人情更在／ 三、說出你的感謝──為下一次推銷鋪條路／ 忠告9 建立客戶群，讓客戶為你介紹客戶 一、管理藝術──整理好你的客戶資源／ 二、「客戶連鎖超市」──讓你的客戶連成片／ 三、認識新朋友──開拓另一個客戶群／ 四、抓住機會──盡量多認識準客戶／ 忠告10 擁有感恩的心，把你的成功與家人分享 一、家庭──成功的強大支持／ 二、溝通──不要忽視自己的家人／ 忠告11 終身學習，與積極上進、優秀的人為伍 一、認識自己──打敗最大的敵人／ 二、學習──每天進步一點點／ 三、新習慣──中止你舊有的行為模式／ 四、借鑑──從你周圍開始的進步／ 五、時間──海綿裡擠出的成功／
CONTENT PREVIEW OF THE BOOK
成功是從拒絕開始的 你要了解到，顧客的拒絕並不是真的拒絕你，他們對陌生事物都有一種本能的排斥。他們往往表現出強勢的態度，這個時候你要表現得比他們還強勢，只有這樣，你才能突破他們的心防，繞過拒絕的陷阱。成功的推銷員是從拒絕開始的。 「我的成功是從拒絕開始的。」 在百萬美元圓桌會議上，有人請教我：「請問原先生，在你推銷生涯中，對客戶的拒絕是什麼態度？」 「我不喜歡拒絕，可以說我對拒絕恨之入骨，不過我的成功離不開拒絕。」我用矛盾的口氣回答。 「啊？」此人有點不解。 「對不起！年輕人，你以為我老糊塗了嗎？不，我很明白。只有拒絕才是我的開始。」 做為一個業務員，你要成功的話，你必須跨越拒絕的障礙，拒絕就是你的開始。 會議上所有的人都明白了，銷售是從被客戶拒絕開始。在你的銷售實踐中，80％的可能是失敗，20％的可能是成功。除非是賣方市場，否則不可能倒置。在剛剛加入銷售這一行列的人當中，有80％的人會因四處碰壁而知難而退，留下來的20％的人將成為銷售界的精英。這20％的人，將為他們的企業帶來80％的利益。 那麼，客戶為什麼會說不呢？面對客戶的拒絕，我們又該怎麼做呢？是另尋出路，為自己的失敗找藉口，還是重整旗鼓，尋找成功的方法呢？ 一、調整自己－－別被拒絕打倒 1.保持樂觀、積極的心態 要樂觀面對「拒絕」，他們並不是拒絕你，他們只是拒絕你的行銷方式。 這個時候你需要使用積極的方式來和自己對話。所有的收音機及電視節目、新聞報導、報紙及新聞雜誌，都充滿了負面和感傷的故事。你周邊朋友所討論的內容，大都是繞著問題、是非、憂慮及對未來的不確定打轉。你和客戶討論的話題，也不外乎為什麼他們的生活和企業的狀況會不好，所以無法購買你的產品和服務。 你一不小心就會陷入習慣性的負面思考。你會一開始先看到事情的負面，再看到正面。 你會一開始先去注意到玻璃杯裡有一半是空的，而沒看到另一半是滿的。你偏向負面思考的心態是一種很自然的傾向。 你可能會發現自己老是在談論那些讓你生氣、讓你受委屈的人。你一再擔心自己的財務困擾、本身的問題及恐懼。即使並非故意要如此，但久而久之還是會發展出一種負面的態度。 這種態度會影響你的個性，進而影響你的銷售業績。你很容易慢慢地變成一個很消極、懷疑而且憤世嫉俗的人。而且因為你周邊的人都有同樣的想法，你就會有一種錯覺，認為「世界本來就是這樣子」。 但是，你可以利用控制內心對話及積極的自我對話，而不是消極的對話方式，來對抗這種負面的傾向。 你能決定自己要怎樣去跟自己說話，進而控制自己的思想和情緒。這個決定控制內心對話的行動，將帶給你樂觀的感覺與個人的力量。 承認失敗的人只是一時失敗，不要自認為你是一個弱者。 沒有成功氣質的人是一個懦夫，因為他不知道他能贏；他不知道他的力量，因為他從來沒想到過它會給他帶來勝利，因此也就從來沒有充分檢驗過它。 面對拒絕，你會如何使場面維持下去？你會喪失勇氣嗎？你的興致會蹤影全無嗎？此時此地你會被擊垮嗎？或者它只會激起你更大的決心？它是使你奮起直擊反對意見，鼓起你的勇氣，還是使你偃旗息鼓？ 蘇格拉底說過：「如果萬能之神的右手拿著已經取得的成功，左手拿著成功所需的不懈的奮鬥要我選擇的話，我將選擇左手。」只有經過奮鬥、經過勇敢地面對和克服障礙，我們才能發現自己和增強我們的力量。 給了顧客說「不」的機會是不幸的，但是不要讓一個「不」字把你擊垮了。記住：這是對你的一次考驗，如果你堅守陣地、不露懼色，別人的拒絕就會使你本性中最優秀的一面顯露出來。無論什麼時候你遭到別人的拒絕，就想一想像拿破崙和格蘭特這樣的人，他們都是從反對和拒絕中崛起的英雄。 要找到能應付各種對抗行為的推銷員並不是一件容易的事，但是，他們是必需的，要說服這種人是不容易的－－他們能對各種反對意見進行不屈不撓的抗爭。脆弱的推銷員在遭受挫折後會選擇退卻，有勇氣和毅力的人卻只會再接再厲。他不會讓一、兩次拒絕就把自己擊垮了。 我認識兩個推銷員，他們分別來自兩個不同的公司，但推銷的產品和活動的區域是一樣的。一年下來，其中一個比另一個賣出的東西要多三至四倍。在出發時，其中一個人滿懷著希望和決心，因為他出色的推銷能力，理所當然地獲得了豐厚的報酬。另一個人得到的報酬很少，少得只夠維持他的工作之用，因為在他看來，前面的困難似乎太大了。他經常因不能完成規定的銷售額而抱歉地回到公司，他沒有戰勝困難和克服其他人也會遇到的障礙的能力，他帶回公司的訂單很少，甚至沒有，因為他不能克服他的顧客的反對，不能讓他們相信他們需要他所推銷的東西。 記住：你性格中的每一處弱點、每一個不利的特點和每一種不良的習性，都會成為你推銷的絆腳石和你成功的攔路虎。過敏、怯懦、羞怯、缺乏勇氣或膽量，所有這些弱點，都會從根本上削弱你的推銷能力。怯懦、羞怯或過敏的人，多數都有一種不正常的自我意識，他們總是審視和剖析自己，擔心他們的形象和人們會怎麼看他們。這些東西會使你的心思偏離真正的目標，和使你集中不起精神和力量。 你會發現，在工作中你無論做什麼事情，都以一種勝利者和成功者的姿態對待的話，將大大有助於你克服困難。如果你在人前人後都哭喪著臉，給人一種你並不是一個什麼了不起的人物，生活過得不盡如人意，和你從不指望取得任何有價值的成功的印象，你當然不能指望別人會相信你，也永遠不會讓別人信任你。相反，如果你臉上始終洋溢著成功的喜悅，擺出一副成功的姿態，走路昂首挺胸，儼然一個勝利者和凱旋者的樣子，你離成功就會越來越近。沒有什麼東西能阻止你獲得成功，因為，不要忘了這一點－－成功只垂青於有準備的頭腦。 2.運用鼓舞的力量 我承受過上百次的拒絕，都沒有灰心喪氣，我只不過憑著大叫：「原一平，你是絕世無雙的，你是偉大的！」自我鼓舞的信念來調侃自己的人生，進而找到了屬於自己的成功。我告訴同事說：「銷售，是從客戶拒絕開始的。在你的銷售實踐中，80％是失敗，20％是成功，所以必須要用自我激勵來鼓舞自己。」 未完精彩內容待續.....
