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3步驟，3論點，3面向，清楚表達不再沒重點 提案、談判、說服再也不糾結 只要掌握3的法則，不再發生「不知說什麼好」的窘境！ 世界第一簡單、易懂、易學的溝通技巧 用「3」的邏輯來整理對話內容，就能夠確實傳達自己想說的話，並輕鬆讓他人採取行動。 ‧事先表明3項，就不會偏離話題 ‧相視3秒，就能獲得信賴 ‧沉默3秒，讓人不敢忽視你的意見 ‧結論→原因→結論，遵守3步驟，即可清楚表達 ‧依事實、解釋、意見等3個層面反駁，讓對手無話可說 ‧重複問3次「您的意思是？」就能讓對方自取滅亡 ‧從自己、對方、他人的3種角度切入，即可說服對方 ‧以1個缺點和2個優點列舉3項特色，贏得對方信任 ★確切掌握3的法則，就能改變「思考方式」，成為能幹的人 「說話方式」及「思考邏輯」是一體兩面的事情。只要改變措詞，就能成為擅長運用「說話方式」，同時充分掌握「思考邏輯」的人。 本書作者擔任許多企業團體、個人研修單位的諮詢顧問超過30年，豐富的演講及指導經驗中，發現這個簡單明瞭的學習方法，就是將任何技巧都只歸納三個重點。比方說「首先、可歸納為三點」、「我們分三個步驟來說明」、「站在自己、對方、他人的角度思考」等。 書中以簡單易懂的「3個重點」為主軸，說明溝通技巧及思考邏輯的明確方向。每一個主題皆有論點根據及常見實例，並透過圖解傳授「3」的說話術，保證任何人都學得會！ ★為什麼「2」或「4」沒有神奇的力量？ 「3」這個數字，象徵著充足、創造與安定，在語感上有簡單的感覺，相較於「2」的不夠充足；「4」又顯得畫蛇添足或是過剩，若以3個重點來表達，節奏上簡潔明快，並創造具有說服力的強烈印象。 因此能幹的人，大多是隨時謹記「3」這個數字，利用這個符號法則來約束自己，同時也能用來打動他人的心理，並運用「三項法則」整理思緒、掌控對話產生的效果。 ★成功說服對方的3個實戰技巧 任何談判對象都可以簡化為三個類型，找到最適切的溝通模式，成功說服對方！ ①情感優先型……當下的心情是最大的關鍵。 →說服技巧：先掌握對方情緒，能對我們抱持好感，就有機會被說服。 ②邏輯優先型……無論什麼事情都要求合乎邏輯。 →說服技巧：在於論點有條理，使對方確實理解我們的想法。 ③利益優先型……得失損益如果不划算，就不信服。 →說服技巧：必須讓對方清楚明白「有利可圖」，同意的意願就提高。 ★以「3的邏輯」溝通可取得正面效益： ‧說話有條有理 ‧避免遺漏及缺失 ‧成功讓人採取行動
八幡紕蘆史 身兼數職，包括NPO法人國際企畫協會理事長、經營戰略顧問及Access Business Consulting股份有限公司董事長。同時也是日本企畫領域的先驅，協助各大企業及機關團體進行企畫教育，並且在大學開課指導企畫技巧。創立活化經濟的「企畫檢定考試」，執筆創作許多相關書籍與雜誌，積極在各地演講。他以經營顧問的身分，協助各大企業及機關團體，增進商務專業知識，並培育必要人材、指導開發企畫。他的主要專業領域，對於企業經營都是不可或缺的戰略思考與行動，同時也增進必要的溝通能力。主要著作有《戰略企畫技巧》（Diamond出版社）、《「新版」完美企畫》（Access Business Consulting）、《確實傳達想法的技巧》及《聰明對話技巧》（PHP研究所）等。 ●NPO法人國際企畫協會：www.npo-presentation.org ●Access Business Consulting官網：www.access-biz-consulting.com
李建銓 輔仁大學日文系畢業，曾任職日商企業，現就讀輔仁大學跨文化研究所翻譯學系在職專班，朝專業譯者之路邁進。譯作有《看懂世界資源真相，你就找到世界的財富地圖》、《等雲到：與黑澤明導演在一起的美好時光(合譯)》、《工作90%都需要閒聊》、《一顆黑豆賣遍全世界，食品上網這樣賣，營收千萬做得到》、《強風吹拂(合譯)》、《大人的科學(合譯)》系列等。
TABLE OF CONTENT
序章 「３」是一個邁向成功的神奇數字 第１章 吸引對方的「３」項法則 LESSON 01 直接說出「３」項，讓人覺得頭腦聰明 LESSON 02 堅持「３」項！讓人看起來自信十足 LESSON 03 事先預告「３項」，讓人更願意傾聽 LESSON 04 ３分鐘演講的３項成功要素 LESSON 05 「沉默」３秒，能讓人覺得條理分明 LESSON 06 配合對方反應，視情況使用３種「聲音風格」 LESSON 07 相視３秒，就能獲得信賴 LESSON 08 ３種肢體語言，讓人加深印象 LESSON 09 談論嚴肅話題，慎選第３場所 第２章 讓說話條理分明的「３」項法則 LESSON 10 事先表明「３」項，就不會偏離話題 LESSON 11 利用３個「箱子」整理思絮 LESSON 12 結論→原因→結論，遵守３步驟，即可清楚表達 LESSON 13 順利從結論切入的３個重點 LESSON 14 ３個原因讓人「點頭稱是」 LESSON 15 掌握３個「主軸」，說話內容條理分明 LESSON 16 只要回答３個「問題」，就能說服任何人 LESSON 17 注意３個「觀點」，讓談話內容沒有遺漏和缺失 LESSON 18 使用３個接續詞預告談話內容 LESSON 19 利用３種型態案例突顯對比，傳達特徵 LESSON 20 從３個「角度」觀察故事說服力 LESSON 21 依「事實」、「解釋」、「意見」３個層面反駁 LESSON 22 重複問３次「您的意思是？」就能讓對方自取滅亡 第３章 讓人「改變想法」的「３項」法則 LESSON 23 防止對方說出「與我無關」的３個重點 LESSON 24 舉出３項「利益」，讓人興致盎然 LESSON 25 從自己、對方、第３者切入，即可說服對方 LESSON 26 提出３個方案，防止「不想決定」和「無法決定」 LESSON 27 利用「三角形」讓交涉更加順利 LESSON 28 讓交涉對象說「YES」的３個步驟 LESSON 29 舉出３個詞彙來打動對方 LESSON 30 重複３次就能讓人採取行動 LESSON 31 讓對方身陷其中的「３級跳」話術 LESSON 32 利用「第３段高潮」，讓對方發笑 LESSON 33 １個缺點和２個優點可以取得信賴 LESSON 34 絕對不能提出的３個問題 LESSON 35 創造臨場感的３項要素 LESSON 36 孤注一擲的「３段論法」突破難關 LESSON 37 依照３步驟賠罪，即可取得原諒 尾聲 學會以「３」來思考，成為「能幹的人」！
PREFACE/READING GUIDANCE
序章 「3」是一個邁向成功的神奇數字 這樣說話，任誰都聽不懂 「你有時間嗎？」 「什麼事？」 「就是之前跟你說的那件事……。可不可以請你再幫幫忙？」 「好，我再問看看。要是有結果，馬上跟你聯絡。」 上述的對話，在關係親密的朋友之間似乎沒有問題。但在商場上，恐怕無法這樣說話。 舉例來說，你在職場上，是否遇過以下的情形？ 下屬：「不好意思，可以佔用您一點時間嗎？」 上司：「什麼事？」 下屬：「請問，之前那場會議裡……」 上司：「會議？哪一場？」 下屬：「是，就是那場決定業績目標的會議……」 上司：「怎麼了嗎？」 下屬：「是──……我想目標可能太高……」 上司：「為什麼？」 下屬：「因為人手還是不足……。而且促銷活動的時間也需要再重新討論……」 上司：「活動？準備上有什麼問題嗎？」 下屬：「雖然已經訂好場地，但是廣告媒體還沒找好……。還有，什麼時候跟贊助廠商開會比較好？」 上司：「……（面露不耐）。我正在忙！你等一下再過來。」 最近，商務人士的「傳達功力」完全大崩盤。 「話題不停轉換，結果讓人搞不懂重點在哪裡。」 「談話內容一直不得要領，讓人脾氣幾乎快爆發。」 「每句話前面都加一個『那個──』或是『欸──』，吞吞吐吐讓人根本不想聽下去。」 上述這些都是商務場所中，聽眾對說話者的不滿。 另一方面，說話者本人心裡也在煩惱著： 「是不是我的說明方式太差？好像經常被人誤解。」 「說話的時候，腦袋裡一片混亂，最後也忘記自己到底想講什麼。」 「嘴巴上說：『知道了！』實際上什麼忙也沒幫上。」 這種問題不只發生在上司與下屬之間，在同事及客戶之間也經常遇到。再這麼下去，恐怕會影響到自己的工作效率。 那麼，我們該怎麼改進才好呢？ 就是在說話時，必須使用神奇數字「3」為軸心，組織對話內容。 「3」的神奇力量 首先，我想針對商務場合的對話提出一項建議──請將想傳達的事情整理成3點。 如此一來，就會感到自己「思緒清楚」，多少會對自己有些自信。因為，3這個數字有一股不可思議的力量。不是2也不是4，只有3才是最恰當的數目。 事實上，即使說這世界是由「3」在推動也不為過，街頭巷尾到處都充滿「3」這個數字。 與我們切身相關的，就是宣傳文案和商品的命名。 舉例來說，「3大優惠」、「當機立斷的3次機會」這類廣告詞，不覺得有一股特別吸引人的力量嗎？又或許有些人會一邊吃著「只需熱水沖泡3分鐘」的泡麵，同時觀賞「3分鐘簡單料理」節目。 「3」的存在感，在學術界也占有極大的影響力。 舉例來說，3大營養素（碳水化合物、蛋白質和脂肪）、物質3態（固態、液態和氣態）以及3權分立（立法、行政與司法），與3有關的事物不勝枚舉。 還有許多事物也是以列舉3項來表達，例如：德川御3家（尾張、紀州和水戶）、日本3景（松島、天橋立和嚴島）。 ●代表「充足」 為什麼「3」這個數字，能夠如此深入滲透我們的社會以及日常生活呢？ 我們可以從與3有關的俚語、諺語或是神話，找出一些蛛絲馬跡。 例如，「3拍子齊全（3拍子揃う）」這句日本俗語，原本是指能樂演奏的3種樂器節拍完美搭配，後來引申為「完全備妥必要條件」的意思。 簡單來說，這裡的3是用來表達「充足」的狀態。這樣的用法，跟大多數人對3的印象十分符合。 神話故事中，也經常出現表達充足意思的「3」。 舉例來說，古事記（編注：完成於西元七百一十二年，為日本最早的歷史書籍）裡提及的「3種神器」，就是繼承皇位時，代代相傳的寶物，也就是：鏡子、勾玉和寶劍。而這3件寶物各代表太陽、月亮及地球，遠古神話時代，這3者就是宇宙全體的象徵。 到了現代，二次大戰後經濟高度成長期，電視、冰箱及洗衣機則被喻為象徵「完美中產階級」的3項寶物。 ●代表「創造」 如果說「3」代表著「創造」，你是否會感到驚訝？ 大家應該都聽過「3個臭皮匠，勝過一個諸葛亮」這句諺語吧？意思是說3個凡人聚在一起討論，也能創造出如諸葛亮一般的睿智。如果是兩個人討論的話，會產生意見對立的情況，四個人以上又會形成多頭馬車的窘境。 代表創造的「3」，在日本創世神話中，也有詳實的描述，就是天地萬物誕生的3個階段。 據傳，天地尚未開創之前，世界還是一片混沌虛無，這是第一階段。接著世界分為天與地，萬物的生身父母伊邪那歧與伊邪那美現世，就是第二階段。而第3階段則是諸神孕育萬物的過程。 在此暫不討論神話真偽，我的著眼點在於，不只神話的記載都強調「3」個階段，就連現代社會的各種情況，也隨處可見「3」這個數字，這是不容置疑的事實。 ●代表「安定」 「3」也代表協調與均衡的「安定」。 日本神話世界中就有「造化3神」，還有許多故事，都是3位各司其職的神明，共同完成某件事情的橋段。 舉例來說，天照大神、月讀及須佐之男命合稱3貴神，也是日本人耳熟能詳的典故。 在此有一個重點，各方神明各有管轄範圍──天上（天照大神）、夜晚（月讀）和大海（須佐之男命）──他們互不侵犯，對日本建國具有極大貢獻。 另外，現代的日文中還保留「3つ巴（3方混戰）」和「3すくみ（陷入僵局）」這兩句代表3強鼎立的慣用俗語，雖然在有些負面的感覺，但同時也有3者互相牽制、維持均衡的意思，因此也是表示「安定」的意思。 ●符號法則 承上所述，3這個數字象徵著「充足」、「創造」與「安定」。換句話說，我們可以利用這個符號的法則來約束自己，同時也能用來打動他人的心理，並藉此整理思緒、掌控對話產生的效果。 說得更簡單一點，許多故事都以「3個階段」的形式在進展；許多物品都是「3個項目」；許多劇情都是「3項要素」備齊後，才有驚人的發展。因此掌握了3項法則，就能讓我們的發言充滿「充足感」、「創造性」和「安定感」。 以先前提到上司與下屬的對話為例，我們用「溝通3法則」來修改看看。 我想對話應該就像以下所述： 下屬：「課長，我想和您談談。」 上司：「什麼事？」 下屬：「有3件事情，第1件是公司人手不足的問題十分嚴重；第2是活動期間的宣傳策略還沒制訂完成；第3件事情，就是我們還沒和活動贊助廠商開會。」 上司：「真傷腦筋啊！」 下屬：「再這麼下去，應該很難達成業績目標，不過現在還來得及補救。我個人十分尊敬課長，因為您提出這麼優秀的企劃。如果能夠批准我提出的建議，我有把握完成這項企劃。不知您是否能在主管會議中重新討論販售計畫？」 上司：「我知道了。你下週一之前提出新方案，我會在會議上和大家一起討論。」 以上的例子，你看出「3項法則」藏在哪裡嗎？ 只要讀完本書，各位日後的表現一定能讓人「跌破眼鏡」！ 3個步驟讓對方理解並採取行動 用「3」來整理對話內容，就能夠確實傳達自己想說的話，而且也更能輕鬆地讓他人採取行動。當然，我這麼說不是欺騙或恐嚇對方。一切都是「3」這個數字的神奇力量所致。 不過，有一點注意事項必須先講在前面。 為了說服他人，讓對方照我們所說的話去做，必須依照一定程序來做才有效。 具體來說，就是以下3個步驟（這裡也是3項法則！）： ①情感（Emotion）步驟 倘若對方一開始就對我們沒有好感，自然不願意傾聽我們的想法。因此我們必須先掌握對方的情緒，讓他們能夠對我們抱持好感，或至少是站在中立位置。 ②邏輯（Logic）步驟 即使對方對我們抱持好感，或是站在中立位置，如果我們的表達方式沒有條理，便無法確實傳達自己的想法。因此我們必須充分利用「邏輯」，讓對方理解我們的想法。 ③利益（Benefit）步驟 就算對方對我們抱持好感，也被我們的道理說服，但若他們判斷「這件事情和自己無關」，仍舊不會採取行動。因此我們還是必須讓對方清楚明白「有利可圖」，他們自然就會願意採取行動。 上述3個過程，可以套用在任何人身上。 但隨著對方個性不同，「下達指令」的時機也有微妙的不同。所謂的個性，大致分為以下3類。 ①情感優先型……當下的心情是最大的關鍵。 ②邏輯優先型……無論什麼事情都要求合乎邏輯。 ③利益優先型……得失損益如果不划算，就不信服。 本書就依照以上3種類型的想法，嚴選並介紹商務人士必備的溝通技巧。 最後，希望你都能自由運用「3」這個神奇數字，成為商場上的談判專家。
CONTENT PREVIEW OF THE BOOK
直接說出「３」項，讓人覺得頭腦聰明 「開頭」最為重要 面對一個出乎意料的問題，經常讓人感到慌張。 舉例來說，請想像以下的場景：某位業務人員，正向客戶說明產品。 「這個產品的性能，應該不需要我再多說。另外，節能省碳的表現也是毋庸置疑的優秀。」 當我們口若懸河地說著，客戶也聽得津津有味。此時該業務人員心想：「搞定了！」幾乎隱藏不住心中的喜悅。然而── 「其實呢，昨天Ａ公司也來介紹類似的產品。跟他們比較起來，貴公司的產品哪些特色更優異呢？」 倘若你是這位業務負責人，會怎麼回答這個問題呢？再假設其實我們心裡認為，競爭同業Ａ公司的產品「還不錯」。 儘管如此，如果在這裡不謹慎發言，這段日子以來的辛苦都會徒勞無功。 「這個嘛，關於這一點……。在功能方面就有很大的不同，本公司功能比較多。還有價格方面……啊，價格好像一樣。但是，我們公司的產品對環境的傷害非常小。還有……我們的售後服務比較確實。」 這樣的回答方式，只會讓對方心裡充滿不信任的感覺。 那麼，該怎麼做比較好呢？ 正確答案是這樣： 「我們公司產品優於對方的部分，一、共、有、３、項、。」 先以這句話做為引子，接著再開始具體說明。 「第、１、項、是功能較多。Ａ公司的產品在○○功能上有許多限制，但我們公司……。第、２、項、是對環境傷害較低……。最後是第、３、項、，有關售後服務……」 「毫不猶豫」說出口是重點 這裡有個最大的重點，面對他人提出詢問，我們必須毫不猶豫地說出「３項」。如果不這麼做，就無法留下「思緒靈敏」的印象。 其實問題根本就不是我們的腦袋轉得夠不夠快。總之，就是先說出「３項」，接下來再來想想該怎麼說就可以了。 但是有時候會遇到這種情況：「想到第１項跟第２項，第３項卻遲遲想不出來。」此時還有另外一招： 「最後是第３項，您認為第３項是什麼呢？」 這樣來應付對方的質問。對方或許會這樣回答： 「能不能幫我們免費寄送呢？」 「這點也沒問題，而且不只這樣，在您購買後，我們還提供盡善盡美的售後服務。」 利用詢問對方意見的同時，也能夠整理自己的思緒。 LESSON 02 堅持「３」項！讓人看起來自信十足 用堅持來獲得信賴 一開頭就說出「３項」，還能讓人感覺到「自信」。這句話完全可以套用在社會經驗尚淺的商務人士身上。 舉例來說，以下的場景就能發揮極大的效果。一名新進業務人員去拜訪客戶時，在櫃台人員的帶領下進入會客室，於是他將身體埋入沙發中。 （平常都是直接進入會議室……） 該名業務人員帶著疑惑等待著，直到對方的負責人與總經理一同進入會客室。 （怎麼會這樣？我不知道今天總經理也會出席。） 意料之外的發展，讓業務人員不禁冷汗直流。 交換名片並且自我介紹之後，總經理這麼問道： 「和競爭對手比較起來，貴公司的新產品有什麼優勢？」 如果當天只有專案負責人出席，該業務人員較了解對方的性格，照理說可以順利回答問題，並且說明產品的重點所在。但是面對充滿威嚴的總經理，該業務人員腦袋突然一片空白。 這個時候絕對不能驚慌。 「一、共、有、３、項、！」 只要毫不猶豫這麼說，接著就可以繼續說明： 「第１項是功能較多，具體來說就是……。第２項是成本較低，因為……。第３項是安全性較高……」 如此一來，應該就能回答總經理的問題了。 當我們面對不知如何應對的人物時，經常會感到恐懼，或是為了掩飾緊張而虛聲勢，結果反而失去對方的信賴。此時只要說出「３項」，心裡自然就會覺得踏實。 因此在這樣的場合，最重要的事情就是確實說出「３項」！ 為什麼「２」或「４」沒有神奇的力量？ 神奇數字「３」擁有的力量，我在前言已經說明過，但是在研討會的時候，還是經常聽到學員提出質疑： 「如果產品的優勢不是３項，事實上是４項的話，該怎麼辦？就算這樣也要說３項嗎？可是明明就有４項啊。」 這個時候我會這樣回答： 「您說的沒錯，不過這樣的事實，只有我們知道，不是嗎？當我們面臨必須優先說服對方的情況，還是要堅持有４項嗎？」 打個比方來說，我們聽到有人說：「一共有２項。」是不是覺得有些不夠？ 如果對方說：「一共是４項。」我們心裡的想法又是如何？ 是不是覺得聽來說服力不足？因為「４」給人的感覺，就是「過剩」或「畫蛇添足」。 想確實傳達心裡想說的話，必須事先揣摩對方心裡的反應才行。
