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會發問，比「傾聽」更重要！ 【超圖解】40個開場•接話•打破心防的問話技巧！ 面試、簡報、談判、戀愛……，任何場合都能輕鬆面對！ 就算不善言辭也沒關係，從今以後，炒熱場子、說服各種人，都只需要一個好問題。 第一本讓讀者狂按讚的「問話教科書」，因為它能讓你： ．各種話題都能接招，再也不是「句點大王」！ ．第一次見面也無妨，跟誰都能聊不停。 ．總是能帶動氣氛，讓場面熱絡、超high。 ．誰都願意對你坦白，說出「不能說的祕密」。 想在社會上打滾，如果無法「面對面溝通」，根本什麼也做不成。身為一名上班族，除了和公司內部聯絡、報告，向上司提出企劃案外，還得和客戶周旋；時常必須配合對方的臉色說話，由不得你拒絕。LINE或許很方便，卻容易讓人變得不愛「當面說」，一想到要「面對面」說話，就緊張得連話都說不好？偏偏，生活中有太多必須當面說的時刻，像是： ．心儀許久的工作機會，終於打來約面試了！ ．有非常重要，攸關升遷的簡報要對上司報告。 ．一筆大生意只差最後與大老闆見面，就能談成。 ．朋友要介紹不錯的異性給自己認識，且對方條件超優。 這些只差「臨門一腳」的關鍵時刻，如果因為自己的不善言辭、害怕面對面，讓煮熟的鴨子飛了，豈不讓人飲恨。難道，只有「很會說話」的人，才能在任何場合都不緊張嗎？ ◆懂得問話技巧，只用一句「開場白」，也能讓對方說不停！ 本書作者越智真人強調，溝通的重點在於了解對方，讓對方「盡情說」才是重點，絕非我們拚命找話題。只要問得好，一個問題能得到一百句回答，就算再怎麼口拙，場面依舊熱絡。只要懂得發問，即使不善言辭或根本是外行人，也能和大人物或專家對談，因為回答的人是「對方」，不是你。 下列這些常見時刻，許多人都只會用制式的問答，其實，只要換個問法，就能打開對方的話匣子，說話高手通常這樣問： 【情境1】初見面時，一般人常問「請問，您是哪裡人呢？」 若像問卷調查般詢問，話題會就此打住，對方只回答「台北」就沒了，你也無從再深入，陷入一片沉默及尷尬。「開放式問題」才是最高明的問法，只要改成： Q：「請問，您一直住在台北嗎？」 A：「不，我是花蓮人。只是從家鄉來台北工作。」 此時，話題會出現「家鄉」、「花蓮」等新的關鍵字，只要順著關鍵字問，話題就能不斷延伸。 【情境2】交換名片後，只看一眼就收起來 名片往往隱藏許多值得「發問」的線索，像是： Q：「您的姓氏真少見，和您的家鄉有關嗎？」 Q：「好大器的公司名稱，有什麼由來嗎？」 名片從材質到顏色等，處處都是聊天題材，只要開口問，就能了解一個人，甚至套出想要的答案。 ◆你以為安全的制式問法，多半是造成冷場、尷尬的開始！ 此外，有些你以為「安全」的問法，說話高手要告訴你，越是這樣問，越犯了大忌。他會這樣說，像是： ●「想了解對方」時：我們多半問「你喜歡什麼呢？」說話高手則會問「你討厭什麼呢？」 因為在心理學上，「討厭的事物」才是人類對自我的投射，也就是他的本性。可以告訴對方這是心理測驗，藉此延伸出更多話題。 ●「想安慰對方」時：我們常說「我很了解你的心情。」說話高手反而不會強調「感同身受」 因為，我們很少能真的了解對方的心情，因此，說話高手會配合主題，利用生活題材來產生共鳴，像是「依我微不足道的經驗來看，是否就像是……呢？」讓對方說出「沒有啦，還不都一樣。」順利融化他的心。 為什麼有人在職場能如魚得水，有人卻老是踩到地雷？關鍵就在於本書收錄的這些「說話眉角」，包括： （1）一直「附和」，會降低信任度。 （2）越親近，話越不能亂說。 （3）問題不能多，「5個」最剛好。 （4）讚美不要親口說，轉述第三者的話更有效。 （5）「美食」，炒熱氣氛的最佳話題。 （6）仔細聽，關鍵字都在「開場白」裡。 本書特色 （一）最實用的圖解說明：每個技巧均搭配清楚圖片，一看就懂，說話不打結。 （二）最豐富的說話情境：收錄常見的情境，如何開口、如何回答，盡在本書。 （三）最全面的問話技巧：書中有許多打開話匣子的好問題，任何場合都適用。 名人推薦 ★兩岸知名企管講師˙商周專欄作家謝文憲 這樣開會，20分鐘內即可做出決策。 ★花了3小時，結論是「確定下次開會時間」？ 沒時間準備、開會時沒想法、議程超時沒結論、佔用更多工作時間…… 你，是否已陷入「無效會議」的惡性循環？ ★協商、溝通很重要，但只會「說」、沒人聽，在會議上狂講3小時，還是沒結論！ 如何挑選開會成員、怎麼做一份30秒看完的簡報、不離題不恍神的訣竅…… 讓每場會議，花最短時間、做出最好決策！ ◎45個開會技巧，避開超時、沒結論的無效會議！ 作者別所榮吾是辯論高手，同時也是談判和簡報專家，在他10多年的專題講座經驗裡，蒐集了超過1萬人的問卷調查，經篩選後，挑出了45種最糟糕的會議問題點。開會時，這些比「說服、協商、溝通」還重要的技巧，你一定要學會！ 【問題點1】光是把資料看完，會議就結束了？ ★技巧1：準備一份30秒看完的簡報。 報告或提案的發言者，要準備一份讓大家30秒就能看完的簡報摘要，在會議上發言時，最多只能花5分鐘的時間講解、補充。 【問題點2】老是有人會離題閒聊，討論就失序了 ★技巧2：所有人「冷處理」，不要附和離題的閒聊或玩笑 當有人開始離題，就算只是一句玩笑話，其他人的隨口附和，也可能變成閒聊，中斷會議。這時候，不只是主持人，其他與會成員要有「讓會議進行」的默契，出聲提醒：「嘿！離題囉！」 【問題點3】會議主題失焦，都在討論不重要的小事 ★技巧3：簡報時，一律從「結論」說起 發言者在會議上報告前，要先確認一件事：這些資料，有必要現在說嗎？還是會後寄MAIL給大就好？如果需要現場說明，一定要先從「結論」說起，同時提出需要大家提供建議的地方。 【問題點4】常有人不清楚「現在討論到哪了？」 ★技巧4：邊討論，邊把重點寫在白板上 白板是開會時的好工具，寫下會議內容時，大家可以同時確認剛剛討論的話題。另外，當討論時間過長時，要讓成員們適時中場休息，休息前可以整理剛剛的討論（白板上）。 【問題點5】部門間互相推拖卸責 ★技巧5：讓大家討論做法，而非藉口 已經決議的方針，主管們要告訴部屬：將有多少利益、不採取行動的風險……等，當有人表示「辦不到」、「很困難」時，要立刻反問對方：「辦不到的理由」、「如何解決」和「替代方案」。 【問題點6】提出了實際問題，公司為什麼不處理？ ★技巧6：把你的問題「放大」成客戶的問題 想讓公司正視你的問題，就要把問題拉高到「影響公司利益」的層次，在提出問題的同時，也付上你建議的「解決辦法」，會讓你的問題更容易被看見。 ◎學會3步驟規則與技巧，開會不再超時、沒結果 ★會議前：想準時結束會議，就要挑對「有用」的成員 →很多人以為開會前只要知道時間、地點，大家集合到場就好，錯了！如果與會的成員和會議主題沒有太多關聯，或者事前沒有把要討論的資料寄給大家，這場會議一半以上的時間，都會消耗在「取得共識」上。 ★會議中：靈活運用8種發言，討論熱烈、創意無限 →開會時，討論熱烈只是基本要件！8種不同的發言：「看法、同意、確認、提問、應答、反對、提供資料及結論」，在對的時機「說對話」，可以立刻讓與會成員「聽懂內容」，並且深入討論，發現盲點。 ★會議後：會議紀錄上，明確寫出「如何執行」 →花時間集合大家討論、提議，最後決定了某個對策，如果不能確實的在會後執行，就算會議內容再順利、再有效率，也是一場白開的會議！ ◎開會時產生共識的5步驟，省時間、好決策、高成效 ★步驟1：做之前，先搞懂「為什麼要做？」避免最後只是決議「走一步算一步」的決策。 ★步驟2：分析做不到的原因，並提出解決的方法，不讓「找藉口」阻礙「好點子」。 ★步驟3：沒有十全十美的對策，比較每個方法的優缺點，找到最符合現況的。 ★步驟4：做出決策後，要確實分派任務給每個人，決議後並執行，才是一場有效的會議。 ★步驟5：在執行過程中，隨時確認進度，依照現行狀況調整，並準備數個「備案計畫」。 本書特色 ★從公司結構和人員分析會議架構，讓你更了解自己的公司適合哪種開會方式。 ★作者運用邏輯思考、辯論和簡報方法，同時提升在會議中的「討論、協商、說服」技巧。 ★書中提供多件開會實例、標準表格，幫你依序打造一次省時、好決策的優質會議！ ★萬人問卷中，公認45個最糟糕的會議問題，QA方式解說一目瞭然！
作者簡介 越智真人（Ochi Masato） 1965年出生於東京都，現為節目製作人。87年通過「天才・北野武的活力電視！！」編劇甄選，以當時節目策劃伊藤泰利為師，踏上編劇之路。曾參與「校園瘋神榜」、「設計師工廠」、「音樂阿寅」、「飛天Gout Temps」等許多熱門節目的企劃與導演、製作。此外，也透過網站與社群遊戲等，跨越企業品牌或業界的藩籬進行合作企劃，並參與時裝甚至公寓等各領域的設計，朝向多方面發展。經常以「對談高手」的身分，擔任雜誌或書籍的訪談人，此外部落格與推特也有眾多訪客，是具有公信力的網路資訊過濾人。 自行編撰並出版的書有《企劃教科書》、《企劃教科書2 企劃火山！》、《第一次見面的教科書》、《時間教科書》（以上為NHK出版）、《對於小澤一郎首相（假設）的五十道問題》（扶桑社）、《「自我包裝」術》（PHP文庫）等。 官方部落格：ameblo.jp/ochimasato/ 官方推特：twitter.com/ochimasato ▲1969年生於神奈川縣。畢業於拓殖大學政經學系。 ▲曾任BCL股份有限公司負責人、企業顧問、國際辯論學會公認的辯論課程訓練師、財團法人關西生產性總部合夥顧問。 ▲擔任財團法人日本生產性總部的「知識技術研究開發中心」執行長時期（1999年～2006年），每年舉辦80次以上的研習課程，內容包含：運用邏輯思考 ( Logical Thinking )、辯論、簡報技巧等。
TABLE OF CONTENT
‧學會「問話」，人脈、錢脈不請自來 第1章 發問的10個技巧──這樣發問，跟誰都能聊不停！ ‧不懂發問，你會到處碰壁 ‧要有想法，別總是回答「都好」 ‧適時表達想法，別總是「附和」 ‧太難的問題只會搞砸氣氛，盡量別問 ‧九十%的話讓對方說，話題不斷延伸 ‧別收集太多資訊，避免先入為主的偏見 ‧不在預想中的答案，能激出新話題 ‧隱藏一些本性，「第一印象」會更加分 ‧緊張時，怎麼說最好？ ‧別再用「場面話」搏感情 ‧多和櫃姐、店員聊天，訓練發問力 第2章 開啟話題的10個技巧──準備5個問題，打開他的話匣子 ‧「好問題」會激發聯想，讓話題不斷 ‧說話要客氣，最忌「拍馬屁」 ‧了解一個人，先從「小問題」開始收集 ‧你真心誠意的「想問」，他就會一直說 ‧用「你討厭什麼？」來了解一個人 ‧穿著有氣勢，能拿回問話主導權 ‧千萬別說：「我很了解你的心情。」 ‧對方「沉默不語」時，別再丟新問題 ‧越親近的人際關係，話越不能亂說 ‧「意見」代表個性，絕不能說「我沒意見」 ‧問題不能多，五個最剛好 第3章 讓他「再多說一點」的10個技巧──這樣問，對方會滔滔不絕，越說越開心 ‧我提問你回答，搶回主導權 ‧用「關聯性」問法，引出答案 ‧從「交換名片」開始發問，在細節中找問題 ‧漂亮的總結，對方會說得更起勁 ‧適度的「俏皮話」，可以拉近距離 ‧這樣讚美，他會全盤托出！ ‧擅長讚美的人，厲害在哪裡？ ‧發問時，請著重於對方「現在」的表現 ‧注意對方表情，改變發問方式 ‧「妳真神祕」比「今晚有空嗎？」高明多了 ‧練習「換句話說」，精簡扼要是關鍵 第4章 深入對方內心的10個技巧──絕不能急，「開場白」、「接話時機」很重要！ ‧營造「溫暖」情境，對方會暢所欲言 ‧用「戀愛話題」，套出他的背景！ ‧請先「老實說」，換取對方的信任 ‧從對方的話中尋找「關鍵字」 ‧不刻意追求答案，更容易問到結果 ‧會說話的人，都不會「直接問」 ‧假裝不在乎，會讓對方越想說 ‧活用「吊橋理論」，讓他說更多 ‧仔細觀察，找出對方的「特殊色」 ‧運用發問術，讓人對你印象深刻 ‧經常反問自己，訓練「發問力」
PREFACE/READING GUIDANCE
前言 學會「問話」，人脈、錢脈不請自來 最近，越來越多年輕人害怕與人聊天；雖然他們很會傳簡訊，但是需要一對一溝通時，卻會變得畏畏縮縮。尤其當對方是公司的長官、前輩，或是和自己不同層級、不同領域的人時，就不知道該說什麼話。換言之，他們因為「缺乏自信」而感到慌張。 因此，上司難得約你一起喝兩杯，你也會再邀別人同行，盡量避免與上司獨處。只要形成一對二、三或更多人的場合，總會有人說話，自己被動一點也無妨，既安心又保險。 不過，想在社會上打滾，如果無法「一對一溝通」，根本什麼也做不成。身為一名上班族，除了和公司內部聯絡、報告，向上司提出企劃案外，還得和客戶周旋；時常必須配合對方的臉色說話，根本由不得你拒絕。 ◎讓對方「講不停」，才是溝通 講到「一對一溝通」，有些人的藉口是自己不擅言詞，無法提出有趣的話題。但是，我們不能畫錯重點；溝通的根本在於了解對方，重點應該放在如何讓對方「聊得開心」，而不是由我們提出有趣的話題，我們該做的是巧妙發問，促使對方說話。 只要問得好，一句問題能得到一百句回答。就算自己再怎麼口拙，場面依舊熱絡。此外只要懂得發問，即使你初出茅廬或者根本是外行人，也能和大人物或專家對談，因為回答的人是對方不是你。只要懂得發問，無論面對誰都能無所畏懼地交談。 說話有自信，誰都會挺你 說到媒體界，許多名嘴在電視或廣播節目上的反應十分誇張，對於某件事大呼感動，甚至快要流下熱淚；但是一進廣告後，則會伸個大懶腰，擺出「不過如此」的表情……。你能相信他們嗎？能夠對他們掏心掏肺，說出真心話嗎？ 虛偽的反應總有一天會被拆穿。「溝通」的基礎在於人人平等，不以職稱或年齡等條件區分彼此。維持原本的自我，不因時間或地點改變。不管遇到任何人，都要秉持自信，也要不斷提出問題。這麼一來，從前未知的消息或前所未有的機會，都將接踵而至。
CONTENT PREVIEW OF THE BOOK
★九十%的話讓對方說，話題不斷延伸 對談時，多問好聊的話題，絕不能問只問封閉式問題。 Q：「最近看了什麼書？」 A：「村上春樹的《1Q84》。」 Q：「你喜歡什麼顏色？」 A：「紅色。」 Q：「你想變成有錢人嗎？」 A：「想。」 若像問卷調查般，只需一句話或「是」、「不是」就能回答的問題，不僅會讓對方感到厭煩，也無法帶出關鍵字，接著問下一個問題。發問的重點是「一比九」，意即對談時，九十％的話都讓對方說；因此，一定要問出讓對方能滔滔不絕的問題。 我推薦的發問方法是「開放式問題」；所謂的「開放式問題」，就是不限回答方式或範圍，讓對方自由回答。例如詢問：「您是哪裡人？」對方只要回答一個地名就會結束對話，但若使用開放式問題，改問：「您一直住在台北嗎？」對方的回答就會不一樣。 如果不是在台北出生，當然會回答：「不，我是○○人，只是從家鄉來台北工作。」這麼一來，就會出現新的關鍵字「家鄉」。 即使是出生在台北的人，對方也可能會釋出一些新訊息，例如：「雖然我是土生土長的台北人，但是因為父母工作調動的關係，也曾經住過宜蘭。」如此一來，話題就會逐漸延伸。丟出問題之後，也別忘記抓重點，並適時回應對方，藉此炒熱氣氛。 ◎將心比心，自然能聽到「真心話」 「發問」的最高境界，在於讓對方回答時感到心曠神怡，彷彿泡澡一般。從這點來說，直接詢問對方：「這是假髮嗎？」當然不是個好問題。詢問別人年齡、學歷、收入，以及「結婚了沒」都是很失禮的。問這些問題，彷彿像在浴室安裝針孔攝影機，是對他人隱私最大的侵犯。 另外在媒體界中，某些記者會在採訪時語帶挑釁，認為「激怒對方才有話題性」。例如：「你以前不是這麼說嗎？怎麼跟現在講的不一樣？唉呦，這是怎麼一回事啊？」或是：「某某人說你不值得信任，你要反駁嗎？」故意提高水溫讓對方動怒，試圖逼出一些話。 這和八卦雜誌慣用的手法如出一轍，在你身旁繞來繞去，趁你怒叱「煩死了」的時候按下快門，這種做法實在不值得仿效。 如果對他人抱有「尊敬與了解」的態度，就不會用這種方式發問；與其激怒對方，不如博取信任，讓他「自然而然對你說出真心話」，才稱得上是良好的對談。
