如何讓人聽你的：華頓商學院教你用文字引發興趣、拉近關係、有效說服

微調文字帶來巨大成功的科學發現 換個說法，結果大不同。 從海量文本發掘6種文字的魔力， 讓你的請求難以抗拒、意見聽起來像事實、 別人也更容易對你吐實。 　　★ 繼《如何改變一個人》榮獲蔡康永、眾多KOL年度推薦書籍，又一探討說服力的全新著作。 　　★ 亞當．格蘭特、丹尼爾．品克、詹姆．柯林斯、馬歇爾．葛史密斯等名家口碑推薦。 　　★ 新思潮俱樂部（Next Big Idea Club）推薦必讀。 　　──正確字眼用在正確的時機，就能產生翻倍的影響力── 　　「你可以省錢的5招」比「省錢5招」的貼文成效來得高； 　　「你餵貓吃飯了嗎」比「貓吃飯了嗎」有更高機率引起爭執 　　──同樣加上「你」，前者暗示貼文與讀者切身相關；後者則是責任歸屬。 　　「你可以當我的小幫手嗎」比「你可以幫我嗎」更可能讓小孩起而行； 　　候選人強調「選民」應該如何，比呼籲民眾去「投票」更能有效提高投票率 　　──把行動變成一種身分認同，聽者便會採取與身分相符的行為。 　　「前住戶抱怨過鄰居嗎」比「前住戶沒有抱怨過鄰居吧」更容易讓房東吐實； 　　「這產品有什麼瑕疵嗎」比「這產品沒問題吧」高50%機率讓賣家坦承 　　──當對方愈有動機隱瞞訊息，愈要避免在句中加入錯誤的假設。 　　 　　其他例子尚有： 　　．不說「你喜歡」而說「你推薦」一樣東西，成功機率高上32%。 　　．用「我不要」取代「我不能」，讓人抗拒誘惑而堅持目標的意志力提升一倍。 　　──用鑑定莎翁劇作真偽的科學，挖掘6種文字的魔力── 　　讓你說的話有人聽、寫的文有迴響 　　隨著自動化文本分析科技的進展，過往仰賴人力的研究，如今在短時間內就能從更巨量的文本取得更客觀的成果。《雙重背叛》作者為誰的文壇奇案，便是借助此科技而有了定論。 　　華頓商學院教授約拿．博格利用這項技術： 　　．解剖了假釋的聽證會，判斷什麼元素可以讓道歉感覺發自內心； 　　．解讀了客服電話，發現了哪些遣詞用字可以提高客戶滿意度； 　　．剖析了人際對話，明白了何以哪些交流會進行得更順暢； 　　．細究了網路文章，確認出了哪些寫作風格可以鎖定讀者的注意力； 　　．檢閱數以千計的電影電視劇本，判定了何以哪些能夠賣座； 　　．檢視了法律攻防，看看是什麼東西可以幫助人打贏官司。 　　 　　從中歸納出6種為我們提高勝率的文字力量： 　　．啟動身分認同 　　文字可以告訴我們當家的是誰、該為後果負責的是誰。 　　．傳達自信 　　擺脫錯誤用字，蹩腳的業務員變身王牌；律師如何說話，跟說了什麼一樣重要；有自信的理財專家即便勝率不高，依然能獲得客戶的青睞。 　　．問對問題 　　反問問題來迴避棘手問題；想套出對方有所隱瞞的資訊，就要避免在問題中加入錯誤假設。 　　．善用具體性 　　具體性語言讓人感覺你有用心傾聽：說「灰色T恤」而不光說「上衣」就足以增加業績。 　　．動之以情 　　掌握好故事的構成原理，就能建立起一個podcast帝國；添加負面元素反而讓人更享受正面的內容。 　　．掌握相似性（與相異性） 　　書寫風格與同事相近的人更有機會獲得升遷；說話風格相近的相親對象更有機會約第二次。 名人推薦 　　Audrey／電商人妻 　　王介安／GAS口語魅力培訓® 創辦人 　　瓦基／「閱讀前哨站」站長 　　朱宥勳／作家 　　周震宇／聲音訓練專家 　　海苔熊／Podcaster 　　許榮哲／華語首席故事教練 　　陳傳宏／台灣卡內基訓練執行長 　　──字字珠璣推薦── 　　作為一個說故事的人，我經常問孩子們「兩難」的問題。 　　舉個例子： 　　睡前，我說故事給女兒聽。我說，有個媽媽生病快死了，救她的方式是偷藥治病。但偷藥之後，小朋友就會被警察抓走，雖然媽媽的病好了，但小朋友再也看不到媽媽。 　　「如果是你，應不應該去偷藥？」我問女兒。 　　女兒用幾乎要哭出來的表情，點點頭，說「應該」。 　　「可是偷了藥，就會被抓去關，從此再也看不到媽媽。」我刻意強化這個答案的副作用。 　　女兒遲疑了一下之後，還是點點頭，說「應該」，然後就……哭了出來。 　　我非常喜歡利用「兩難」來說故事，完全對立的兩種觀點，既能引人入勝，又能引發思考，簡直就是一舉兩得。 　　然而看了《如何讓人聽你的》一書之後，我才發現自己錯了。 　　書裡提到「兩難」常被稱為「兩種正確的對決」，因為它們牽涉到兩種道德動機的取捨。選擇一邊，就得放棄另外一邊，所以這當中不存在雙贏，只可能存在雙輸。 　　解決之道，簡單到難以置信，那就是「唸個咒語」：「把『應該』如何，改成『可以』如何」。 　　回到最初的故事，「應不應該去偷藥？」 　　唸個咒語，也就是換個問法：「女兒啊，面臨這樣的兩難處境，你『可以』怎麼做？」 　　兩者的差別在哪裡？ 　　當我問「應該如何」，它讓我女兒陷在「應該選A還是選B」的兩難選擇時，她就活在「被動」的人生裡，因為A和B，都是別人提供給她的，她其實連想都沒想。 　　反之，當我問「可以如何」時，她就活在「主動」的人生裡──得想個方法來解決眼前的難題。 　　於是除了別人提供的AB兩難之外，「可以如何」會激發出第三種選擇C。第三種選擇不只是創意，同時也是創造，更有可能是行動。 　　只要唸個咒語，換掉一個詞，就能產生思維的改變，從創意，到創造，最後引發行動。天啊，僅僅一個詞的差別，就可能改變人的命運。 　　書裡有許多這一類「唸個咒語改變命運」的例子，再舉一個：把動詞改成名詞。 　　今年暑假，我們全家到宜蘭鄉間long stay。 　　有一天，我跟孩子們去溪邊釣魚。 　　橋上有個看板，上面寫著「丟垃圾的人是狗」。印象中，大部分的看板都是寫「禁止亂丟垃圾」。 　　兩者之間有什麼差別？ 　　「禁止亂丟垃圾」，我看了就忘。 　　但「丟垃圾的人是狗」卻讓我有強大的警覺，於是離開溪邊之前，我特別認真地收拾善後，最後連不是自己的垃圾都順便帶走，以免被誤會是狗。 　　為什麼把動詞改成名詞，就會產生這麼強大的力量？ 　　背後的原因，就麻煩你自己去翻書了。 　　我得去撿垃圾了，不，去學咒語了。——許榮哲，華語首席故事教練 　　「幫我一下！」 　　「請幫我一下！」 　　這兩句話的差別在哪裡呢？單單多了個「請」字，聆聽的感受就會不同。 　　從我開始研究說話之後，更深切體會用字遣詞的無限力量。從希臘哲人亞里斯多德的著作中，明顯感受出幾千年前，就有很多人理解箇中意義，一旦字詞改變，影響力也改變。 　　如果你問朋友，你現在在哪邊工作？ 　　「我在金融業工作」 　　「我在銀行上班」 　　「我在台北富邦銀行工作」 　　你覺得這三個回答對你而言有差別嗎？包括內斂與開放、保守與前進，關鍵是「集合名詞」與「專有名詞」帶給別人不同的感受。 　　博格教授在這本書當中呈現出的用字遣詞面向，都是我們在生活與工作當中經常碰到的情境。因為說法的不同，會產生一種「驅力」，不僅改變別人也改變自己。但願我們都願意加入這一趟改變的旅行。——王介安，GAS口語魅力培訓® 創辦人 　　雖然書名聳動，但作者實際上真正想說的是三件事情：語言的力量、自信的重要，以及如何透過溝通表達自己的信念。溝通之所以困難，在於你同時要能覺察對方的情緒、語言背後的意圖，還要能夠準確地回應，表達自己的需求，在彼此之間尋求平衡。一方面要溫柔，另外一方面又要堅定；要具體，但又要充滿彈性，難怪有人會說語言是一門藝術。我想推薦給那些無法好好說話，甚至在關係當中經常會委屈自己的人，你不需要讓別人聽你的，但至少，你要讓自己能夠聽自己的。——海苔熊，Podcaster 　　一本精采絕倫之作，闡述了我們的遣詞用字如何形塑我們的影響力。約拿．博格掌握了讓科學發光發熱的訣竅。他不光是教你如何在說話跟寫作上更有說服力──他會秀給你看。──亞當．格蘭特，《紐約時報》冠軍暢銷作家，著有《逆思維》，並身兼TED podcast節目「再：想一想」（Re:Thinking）主持人 　　這本書太令人驚豔了。書中呈現了各式各樣的點子來供你變得更加能言善道，還有令人耳目一新的見解帶你入門語言的科學。這本書將從根本上改變你說話的方式、聆聽的方式、寫作的方式──甚至改變你待人處事的方式。──丹尼爾．品克，《紐約時報》冠軍暢銷作家，著有《後悔的力量》、《未來在等待的銷售人才》與《動機：單純的力量》 　　文字自有其力量──學著去驅策文字為自身所用，你就能看著自己於公於私脫胎換骨！這本書滿載著實用建議和最新研究，是你不可或缺的指南，你可以拿它像塊磨刀石去砥礪自身的文字鋒利度，讓你不論是想說服人、賣東西、還是創造你的理想生活，處處都能暢行無阻。──馬歇爾．葛史密斯博士，全球五十大思想家（Thinkers50）中首屈一指的企業高幹教練，著有《UP學：所有經理人相見恨晚的一本書》 　　我很慶幸，自己是眾多能向這位大師學習到什麼的眾生之一。──詹姆．柯林斯，著有《從A到A+》與《基業長青》（合著） 　　我們天天泡在文字裡，終致我們偶爾會對文字的存在不知不覺。但事實是不同的文字有著不同的力量。這本書會告訴我們如何將具有魔力的文字發揚光大。──查爾斯．杜希格，暢銷作家，著有《為什麼我們這樣生活，那樣工作？》、《為什麼這樣工作會快、準、好》 　　這本書改變了我說話的方式。看到真實、科學性的研究資料是如何演繹了我們該如說服別人、深化社會連結、提升個人的影響力，令人發自內心感到震撼無比。約拿．博格的研究結合他說起故事乾淨俐落的風格，絕對能讓這本書躋身行為科學的當代經典。──蓋．拉茲，創業類podcast主持人，代表作包括「從無到有」（How I Built This）、「高層的智慧」（Wisdom from the Top）、「大創造者」（The Great Creators）與「世界之哇」（Wow in the World） 　　知道答案跟把成效做出來是兩回事，而這兩回事有時當中就只隔著幾個字。除非你對說服力毫不飢渴，否則這本書你非讀不可。──史考特．蓋洛威，《紐約時報》暢銷作家，著有《四騎士主宰的未來》

引言 一個字改變世界／「因為」的力量／語言的新科學／六種咒語／我們都是寫手跟講者 第一章：啟動身分認同與能動性 為什麼名詞比動詞有說服力／「不」要怎麼說／為什麼說「我不要」比說「我不能」好／如何展現更多創意／與自己對話／何時該用「你」 第二章：傳達自信 為什麼川普這麼有說服力（不管你喜不喜歡他）／如何帶著力量說話／為什麼我們喜歡有自信的理專，即使他們的推薦不準／規避語會帶來什麼傷害／為什麼現在式比過去式有說服力／何時該表達懷疑 第三章：問對問題 為什麼請教別人可以讓自己顯得聰明／約會的祕訣／什麼問題才是對的問題／四兩撥千斤／不要想當然耳／通往愛的三十六個問題／如何跟任何人都可以建立連結 第四章：善用具體性 如何讓人感覺你有在聽／為什麼說「處理」問題好過說「解決」問題／為什麼知識是一種詛咒／什麼語言能讓新創公司籌到錢／「如何」vs.「為何」 第五章：動之以情 打造人氣podcast／犯錯的好處／怎樣的故事是好故事／以退為進，負可得正／波動性的價值所在／超越正面與負面／如何抓住人的注意力 第六章：相似（與相異）的力量 啤酒的語言／為什麼有人升官（有人被炒）／暢銷曲的成因／什麼狀況下相似好但相異好上加好／如何量化故事的流速 第七章：語言透露的祕密 破解三百年前的莎翁懸案／如何預測未來／我們聽的音樂仇女嗎？警察有種族歧視嗎？ 結語：為什麼不要跟孩子說他們聰明 附錄：自然語言處理的應用指南 致謝 作者與譯者簡介

引言 才一歲多一點，我們的兒子賈斯柏就開始會說please（請；拜託）這個字。或至少看得出他在試著說。他還發不出字母L的音，所以聽起來會像是在說peas（豌豆），但已經夠接近了，我們已經能接收到他想表達的主旨。 他使用please 一字的這件事，究其本體，並不那麼令人吃驚。畢竟大部分小孩長到六個月大時都已經認得基本的語音，而到了一歲左右，他們通常已經可以說出包含一到三個單字的句子。 真正有趣的，其實是他使用這個字的方式。 他會說出他想要的東西，像是up（上面）、yo（yogurt，優格）或brow ber（brown bear，他的咖啡色熊熊填充玩具），然後停下來觀察結果。如果能馬上如願以償，那便罷了。他不會再多說什麼。但若是他的願望沒獲得滿足，或是你好像在忙別的事情，沒有馬上衝去處理他的需求，那他就會直直看著你的眼睛，點著頭，並且說出那個字： peas。 隨著賈斯柏慢慢長大，他的字彙量也慢慢增加。他開始談起了他最喜歡的生物（dido ！也就是dinosaur，恐龍來著），他想要做的事情（wee，這指的是溜滑梯），還有數數兒（two，一二的二）。他甚至會在peas 後面加上一個yeah（對，沒錯）來讓你知道他是認真的，沒有在跟你開玩笑。所以說他會跟你說yo、peas、yeah，翻譯成大人聽得懂的話就是，「對，我想要來點優格，而且我沒在跟你開玩笑。」 但這裡的peas 很特別。因為peas 是一項證據，證明了他第一次意識到語言內含有力量。原來語言可以推動人的行動。原來如果他想要某樣東西，而那樣東西遲遲不來，他加上了peas 這個字就可以讓事情發生。或至少讓事情變得更加可能發生。 賈斯柏發現了他人生的第一個魔法咒語。 我們做的每一件事都跟語言脫不了干係。我們使用語言去溝通想法、表達自我、與親友建立連結。領袖帶領人們前進、業務員銷售東西、家長教養小孩，靠的都是語言。教師傳授知識、政務官治理社會、醫師說明病情，也都得使用語言。就連我們內心的私密想法，都必須用語言的形式存在。