推力：每個人都可以影響別人、改善決策，做人生的選擇設計師【終極增訂版】

────最經典的行為經濟學鉅作，增量50％全新內容──── 諾貝爾經濟學獎得主　理查．塞勒 ╳ 《雜訊》共同作者　凱斯．桑思坦 　　★全球暢銷逾200萬本 　　★兩位作者親自修訂全書，新增新冠疫情、智慧揭露、淤泥效應、內容篩選等主題 　　★《紐約時報》暢銷書、《經濟學人》年度選書、《金融時報》年度選書 　　✦《快思慢想》作者康納曼盛讚：「很少有書能夠改變全世界，但《推力》做到了。終極增訂版太棒了：有趣、有用、有智慧。」 　　✦《逆思維》作者亞當．格蘭特力薦：「這是使用行為科學指導決策和政策的黃金標準，終極增訂版甚至比初版更好。」 　　輕輕一推就能改變人心的神奇力量！ 　　說服不必聲嘶力竭，改革無須劍拔弩張。 　　所有工作者、教師與父母都需要的一本書！ 　　生活很忙、時間很少、選擇很多， 　　但我們做的決定常常不太高明。 　　善用推力，結果將大不相同。 　 　　《推力》出版十多年以來，全球暢銷逾200萬冊，並為這個世界帶來數不盡的改變。如今，兩位作者從頭到尾修訂了《推力》，增量50％全新內容，稱之為「終極增訂版」。 　　本書提供豐富的新穎見解，涉及日常生活中的各種問題——新冠肺炎、個人理財、退休儲蓄、抵押貸款、醫療保健、器官捐贈、氣候變遷。《推力》教導我們如何使用經深思熟慮的「選擇設計」，為自己、家庭和社會做出更高明的決定。 　　我們每天生活在各種決策之中，從一般日常事務到國家的重大政策方向，都是一連串的選擇或被選擇——既深受影響，也時時刻刻在影響他人。但人類天性上的缺陷，經常使人們在做決定時不夠深思熟慮。 　 　　幸好，我們還是有辦法避免不甚理性的決策行為，並為自己或他人做出更好的選擇。本書兩位作者塞勒與桑思坦擁有深厚的行為經濟學背景，以過去五十年來社會科學的研究結果為基礎，提出在心理學上已被證實的全新思維——「推力」。 　　只要創造出適當的決策環境，就能促使人們自動做出較好的決定。不需強迫、硬性規定，更不必妨礙任何人的選擇自由，自然會形成一股「推力」，把人事物推往你期望的方向——這一切端看你如何扮演「選擇設計師」的角色。 　　事實上，我們可能早已在扮演選擇設計師的角色而不自知。你可能是主管，得想出能讓員工全力以赴的薪酬獎勵方案；你可能是員工，必須說服老闆接受你的提案；你也可能為人父母，要想辦法讓孩子多吃點健康的食物——這些都涉及個人的意願，取決於你如何陳述問題，讓對方心甘情願選擇你期望的、且確實能帶來最佳結果的選項。 　　要讓每件事都朝我們期望的方向前進通常十分費力，要說服所有人從來就不是件容易的事。但只要學會運用「推力」，透過聰明的選擇設計，人人都能在關鍵時刻推出不同以往的影響力！ 　　★ 小推力╳大影響的實證 ★ 　　．荷蘭機場的男廁──在小便斗刻上黑色蒼蠅，便能讓多數男士自動瞄準，外濺的情形減少80％。 　　．學校的自助餐廳──把較健康的食物放在視線易觸及、方便拿取的位置，學生選擇健康食物的比例大幅上升。 　　．遊戲化──台灣曾推出「撿黃金換黃金」的政策，發行彩券鼓勵清理狗便。施行期間，街道的狗便減少一半。 　　．去除淤泥──密西根大學在取消麻煩的申請表格後，獲得學費補助、低收入的優異學生， 登記入學的人數比率直接翻倍。 　　．氣候變遷──讓人們看見自己消耗的能源用量，就能降低總消耗量的2％，只要在電費帳單上增加說明即可，幾乎零成本。

　　瓦基／「閱讀前哨站」站長 　　洪仲清／臨床心理師 　　劉瑞華／清華大學經濟系教授 　　蔡宇哲／哇賽心理學創辦人兼總編輯 　　謝伯讓／臺灣大學心理系副教授 　　（以上依姓名筆劃順序排列） 國際讚譽 　　「很少有書能夠改變全世界，但《推力》做到了。終極增訂版太棒了：有趣、有用、有智慧。」——丹尼爾．康納曼（Daniel Kahneman），《紐約時報》冠軍暢銷書《快思慢想》作者 　　「任何希望管理國家、領導公司、教養孩子或做出決策的人，都應該閱讀本書。這是使用行為科學指導決策和政策的黃金標準，終極增訂版甚至比初版更好。」——亞當．格蘭特（Adam Grant），《紐約時報》冠軍暢銷書《逆思維》作者、TED podcast WorkLife主持人 　 　　「本書改變了我們思考商業和社會的最大問題的方式。終極增訂版充滿了新的見解，值得一讀。」——艾立克．史密特（Eric Schmidt），Google前執行長 　　「我們在設計新冠肺炎疫情期間恢復比賽的協議時，使用了《推力》中的核心原則。本書的終極增訂版提供了一套令人耳目一新的實用概念和策略來影響決策。」——蕭華（Adam Silver），NBA總裁 　　「如果你讀過《推力》，並認為自己完全掌握了其概念及用途，那你就錯了。關於什麼是推力，以及如何使用推力，終極增訂版大大加深了我的理解。本書真正是必讀之書。」——羅伯特．席爾迪尼（Robert Cialdini），《紐約時報》暢銷書《影響力》作者 　　「本書是革命性的。一旦你讀了，就會開始四處看見證據。主流經濟學觀念嚴重過時的證據是，作為人類，我們並不總是理性的；在建築、設計和經濟選擇的每一點上，我們總是以某種方式受到推動。一旦我們看見並接受這一點，就能自問該如何做出更好的選擇。本書為我們指明了方向，改變了我們看待世界的方式——終極增訂版更是如此。」——大衛．拜恩（David Byrne），音樂家 　　 　　「這是一種最終將行為經濟學帶入主流的文化現象……終極增訂版充滿了新的想法。……自新冠肺炎疫情開始以來，世界各地的政府和企業不得不進行創意思考，該如何促使人們戴口罩、保持社交距離和接種疫苗。我們已經看到許多創意活動，皆是採用《推力》中描述的策略。」──NPR的星球錢幣（NPR’s Planet Money） 對《推力》初版的讚譽 　　「你有多少機會可以讀到一本重要又有趣、務實又有深度的好書？任何人若希望看到人類的心智與社會邁向更好的未來，都不能錯過此書。閱讀本書能讓你做出更高明的決定，讓這個世界更美好。」——丹尼爾．康納曼（Daniel Kahneman），《紐約時報》冠軍暢銷書《快思慢想》作者 　　「難得的佳作。本書將改變你的思想，不只是關於你周遭的世界以及重要的社會議題，更會改變你對自己的了解。」——麥可．路易士（Michael Lewis），著有《魔球》、《大賣空》和《橡皮擦計畫》 　　「在這本精彩好書裡，作者告訴我們如何引導人們獲得更健康的生活、更明智的投資與更乾淨的環境，同時又能保有神聖、不可剝奪的自主權——只要他們願意，還是有權可以把自己的人生搞得一團糟。其中一位作者是行為經濟學的創始人，另一位是美國法學界的頂尖人才，兩人攜手合作，誓言展開一場實務與政策的革命。本書帶給讀者的影響絕不只是輕推一把，而是意外的震撼。」——丹尼爾．吉爾伯特（Daniel Gilbert），哈佛大學心理學教授 　　「這本書讀起來太有趣了！學術界的人怎麼有辦法寫得這麼好？……很少有一本書徹底改變了我看待世界的角度。」——史帝文．李維特（Steven D. Levitt），《超爆蘋果橘子經濟學》作者 　　「內容引人入勝，資訊豐富，讀起來非常愉快。作者對社會政策的設計提供很重要的建議，主張在充分保障自主權的前提下，將人們輕輕推向最符合自身利益的方向。非常值得一讀。」——唐納．諾曼（Donald A. Norman），全球最具影響力設計師之一、《設計的心理學》作者 　　「這是一本改變世界的好書。你可能不知道，但書中的發現讓你可以活得更久，退休時更富裕，甚至可能拯救別人的性命。」──《泰晤士報》（The Times） 　　「本書可能是史上最具影響力的科普書。」──BBC第四電台 　　「見解獨到，引人入勝……書中提出強而有力的觀念辯證，多數建議都是極有價值的實用知識……值得大聲喝采。」──《紐約時報書評》（The New York Times Book Review） 　　「必讀之書。本書不僅幽默，還充滿了金融服務業主管、政策制訂者、華爾街專家和所有存錢的人都能用到的好點子。」──波士頓環球報（The Boston Globe） 　　「這大概是我二十年來讀過最重要的書之一。凡是對於公共政策的任何層面、政治、自由的觀念、促進人類福祉有興趣的人，都應該讀一讀。如果你對這些都沒興趣，那就去讀別本書。」──貝瑞．史瓦茲（Barry Schwartz），《美國展望雜誌》（The American Prospect） 　　「精彩好書，探討重要議題的書難得如此有趣。」──羅傑．羅文斯坦（Roger Lowenstein），著有《當天才失敗時》（When Genius Failed） 　　「拯救地球，也拯救你自己。有心行善的人和政策制訂者必讀。」──《新聞週刊》（Newsweek） 　　「閱讀本書是一大樂事……作者極具說服力。」──《石板雜誌》（Slate） 　　「本書幫助我們了解自己的弱點，同時提供克服弱點的聰明方法。」──《紐約觀察家報》（The New York Observer） 　　「處處發人深省……內容兼具深度與娛樂性。」──《巴倫週刊》（Barron’s） 　　「內容有趣、引人入勝的傑作……高度推薦。」──《選擇月刊》（Choice） 　　「堪稱21世紀的《窮理查年鑑》……與18世紀的年鑑同樣洞察世事、文字風趣又平易近人。」──《法律與政治書評》（Law and Politics Book Review） 　　「見解過人。」──《金融時報》（Financial Times）

國際讚譽 終極增訂版序 前言 第一部 一般人與經濟人 第一章 偏見與謬誤 第二章 抗拒誘惑 第三章 從眾心理 第二部 選擇設計師的工具 第四章 我們何時需要推力？ 第五章 選擇設計 第六章 好康在後頭 第七章 智慧揭露 第八章 ＃淤泥 第三部 金錢 第九章 「明日存更多」計畫 第十章 推力恆久遠？也許在瑞典 第十一章 今日借更多：房貸和信用卡 第十二章 保險：保大不保小 第四部 社會 第十三章 器官捐贈：預設選項不是萬靈丹 第十四章 拯救地球 第五部 客訴部門 第十五章 反對意見 後記 致謝 參考資料

終極增訂版序 　　《推力》第一版於二○○八年春天問世。寫作第一版時，塞勒剛買了第一支iPhone，桑思坦買第一支黑莓機。我們在芝加哥大學的老同事歐巴馬在擔任參議員的第一個任期內，決定挑戰希拉蕊．柯林頓，爭取民主黨總統提名。參議員喬．拜登也一樣，但沒有成功。房產開發商和實境節目明星唐納．川普稱讚柯林頓「非常棒」，會是「很優秀的總統」。金融危機正在醞釀中。泰勒絲才十九歲（還沒獲得葛萊美獎），瑞典環保鬥士格蕾塔．童貝里（Greta Thunberg）只有五歲。 　　簡而言之，中間這幾年發生了一些事。持續有人對《推力》感興趣，但我們不太想修訂。那為什麼現在要出增訂版？如同我們在書中談到的，維持現狀的偏見是很強大的力量。 　　我們會從沉睡中醒來，是因為一件看似很小的事情（這很符合本書的精神）。英美平裝版的合約已到期，必須簽訂新約。編輯詢問我們要不要增添新的篇章，或做其他修改。我們的立即反應是拒絕。畢竟，塞勒是出了名地懶，至於桑思坦，與其讓慢吞吞的塞勒同意任何事，他可以花同樣的時間寫出另一本全新的書。而且我們很以這本書為傲，好好的作品為什麼要更動？ 　　然而，新冠肺炎爆發那年，我們長時間居家辦公，趁機找出舊版本翻閱。第一章提到當時很時髦、但現已過時的iPod。我的天，好像有點跟不上時代了。還有一整章談促成同性婚姻的解決之道（我們至今仍覺得是很棒的辦法），但在那之後，很多國家已解決這個問題──我們沒有想到在政治上可以這樣解決，竟然直接立法讓同性婚姻合法。所以，是的，也許書中部分內容需要稍微整理一下。 　　於是，在二○二○年夏天，我們一生中難得遇到的夏天，我們決定翻翻稿子，看看要不要做一些修改。塞勒找到一組我們稱為國際版《推力》的微軟Word 文字檔，勉強可用。若沒有那套檔案，就不會有這個新版本，因為我們絕對不要從頭來過。我們承認當時有點落入陷阱的感覺。兩個專家理應最了解決策過程中可能產生的偏見，但這當然不表示我們能對偏見免疫！事實恰好相反。 　　我們不確定這個陷阱有沒有名稱，但每個人應該都很熟悉，我們姑且稱之為「順便一下」的偏見。居家修繕時常常可以觀察到這種偏見。好比某個家庭二十年來都沒怎麼維護住宅，這回下定決心，認為廚房真的需要改建。一開始的裝修清單包括新的電器和櫥櫃，但當然，改建時一定會把地板弄壞，所以最好也換掉。天啊，如果把牆稍微推出去一點，便能多一扇窗戶，向外望就會看到陽台。可是親愛的，誰要看那種陽台……在軍中，這叫做任務偏離（mission creep）。在此，我們要承認自己犯了修訂偏離。我們計劃趁夏天完成的增訂版，一直到十一月底才交給出版社。 　　我們且繼續居家改裝的比喻，儘管我們的步調緩慢，但最後的作品絕不是從裡到外的大翻修。新版感覺和初版很像，所有的牆壁都還在，也沒有擴充面積，但我們丟掉一堆累積灰塵的舊電器，換成較新的設備。 　　具體來說，前四章沒有太多改變，主要是為我們的主張奠定基本架構，包括只有作者自珍自賞的「自由家長制」一詞。我們更新了例子和引述，但主旋律沒變。假如這是一張唱片專輯，我們會稱這部分為「重製」（不管那到底是什麼意思）。如果你讀過初版，第一部大概可以快速瀏覽過去，但之後的內容就不一樣了，即使是原本的讀者，可能都會發現有很多新的主題，說不定還會感到些許驚喜。 　　我們首先利用新的篇章討論兩個重要的議題。第一個是我們所謂的「智慧揭露」，基本概念是：在揭露重要資訊時，政府應該考慮採取激進一點的做法，至少要勇敢跨入二十世紀。當然，在食品包裝側面列出成分很有幫助，尤其是對那些視力絕佳的人而言；但是，有鑑於含甲殼類的食品會讓桑思坦嚴重生病，難道不能讓他在網路上做簡易搜尋就好嗎？網路其實不算什麼尖端科技。若能廣泛運用智慧揭露，就可以創造網路的決策工具──我們稱之為「選擇引擎」──如此一來，很多事情都會變得簡單輕鬆，就像找尋去新餐廳的最佳路線一樣容易。 　　我們另增一章，討論所謂的淤泥（sludge），就是讓人更難做出明智選擇的討厭東西。（你會發現淤泥無所不在。）消除淤泥的其中一個方法，是善用智慧揭露。另一個方式，是寄給每個人已填好的報稅單，一鍵完成報稅。還有精簡申請表格──包括申請駕照、許可、簽證、醫療、財務補助或差旅費。每個組織都應該發起一項任務：找出不必要的淤泥，並加以摧毀。 　　本書其餘部分有不少具體的修改，我們希望能提供新穎的思考角度。除了「淤泥」，我們還介紹了前書未曾提過的一些選擇設計概念，包括個人化預設、把選擇變好玩、內容篩選；這些概念在探討財務決策的篇章裡很重要。另外，討論氣候變遷和環境的章節加長了。我們凸顯了選擇設計有其侷限（預告：光靠推力無法解決這些問題），也強調有些計畫需要用上所有可用的工具，而推力能在很多方面提供助益。還有，關於新冠疫情，我們也有一些意見要表達。 　　原書探討的一些議題有了新的樣貌。十幾年的歲月讓我們有機會評估政策的實施成效；有一個很好的例子，是瑞典於二○○○年推出的全國退休儲蓄制度（參與者可以自選投資組合）。第一版討論過這項制度的原始設計，現在，制度已推出超過二十年，我們可以就推力的時效發表些許見解。（預告：有些推力幾乎永垂不朽。）我們也重新撰寫器官捐贈那一章，因為每個人都以為我們支持一項我們其實反對的政策。我們在第一版運用自以為淺白的語言說明了支持的政策，也在平裝版嘗試說得更清楚一點，但還是沒能清楚傳達訊息，因此我們要再嘗試一次。如果這本書你只能夠讀到這裡，請注意：我們不支持所謂的「推定同意制」。儘管直接翻到那一章去看個究竟，重點是我們真心信仰選擇的自由。 　　其他擁有嶄新面貌的篇章，旨在幫助消費者做出更好的財務選擇。有些人累積了大量卡債，又未能採取簡單的步驟降低負擔。也有消費者在選擇房貸、保險、醫療計畫時做了明顯很糟的決定。有不少人可以在這類領域省下很多錢，你也可能是其中之一。更重要的是，我們希望，討論這些議題能夠刺激其他人思考，依據行為科學的知識，在書中未探討的各種領域去改變政策。我們要強調，本書討論的概念和做法完全適用於私部門。企業應該確切體認到員工、顧客和競爭對手是一般人，據此設計政策和策略。至於有哪些實際做法，書中會提供很多具體的構想。 　　此處也必須說明我們沒有做哪些事，例如，我們沒有針對近年來發生哪些與推力相關的精彩活動、改革、研究提供最新的發展。各國政府都在運用推力（通常有好的結果），民間企業展現絕佳的創造力，相關學術研究也大幅成長。要探討這些發展，需要另寫一本書，事實上也出版了很多這類書籍，甚至連桑思坦都寫了一些；桑思坦確實與人合編了四冊的論文討論這個議題。（桑思坦認為編四冊的論文談推力很好玩，塞勒寧可從一千萬倒數到一。） 　　關於反對推力的意見，我們有些話要說，事實上我們花了一整章的篇幅討論，但並不是有系統地回應批評者的論點。我們希望這本書可以讓第一次讀的人──或甚至回頭再讀一次的人，如同我們在過去幾個月所做的──覺得更新穎、好玩、值得一讀。 　　最後要說說，為什麼會稱本書為終極增訂版（Final Edition）。行為經濟學家最早研究的議題之一，是自我克制力。人們為何持續做那些他們認為很蠢的事（不論是依據先見或後見之明）？包括累積卡債、變胖、繼續吸菸。人們處理這類問題有一種策略，叫做「破釜沉舟法」，就是讓自己無法去做一些誘人（但不明智）的選項。舉例來說，有些人有賭博的問題，便自願讓自己的名字列入賭場黑名單。使用「終極增訂版」一詞，就是我們的破釜沉舟之計，預防自己再度修訂這本書。我們寫得很愉快，甚至可能有點寫上癮，但我們在此時此地承諾，《推力》不會有終極增訂版之後的版本。我們之中有一個人真的相信這個承諾。 　　 理查．塞勒 凱斯．桑思坦 二○二一年一月

第六章　好康在後頭（節錄） 長久以來，美國的深夜電視節目常會出現一類廣告，推銷某種神乎其技的廚房用品或其他新式蛇油。這類廣告無可避免地會運用簡單的心理會計原則，也就是「區隔利益」（segregate gains），不將銷售的產品全部告訴你，而是保留一部分，你必須「現在就打電話進去」，才能得到這些特別的獎賞。我們也秉持同樣的精神，本章要提供選擇設計的兩種額外工具：「內容篩選」（curation）和「遊戲化」。而且，你可以選擇現在就讀這個短篇章，或等等再讀，完全由你決定。 ▌內容篩選 我們在寫第一版時，常會到最喜歡的餐廳碰面，然後逛到附近的書店繼續聊。芝加哥大學位在海德公園區，那一帶現在仍有許多很好的書店。有些讀者可能驚訝我們說「現在」，但確實有很多書店還在營運。（桑思坦已不住在芝加哥，他仍會想念海德公園的書店，雖然他也喜歡麻州的康科德書店︹Concord Bookshop︺。）在後亞馬遜時代，實體書店怎麼還能生存，甚至在疫情期間還沒倒？有些書店兼賣咖啡和小擺設，但海德公園和康科德書店仍然以賣書為主。成功的書店（及其他小型零售店）有什麼共通點？他們都很擅長內容篩選。 在任何產業中，若想要與網路巨人競爭，一定要懂內容篩選。基本上，所有還沒絕版的書（與很多絕版的書）都可以在亞馬遜買到，而且會快速送到你家，或是在一分鐘之內傳送到你的平板電腦。這表示，傳統的零售業者無法靠著提供更多選擇與之競爭。你很難打敗「想買什麼都可以」。事實上，即使你可以去逛一間超大的倉庫─裡面（只）塞了一百萬本書─光想到就一點興趣都沒有了。但在亞馬遜買書十分簡單輕鬆（即使是在疫情期間，你也永遠不必戴口罩）。兩種選項要如何同時存活？答案當然是選擇設計。小店靠內容篩選競爭，巨型網路商店則是運用導覽工具，讓你輕鬆在眾多選項中找到你要的。 內容篩選沒有單一訣竅，正如經營成功的事業沒有單一方法。有些成功的書店能經營得有聲有色，不只是因為善於內容篩選，也因為提供顧客很棒的體驗，當顧客從小說區逛到懸疑推理區，會發現處處充滿驚喜、意外和小確幸；另外有些成功的書店則專精旅遊、科幻或藝術。同樣地，有些餐廳能夠成功，是因為他們擅長做一件事，然後不斷做那一件事。最好吃的拉麵、熱狗、墨西哥玉米餅、披薩、肋排，通常都在只賣一味的店面。新加坡的熟食中心（hawker center）很有名，每個攤位只專精一樣食物，其中兩攤甚至獲得米其林認證，即便一餐只要幾美元，而且攤位看起來和所有的路邊攤都差不多。他們做的就是內容篩選。 多年來，塞勒最愛的芝加哥葡萄酒鋪是一間很小的店，箱子堆到天花板，看不出有什麼順序。然而，永遠在那裡的店老闆知道店裡每一瓶酒，深諳每個顧客的品味，幾乎就和高明的演算法一樣，甚至可能更厲害。他會建議你試試某瓶新酒，讓塞勒甘願冒點風險。偶然發現美酒是很有意思的事，書籍、音樂、電影也一樣。高明的內容篩選不只是去除不好的選項，同時還要引進新奇的選項。後面的篇章會一再回到這些觀念。從人資部門到社會安全到醫療，選擇設計必須運用內容篩選和導覽工具的某種組合，否則人們會無所適從。如同前面提到的，有些人抱持簡單哲學：給我最多選擇就對了。有時候這不是壞點子，但若沒有很好的選擇設計工具，可能會造成問題。反之，經過高明篩選的少量選項及／或很好的預設選項，便能創造出讓人滿意的結果。 ▌遊戲化 我們討論了高明的選擇設計應具備的元素，最後一項是「好玩」。讀者已經知道，推力的第一條鐵律是讓人可以簡單採取你希望的行為，另外有一個很好的輔助做法，是把這個行為變得好玩。