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内容简介
销售员要学习产品知识,要了解客户特点,要为客户提供售后服务,要为老客户介绍新产品……销售员每天都很忙,怎么忙到点子上?怎样提高签单效率?这是每个销售员都面临的时间管理问题。 普通人抓紧时间工作、抽出时间生活,销售在工作中生活,在生活中工作;普通人的时间是钟表,销售的时间是业绩表;普通人的时间是记录生命的刻度,销售的时间衡量成败的尺度;普通人的时间管理是见缝插针,销售的时间管理是钻天觅缝。 《销售冠军都是时间管理高手》介绍了销售冠军是怎样把控自己的时间的,比如:销售细节的时间把控:顾客进店,什么时间可以向他介绍产品?顾客体验产品,什么时间可以询问他的需求?顾客不满意,投诉,什么时间可以为自己辩护?售后,什么时间可以跟踪维护客户?客服、前台、门卫怎么绕过才可以节省时间?…… 《销售冠军都是时间管理高手》对销售新手和想获得销售技能提升的朋友非常具有借鉴意义。
培杰 原名徐培杰,工商管理博士,教练技术研究专家,演说家,中共中央组织部指定授课导师,国际认证专业培训师,清华大学干部学院导师。从事营销管理工作20年,先后在世界500强企业、民营企业、高等学府有多年的高管任职经历。现任中沅国际教育集团董事长,国创纵横商学院院长。主讲课程有《销售精英自动自发的职业心态训练》《狼性企业文化》等。
目录
第一章 珍惜自己的时间,尊重客户的时间 每个人都很珍惜自己的时间,但是,管理时间往往不得其法。不管怎样努 力,却仍然觉得自己的时间不够用。作为一名销售员,不仅要找到管理时间的 窍门,更要知道销售人员的时间与客户的时间是息息相关的。你只有尊重客户 的时间安排,自己才能节省更多的时间。 你为什么总是觉得自己的时间不够用? _003 时间管理是最高级的执行力 _007 被忽视的“成功时刻” _010 销售员没有权利要求客户像自己一样“勤奋” _013 找到拜访客户的最佳时间 _016 为什么制定了一长串的任务清单,真正执行的没有几个? _019 不要在错误的人身上浪费时间——前台、门卫的应对攻略 _022 客户的时间都去哪儿了? _025 一瞥之间读懂名片信息 _028 第二章 围绕成交时刻展开时间管理 成交时刻,是一个容易被忽略的时刻。很多人认为,只要业务洽谈进入成 交时刻,就大功告成了。其实,这种想法是错误的。成交时刻,不仅令人喜悦, 更是前进路上一个重要的时间节点。只要有效地把握成交时刻,距离下一次成 交就更近了。 准确判断“成交时刻”——这一单什么时候能成交,你知道吗? _035 围绕成交时刻进行时间管理 _038 成交当然越早越好,但“早不了”怎么办? _040 江恩时间法则在销售领域的妙用 _043 避免成交后的“时间黑洞” _046 从一个成交时刻走向下一个成交时刻的最短路径 _049 第三章 高情商销售员——正确的时间做正确的事 情商,是一名销售员必须提高的能力。但是,很少有人知道,高情商能够 让你节省更多的时间,让你的时间管理更加轻松。在正确的时间,做正确的事, 说正确的话,总是能让你事半功倍。 金牌销售和普通销售用同样的话术,为什么差别那么大? _055 学会“管理”客户的时间 _058 时间对了,事情就顺了 _063 留一点儿时间给客户 _065 幽默时间和严肃时间一定要拎得清 _068 第四章 找到每一个“卖点”最合理的抛出时间 卖点,是我们能否顺利地将产品推销给客户的重要因素。好的卖点固然重 要,但是,将卖点抛出的时间却更加重要。一滴水,在平日里不会被人重视, 但对于沙漠中的人来说,就显得无比可贵。只有将卖点在最合理的时间抛出, 才能达到最好的效果。 把所有卖点一股脑抛出去?注定失败! _073 每一个卖点都有一个“引爆点” _078 在决胜时间抛出决胜卖点 _080 卖点策划与时间管理 _083 第五章 别让客户浪费你的时间——客户给你的永远是借口,而不是时间 迁就客户,是一件合情合理的事情。但是,一味地迁就客户,浪费自己 的时间,那就显得有点儿笨了。有些时候,客户给了你希望,却只是因为不想 给你时间而找的借口。我们只有跳过客户的时间陷阱,才能让自己的时间不被 浪费。 你和客户到底谁更着急? _089 甄别客户,“闲逛”还是“购买” _092 主动出击,从细节上寻求突破 _095 人无高低之分,客户有急缓之别 _098 客户“逗你玩”怎么办? _102 用麦肯锡时间法则应对复杂客户群 _106 第六章 如何让时间效益最大化——让勤奋程度和收入水平相匹配 天道酬勤,每个人都知道,只有勤奋才能让自己不断进步。但是,有些人 看起来很勤奋,却始终在原地踏步,这是为什么呢?勤奋也是有效率高低之分。 有些人的勤奋着实转化成了成绩,而有些人的勤奋却只是无谓的忙碌。如何才 能跳出瞎忙的怪圈呢?那就必须让勤奋获得最大的回报。 没有计划的销售员都是在瞎忙 _113 销售计划与时间管理 _116 销售要避开关于勤奋的“心理学陷阱” _120 销售如何告别“伪勤奋”? _123 用合理的高难度目标来规范自我 _126 售后时间=零效益时间? _129 第七章 适合自己承受极限的时间管理 我们要求自己勤奋,要求自己努力,严格管理自己的时间,但我们终究不 是机器。我们也会疲惫,也会有注意力不能集中,甚至是关键时刻掉链子的情 况。时间管理,能够让我们避免在尴尬的状态下与客户见面,避免因为一次失 误就与成交擦肩而过。 销售最怕“别着劲儿”工作 _137 以最好的状态面对客户 _140 烦琐小事,集中处理 _145 找到销售过程中的“加油点” _148 遭遇“极限时间”怎么办? _151 销售的四象限时间管理 _154 第八章 把握黄金60分钟,销售工作已完成百分之九十 销售不是拉锯战,更不是长久战。你必须在 60分钟内让客户做出决定,促 成交易。因为这 60分钟是成交的黄金时间。一旦超过了这个时间,客户的犹 豫、异议就会变成拒绝。 无论谈判多久,有效时间只有60分钟 _161 前20分钟:完美开场,为签单打好基础 _165 中间20分钟:做好互动,让产品以价值取胜 _168 最后20分钟:大胆提出签约规划,促成交易 _172 在60分钟里,让客户追着你签单 _175 在60分钟内,解决客户的时间异议 _178 第九章 时间管理也是心态管理——用心理学工具提升时间含金量 对一名销售员能力的高低,可以从很多方面来判断和衡量。但至关重要的 一点是看他对待时间的方式。因为大多数成功与智商无关,但大多数失败与时 间有关。当然,你要管理的不仅是时间,更是心态。销售员适当地使用一些心 理学工具,必能如虎添翼,提升时间含金量。 早起倒逼早睡法:如何倒逼自己成长 _185 五分钟清醒术:如何获得一天好状态 _188 具象法:为什么我们只能坚持具体行为 _190 三只青蛙法:如何确定一天中最重要的事 _193 番茄工作法:为自己制作一个高效工作计时器 _196 DLD效应:你为什么总是突破“最后时限” _200 蛋糕切分法:如何一步一步搞定要事 _203 第十章 在生活中销售而不是在销售中生活 很多销售员都在努力地工作,拼命地提升业绩。为此,他们牺牲了休息、 娱乐,甚至睡眠时间。可这却是高效工作的天敌,是你工作效率下降的根源。 想要成为销售冠军,你就必须懂得协调生活和工作之间的关系,做到高效休息, 高效工作,用业余活动激发工作活力。 生活管理也是时间管理 _209 不休息的工作就是在浪费时间 _214 高效休息法:越忙碌的人越会休息 _217 高效无须忙碌,从容面对生活 _222 下班后的几个小时,你要好好地珍惜 _226 度假时客户来电话,怎么办? _230 生活管理,就是将你的时间之旅变得简单 _234
文章试读
第一章 珍惜自己的时间,尊重客户的时间 每个人都很珍惜自己的时间,但是,管理时间往往不得其法。不管怎样努力, 却仍然觉得自己的时间不够用。作为一名销售员,不仅要找到管理时间的窍门, 更要知道销售人员的时间与客户的时间是息息相关的。你只有尊重客户的时间安 排,自己才能节省更多的时间。 你为什么总是觉得自己的时间不够用? 你是否经常长时间的忙碌以后,发现自己距离实现目标还是差那么一点点? 是否总是想着,如果再给你一点时间,就一定能够获得成功?是否觉得你的客 户已经有了充分的购买意向,但就是差那么一点点,偏偏没有更多的时间留给 你了?归根结底,你总是觉得自己的时间不够用。 人们经常将失败归咎于时间的不够用,但偏偏时间是最公平的。没有人一天 能够拥有 25个小时,也没有人的一分钟只有58秒。在人世间种种的不公平中,时间恰恰是最公平的几样东西之一。所以,你觉得时间不够用,这根本就是一个 伪命题。你不是时间不够用,而是没有能够很好地管理和利用时间,在一些无意 义的事情上将宝贵的时间浪费掉了。 浪费时间,毫无疑问是一种坏习惯。那么,你有多少种让你觉得时间不够用 的习惯呢?对照以下内容,看一看,你究竟有多少浪费时间的坏习惯。 浪费时间的罪魁祸首是拖延症。拖延症,又被人们称为五月病,因为在五月 春暖花开的日子,人难免会变得慵懒起来。不过拖延症一旦成为习惯,那就不仅 会在五月发作了。做任何事情都想着时间还够,即便是稍微拖延一下,还是能够 按时完成。这样一来,可用的时间就会越来越少,用来做事的时间就会越来越被 压缩。从最开始的时间还十分充足,到后面只要努努力就能完成,再到赶一赶还 是能行的,正是这种变化导致了时间从充足到不够用。当然,到了最后,就会出 现不管你怎样努力都完不成的问题,还是慢慢做吧。 告别拖延症,最重要的就是树立危机感。有拖延症的人在最开始总是对自 己能够按时完成计划中的事项胸有成竹,随后就开始了一个阶段又一个阶段的拖 延。如果你拥有危机感,如果你从一开始就觉得时间紧迫,那么,就不会有拖延 的想法。 培养危机感的另一种方法是凡事都要想到最糟糕的结果。任何人都无法保证 在做事的时候能够一帆风顺,因为计划永远赶不上变化。即便你的计划理论上非 常完美,也不可能绝对不出任何差错。只要有意外发生,只要计划当中的某个环 节没能执行到位,那么,你完成计划所需要的时间就会大大减少,就会出现时间 不够用的情况。事先想到最坏的结果,并且不断地告诉自己,随时可能出现预测 不到和难以应对的状况,从而导致时间不够用,以此来增强自己的危机感,提高 时间利用效率。只要做到这些,就能够有效地减少拖延状况。 另外,做事的时候精益求精,同样是摆脱拖延症的方法之一。细节决定成 败,这句话或许有些夸张,但绝对不是没有道理。有些时候,一个微不足道的小细节,就是超越别人的法宝,就是打开成功之门的钥匙。我们做事情的时候,要 想的不仅是把事情完成,更要想着把事情做得比别人更好。只有这样,你才能 超越别人。那么,你原来为这件事情留出的时间够用吗?或许,你留出的时间, 对于完成这件事情来说还算充足,但是,足够让你将这件事情做得更好吗?或 者说,足够将这件事情做得比其他人更好吗?也许这是很难做到的吧。既然如 此,那么,你还有什么理由拖延呢?你还有什么理由不将所有的时间都用在做事 上呢? 拖延症是时间不够用的大敌。而对于想要珍惜时间的人来说,还有另外一个 极其容易被忽视的敌人,那就是仪式感。说到这里,你可能会好奇。因为仪式感 对于一个人,对于一个集体,甚至对于一个国家来说,都有着巨大的积极作用。 为什么仪式感会让你觉得时间不够用呢?一个真实的故事将会告诉你为什么。 郑鑫是个非常有仪式感的人,即便是出门、穿衣、吃饭,都具有强烈的仪式 感。这样的仪式感让他在做一件事情之前有一种万事俱备的感觉,让他对所要做 的事情充满了信心。但是,随着工作越来越忙碌,他发现,仪式感虽然能够让他 对要做的事情充满了信心,但却极大地压缩了他做事情的时间。 就拿穿衣来说,今天穿的未必要跟昨天不一样,但是,一定要成套。不管 是鞋子、外套、裤子,还是里面的衬衫,都要搭配得当。再严格一些,腰带、配 饰,都是这种仪式感中关键的一部分。然而,想法是好的,实际操作起来可就麻 烦多了。在一套搭配好的服饰中,如果有一件脏了,或者由于某些原因今天不能 穿,那就要寻找新的搭配。于是,在不断的寻找中,时间就悄悄地溜走了。 在工作这件事情上,郑鑫同样具有强烈的仪式感。他坐到自己的办公桌前, 打开电脑,检查所有的工具是否正常,为自己泡上一杯热咖啡,然后才开始工 作。如果哪项程序出错了,必须将问题解决了,他才能正式开始工作。如果哪项 工具软件出了问题,那就麻烦了。即便今天根本用不到这个软件,他也非要等弄 好了软件,才开始工作。于是,经常是当他将所有的事情都弄好,万事俱备,信心满满地开始工作时,时间已经过去一两个小时了。 仪式感,对绝大多数人来说,在绝大多数情况下,都是好东西。唯有对于时 间来说,是个糟糕的伙伴。想要完成仪式,让自己拥有仪式感,那就必须花费大 量的时间。有两项人们经常追求的仪式感是非常浪费时间的,甚至可以说是浪费 时间的罪魁祸首。 第一,万事俱备。虽然完美的环境的确对工作有好处,但却不是必要因素。 如果非要咖啡在手边,有悠扬的音乐、整洁的环境、合适的光线才能开始工作的 话,那么,这个世界上没法工作的人实在太多了。也许一些伟大的科学发明根本 就不会出现在我们的眼前。因为忙着做这些事情的科学家将时间都用在创造一个 完美的工作环境上了。 世界上根本就没有万事俱备这回事。万事俱备这个词,只是为了让我们自己 更有信心而已。工作当中,你真的需要那么多的东西吗?也许只有一杯提神的热 咖啡你就能够完成工作,也许周围乱糟糟的环境你工作起来根本就不会注意到, 更别说你糟糕的发型和你今天的工作更是毫无关系。如果你每天总是为此而担 心,为此而浪费时间,显然是毫无必要的。 第二,要从什么时间开始做事。人们总是在计算做一件事情要用多少时间, 进而为自己制订了非常详细的时间管理计划。例如,早上 7 点起床,整理个人卫 生,7 点半开始吃饭。接下来每件事情的时间节点都落在整点上,而没有给自己 留下任何回旋的余地。那么,这个计划想要认真执行,并且确保很好地完成,就 可能会出现各种各样的问题。 很多人在知道自己能够用更少的时间完成一件事情时,往往是不会抓紧时间 去做下一件的。例如,7 点起床整理个人卫生,7 点半开始吃饭。如果只用 15 分 钟,就完成了个人卫生整理,余下的时间就可以用来做别的事情。万一做这件事 情的时间超过了 15 分钟,那么既定的 7 点半吃饭这件事就可能会被推迟。 这种行为在一定程度上造成了时间的浪费。但是,如果能够将之前剩下的 15分钟有效利用起来,而且之后的事情也不会被推迟,那么,你所节省的时间就是 15 分钟加上没有被推迟的那部分时间。如果你能够充分利用这些时间,那么,你 就能够比别人做更多的事情。 还有些人对于时间节点是有强迫症的。比如,8 点要开始的事情,如果 8 点 没有开始,时间到了 8 点 01 分,那么,他就会决定从 8 点 10 分再开始。这样一 来,这 10 分钟的时间就被浪费了。而且,这种时间的浪费是非常无谓的。 想要解决计划当中的时间问题,最重要的就是要有前进的意识。如果你时间 比计划用得更少,那么,就应该尽快进行下一个项目或步骤,这样你多出来的时 间就是你努力的奖励。这样一件事情接着一件事情做下去,最终,你会比别人拥 有更多的时间,你就再也不会觉得时间不够用了。 想要更好地克服时间不够用这个困难,不妨为自己设定一个奖励机制。如果 自己能够比计划时间更早地做好事情,那么,就给自己一点儿奖励。如果迟了, 哪怕是一分钟,也要给自己一点儿惩罚。 当然,最好的方法是不要用小时作为你衡量完成一件事情的时间单位。如果 你做事的时间计算单位是分钟,那么,你就会发现时间到底有多重要了。特别是 那些整点强迫症患者,一旦你将时间单位换成分钟,你就会发现你到底浪费了多 少时间。而且,每一分钟也都可以是你开始工作的时间节点。到时候,你就再也 不会抱怨时间不够用了。