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星星山丘の「奇蹟小店」打敗企業大鯨魚:行銷魔人教你「故事感動行銷學」,賺進自己的第一桶金,無名小店從競爭紅海勝出的唯一策略
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内容简介
會發問,比「傾聽」更重要! 【超圖解】40個開場•接話•打破心防的問話技巧! 面試、簡報、談判、戀愛……,任何場合都能輕鬆面對! 就算不善言辭也沒關係,從今以後,炒熱場子、說服各種人,都只需要一個好問題。 第一本讓讀者狂按讚的「問話教科書」,因為它能讓你: .各種話題都能接招,再也不是「句點大王」! .第一次見面也無妨,跟誰都能聊不停。 .總是能帶動氣氛,讓場面熱絡、超high。 .誰都願意對你坦白,說出「不能說的祕密」。 想在社會上打滾,如果無法「面對面溝通」,根本什麼也做不成。身為一名上班族,除了和公司內部聯絡、報告,向上司提出企劃案外,還得和客戶周旋;時常必須配合對方的臉色說話,由不得你拒絕。LINE或許很方便,卻容易讓人變得不愛「當面說」,一想到要「面對面」說話,就緊張得連話都說不好?偏偏,生活中有太多必須當面說的時刻,像是: .心儀許久的工作機會,終於打來約面試了! .有非常重要,攸關升遷的簡報要對上司報告。 .一筆大生意只差最後與大老闆見面,就能談成。 .朋友要介紹不錯的異性給自己認識,且對方條件超優。 這些只差「臨門一腳」的關鍵時刻,如果因為自己的不善言辭、害怕面對面,讓煮熟的鴨子飛了,豈不讓人飲恨。難道,只有「很會說話」的人,才能在任何場合都不緊張嗎? ◆懂得問話技巧,只用一句「開場白」,也能讓對方說不停! 本書作者越智真人強調,溝通的重點在於了解對方,讓對方「盡情說」才是重點,絕非我們拚命找話題。只要問得好,一個問題能得到一百句回答,就算再怎麼口拙,場面依舊熱絡。只要懂得發問,即使不善言辭或根本是外行人,也能和大人物或專家對談,因為回答的人是「對方」,不是你。 下列這些常見時刻,許多人都只會用制式的問答,其實,只要換個問法,就能打開對方的話匣子,說話高手通常這樣問: 【情境1】初見面時,一般人常問「請問,您是哪裡人呢?」 若像問卷調查般詢問,話題會就此打住,對方只回答「台北」就沒了,你也無從再深入,陷入一片沉默及尷尬。「開放式問題」才是最高明的問法,只要改成: Q:「請問,您一直住在台北嗎?」 A:「不,我是花蓮人。只是從家鄉來台北工作。」 此時,話題會出現「家鄉」、「花蓮」等新的關鍵字,只要順著關鍵字問,話題就能不斷延伸。 【情境2】交換名片後,只看一眼就收起來 名片往往隱藏許多值得「發問」的線索,像是: Q:「您的姓氏真少見,和您的家鄉有關嗎?」 Q:「好大器的公司名稱,有什麼由來嗎?」 名片從材質到顏色等,處處都是聊天題材,只要開口問,就能了解一個人,甚至套出想要的答案。 ◆你以為安全的制式問法,多半是造成冷場、尷尬的開始! 此外,有些你以為「安全」的問法,說話高手要告訴你,越是這樣問,越犯了大忌。他會這樣說,像是: ●「想了解對方」時:我們多半問「你喜歡什麼呢?」說話高手則會問「你討厭什麼呢?」 因為在心理學上,「討厭的事物」才是人類對自我的投射,也就是他的本性。可以告訴對方這是心理測驗,藉此延伸出更多話題。 ●「想安慰對方」時:我們常說「我很了解你的心情。」說話高手反而不會強調「感同身受」 因為,我們很少能真的了解對方的心情,因此,說話高手會配合主題,利用生活題材來產生共鳴,像是「依我微不足道的經驗來看,是否就像是……呢?」讓對方說出「沒有啦,還不都一樣。」順利融化他的心。 為什麼有人在職場能如魚得水,有人卻老是踩到地雷?關鍵就在於本書收錄的這些「說話眉角」,包括: (1)一直「附和」,會降低信任度。 (2)越親近,話越不能亂說。 (3)問題不能多,「5個」最剛好。 (4)讚美不要親口說,轉述第三者的話更有效。 (5)「美食」,炒熱氣氛的最佳話題。 (6)仔細聽,關鍵字都在「開場白」裡。 本書特色 (一)最實用的圖解說明:每個技巧均搭配清楚圖片,一看就懂,說話不打結。 (二)最豐富的說話情境:收錄常見的情境,如何開口、如何回答,盡在本書。 (三)最全面的問話技巧:書中有許多打開話匣子的好問題,任何場合都適用。 名人推薦 ★兩岸知名企管講師˙商周專欄作家謝文憲 這樣開會,20分鐘內即可做出決策。 ★花了3小時,結論是「確定下次開會時間」? 沒時間準備、開會時沒想法、議程超時沒結論、佔用更多工作時間…… 你,是否已陷入「無效會議」的惡性循環? ★協商、溝通很重要,但只會「說」、沒人聽,在會議上狂講3小時,還是沒結論! 如何挑選開會成員、怎麼做一份30秒看完的簡報、不離題不恍神的訣竅…… 讓每場會議,花最短時間、做出最好決策! ◎45個開會技巧,避開超時、沒結論的無效會議! 作者別所榮吾是辯論高手,同時也是談判和簡報專家,在他10多年的專題講座經驗裡,蒐集了超過1萬人的問卷調查,經篩選後,挑出了45種最糟糕的會議問題點。開會時,這些比「說服、協商、溝通」還重要的技巧,你一定要學會! 【問題點1】光是把資料看完,會議就結束了? ★技巧1:準備一份30秒看完的簡報。 報告或提案的發言者,要準備一份讓大家30秒就能看完的簡報摘要,在會議上發言時,最多只能花5分鐘的時間講解、補充。 【問題點2】老是有人會離題閒聊,討論就失序了 ★技巧2:所有人「冷處理」,不要附和離題的閒聊或玩笑 當有人開始離題,就算只是一句玩笑話,其他人的隨口附和,也可能變成閒聊,中斷會議。這時候,不只是主持人,其他與會成員要有「讓會議進行」的默契,出聲提醒:「嘿!離題囉!」 【問題點3】會議主題失焦,都在討論不重要的小事 ★技巧3:簡報時,一律從「結論」說起 發言者在會議上報告前,要先確認一件事:這些資料,有必要現在說嗎?還是會後寄MAIL給大就好?如果需要現場說明,一定要先從「結論」說起,同時提出需要大家提供建議的地方。 【問題點4】常有人不清楚「現在討論到哪了?」 ★技巧4:邊討論,邊把重點寫在白板上 白板是開會時的好工具,寫下會議內容時,大家可以同時確認剛剛討論的話題。另外,當討論時間過長時,要讓成員們適時中場休息,休息前可以整理剛剛的討論(白板上)。 【問題點5】部門間互相推拖卸責 ★技巧5:讓大家討論做法,而非藉口 已經決議的方針,主管們要告訴部屬:將有多少利益、不採取行動的風險……等,當有人表示「辦不到」、「很困難」時,要立刻反問對方:「辦不到的理由」、「如何解決」和「替代方案」。 【問題點6】提出了實際問題,公司為什麼不處理? ★技巧6:把你的問題「放大」成客戶的問題 想讓公司正視你的問題,就要把問題拉高到「影響公司利益」的層次,在提出問題的同時,也付上你建議的「解決辦法」,會讓你的問題更容易被看見。 ◎學會3步驟規則與技巧,開會不再超時、沒結果 ★會議前:想準時結束會議,就要挑對「有用」的成員 →很多人以為開會前只要知道時間、地點,大家集合到場就好,錯了!如果與會的成員和會議主題沒有太多關聯,或者事前沒有把要討論的資料寄給大家,這場會議一半以上的時間,都會消耗在「取得共識」上。 ★會議中:靈活運用8種發言,討論熱烈、創意無限 →開會時,討論熱烈只是基本要件!8種不同的發言:「看法、同意、確認、提問、應答、反對、提供資料及結論」,在對的時機「說對話」,可以立刻讓與會成員「聽懂內容」,並且深入討論,發現盲點。 ★會議後:會議紀錄上,明確寫出「如何執行」 →花時間集合大家討論、提議,最後決定了某個對策,如果不能確實的在會後執行,就算會議內容再順利、再有效率,也是一場白開的會議! ◎開會時產生共識的5步驟,省時間、好決策、高成效 ★步驟1:做之前,先搞懂「為什麼要做?」避免最後只是決議「走一步算一步」的決策。 ★步驟2:分析做不到的原因,並提出解決的方法,不讓「找藉口」阻礙「好點子」。 ★步驟3:沒有十全十美的對策,比較每個方法的優缺點,找到最符合現況的。 ★步驟4:做出決策後,要確實分派任務給每個人,決議後並執行,才是一場有效的會議。 ★步驟5:在執行過程中,隨時確認進度,依照現行狀況調整,並準備數個「備案計畫」。 本書特色 ★從公司結構和人員分析會議架構,讓你更了解自己的公司適合哪種開會方式。 ★作者運用邏輯思考、辯論和簡報方法,同時提升在會議中的「討論、協商、說服」技巧。 ★書中提供多件開會實例、標準表格,幫你依序打造一次省時、好決策的優質會議! ★萬人問卷中,公認45個最糟糕的會議問題,QA方式解說一目瞭然!
作者簡介 越智真人(Ochi Masato) 1965年出生於東京都,現為節目製作人。87年通過「天才・北野武的活力電視!!」編劇甄選,以當時節目策劃伊藤泰利為師,踏上編劇之路。曾參與「校園瘋神榜」、「設計師工廠」、「音樂阿寅」、「飛天Gout Temps」等許多熱門節目的企劃與導演、製作。此外,也透過網站與社群遊戲等,跨越企業品牌或業界的藩籬進行合作企劃,並參與時裝甚至公寓等各領域的設計,朝向多方面發展。經常以「對談高手」的身分,擔任雜誌或書籍的訪談人,此外部落格與推特也有眾多訪客,是具有公信力的網路資訊過濾人。 自行編撰並出版的書有《企劃教科書》、《企劃教科書2 企劃火山!》、《第一次見面的教科書》、《時間教科書》(以上為NHK出版)、《對於小澤一郎首相(假設)的五十道問題》(扶桑社)、《「自我包裝」術》(PHP文庫)等。 官方部落格:ameblo.jp/ochimasato/ 官方推特:twitter.com/ochimasato ▲1969年生於神奈川縣。畢業於拓殖大學政經學系。 ▲曾任BCL股份有限公司負責人、企業顧問、國際辯論學會公認的辯論課程訓練師、財團法人關西生產性總部合夥顧問。 ▲擔任財團法人日本生產性總部的「知識技術研究開發中心」執行長時期(1999年~2006年),每年舉辦80次以上的研習課程,內容包含:運用邏輯思考 ( Logical Thinking )、辯論、簡報技巧等。
目录
‧學會「問話」,人脈、錢脈不請自來 第1章 發問的10個技巧──這樣發問,跟誰都能聊不停! ‧不懂發問,你會到處碰壁 ‧要有想法,別總是回答「都好」 ‧適時表達想法,別總是「附和」 ‧太難的問題只會搞砸氣氛,盡量別問 ‧九十%的話讓對方說,話題不斷延伸 ‧別收集太多資訊,避免先入為主的偏見 ‧不在預想中的答案,能激出新話題 ‧隱藏一些本性,「第一印象」會更加分 ‧緊張時,怎麼說最好? ‧別再用「場面話」搏感情 ‧多和櫃姐、店員聊天,訓練發問力 第2章 開啟話題的10個技巧──準備5個問題,打開他的話匣子 ‧「好問題」會激發聯想,讓話題不斷 ‧說話要客氣,最忌「拍馬屁」 ‧了解一個人,先從「小問題」開始收集 ‧你真心誠意的「想問」,他就會一直說 ‧用「你討厭什麼?」來了解一個人 ‧穿著有氣勢,能拿回問話主導權 ‧千萬別說:「我很了解你的心情。」 ‧對方「沉默不語」時,別再丟新問題 ‧越親近的人際關係,話越不能亂說 ‧「意見」代表個性,絕不能說「我沒意見」 ‧問題不能多,五個最剛好 第3章 讓他「再多說一點」的10個技巧──這樣問,對方會滔滔不絕,越說越開心 ‧我提問你回答,搶回主導權 ‧用「關聯性」問法,引出答案 ‧從「交換名片」開始發問,在細節中找問題 ‧漂亮的總結,對方會說得更起勁 ‧適度的「俏皮話」,可以拉近距離 ‧這樣讚美,他會全盤托出! ‧擅長讚美的人,厲害在哪裡? ‧發問時,請著重於對方「現在」的表現 ‧注意對方表情,改變發問方式 ‧「妳真神祕」比「今晚有空嗎?」高明多了 ‧練習「換句話說」,精簡扼要是關鍵 第4章 深入對方內心的10個技巧──絕不能急,「開場白」、「接話時機」很重要! ‧營造「溫暖」情境,對方會暢所欲言 ‧用「戀愛話題」,套出他的背景! ‧請先「老實說」,換取對方的信任 ‧從對方的話中尋找「關鍵字」 ‧不刻意追求答案,更容易問到結果 ‧會說話的人,都不會「直接問」 ‧假裝不在乎,會讓對方越想說 ‧活用「吊橋理論」,讓他說更多 ‧仔細觀察,找出對方的「特殊色」 ‧運用發問術,讓人對你印象深刻 ‧經常反問自己,訓練「發問力」
序/导读
前言 學會「問話」,人脈、錢脈不請自來 最近,越來越多年輕人害怕與人聊天;雖然他們很會傳簡訊,但是需要一對一溝通時,卻會變得畏畏縮縮。尤其當對方是公司的長官、前輩,或是和自己不同層級、不同領域的人時,就不知道該說什麼話。換言之,他們因為「缺乏自信」而感到慌張。 因此,上司難得約你一起喝兩杯,你也會再邀別人同行,盡量避免與上司獨處。只要形成一對二、三或更多人的場合,總會有人說話,自己被動一點也無妨,既安心又保險。 不過,想在社會上打滾,如果無法「一對一溝通」,根本什麼也做不成。身為一名上班族,除了和公司內部聯絡、報告,向上司提出企劃案外,還得和客戶周旋;時常必須配合對方的臉色說話,根本由不得你拒絕。 ◎讓對方「講不停」,才是溝通 講到「一對一溝通」,有些人的藉口是自己不擅言詞,無法提出有趣的話題。但是,我們不能畫錯重點;溝通的根本在於了解對方,重點應該放在如何讓對方「聊得開心」,而不是由我們提出有趣的話題,我們該做的是巧妙發問,促使對方說話。 只要問得好,一句問題能得到一百句回答。就算自己再怎麼口拙,場面依舊熱絡。此外只要懂得發問,即使你初出茅廬或者根本是外行人,也能和大人物或專家對談,因為回答的人是對方不是你。只要懂得發問,無論面對誰都能無所畏懼地交談。 說話有自信,誰都會挺你 說到媒體界,許多名嘴在電視或廣播節目上的反應十分誇張,對於某件事大呼感動,甚至快要流下熱淚;但是一進廣告後,則會伸個大懶腰,擺出「不過如此」的表情……。你能相信他們嗎?能夠對他們掏心掏肺,說出真心話嗎? 虛偽的反應總有一天會被拆穿。「溝通」的基礎在於人人平等,不以職稱或年齡等條件區分彼此。維持原本的自我,不因時間或地點改變。不管遇到任何人,都要秉持自信,也要不斷提出問題。這麼一來,從前未知的消息或前所未有的機會,都將接踵而至。
文章试读
★九十%的話讓對方說,話題不斷延伸 對談時,多問好聊的話題,絕不能問只問封閉式問題。 Q:「最近看了什麼書?」 A:「村上春樹的《1Q84》。」 Q:「你喜歡什麼顏色?」 A:「紅色。」 Q:「你想變成有錢人嗎?」 A:「想。」 若像問卷調查般,只需一句話或「是」、「不是」就能回答的問題,不僅會讓對方感到厭煩,也無法帶出關鍵字,接著問下一個問題。發問的重點是「一比九」,意即對談時,九十%的話都讓對方說;因此,一定要問出讓對方能滔滔不絕的問題。 我推薦的發問方法是「開放式問題」;所謂的「開放式問題」,就是不限回答方式或範圍,讓對方自由回答。例如詢問:「您是哪裡人?」對方只要回答一個地名就會結束對話,但若使用開放式問題,改問:「您一直住在台北嗎?」對方的回答就會不一樣。 如果不是在台北出生,當然會回答:「不,我是○○人,只是從家鄉來台北工作。」這麼一來,就會出現新的關鍵字「家鄉」。 即使是出生在台北的人,對方也可能會釋出一些新訊息,例如:「雖然我是土生土長的台北人,但是因為父母工作調動的關係,也曾經住過宜蘭。」如此一來,話題就會逐漸延伸。丟出問題之後,也別忘記抓重點,並適時回應對方,藉此炒熱氣氛。 ◎將心比心,自然能聽到「真心話」 「發問」的最高境界,在於讓對方回答時感到心曠神怡,彷彿泡澡一般。從這點來說,直接詢問對方:「這是假髮嗎?」當然不是個好問題。詢問別人年齡、學歷、收入,以及「結婚了沒」都是很失禮的。問這些問題,彷彿像在浴室安裝針孔攝影機,是對他人隱私最大的侵犯。 另外在媒體界中,某些記者會在採訪時語帶挑釁,認為「激怒對方才有話題性」。例如:「你以前不是這麼說嗎?怎麼跟現在講的不一樣?唉呦,這是怎麼一回事啊?」或是:「某某人說你不值得信任,你要反駁嗎?」故意提高水溫讓對方動怒,試圖逼出一些話。 這和八卦雜誌慣用的手法如出一轍,在你身旁繞來繞去,趁你怒叱「煩死了」的時候按下快門,這種做法實在不值得仿效。 如果對他人抱有「尊敬與了解」的態度,就不會用這種方式發問;與其激怒對方,不如博取信任,讓他「自然而然對你說出真心話」,才稱得上是良好的對談。