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Description
内容简介
好话说尽还是不被客户认同? 百依百顺仍无法成交? 机会上门却老是hold不住? 顾客不是提款机,别以为讲得口沫横飞,就会让他们吐出钞票…… 从今天开始,别被顾客的表面陈述牵着走, 本书揭穿各种魔鬼客户、刺猬买家在心理战中惯用的小技俩 针对10种不同顾客型态,传授90招应对技巧与顶尖业务创造销售巅峰的秘诀 让顾客对你掏心掏肺又掏钱!
曾任职于资讯相关产业的专案经理,26岁即成为公司最年轻的主管,带领团队成员100多人。担任过经营管理谘询顾问,对管理与组织十分擅长。现长期担任负责培训领导能力的延修课程讲师。
目录
Chapter1 第一种奥客类型:磨菇大半天就是不肯买 典型特征1: 磨菇大半天就是不肯买/010 典型特征2: 杀价杀不停/012 典型特征3: 频频对产品挑毛病/014 典型特征4: 感慨自己非买产品不可! /016 典型特征5: 爱看说明书,追根究底/018 典型特征6: 一直夸其他公司产品有多好/020 典型特征7: 任凭你口沫横飞,他只是自言自语/022 典型特征8: 死盯产品却不买! /024 典型特征9: 不付钱却狂问购买的好处/026 Chapter2 第二种奥客类型:嘴巴超坏,骂个不停 典型特征1: 一进门就狂抱怨/030 典型特征2: 不跟着骂产品,就连你都骂进去/032 典型特征3: 逼你说自己不愉快的购买经验/034 典型特征4: 边骂边拿免费赠品/036 典型特征5: 嘴巴超坏还要你说他是好顾客/038 典型特征6: 硬要承诺给折扣才肯离开/040 典型特征7: 一直要你跟着骂公司产品/042 典型特征8: 骂人还要求你来安抚情绪/044 典型特征9: 自以为是、频频挑剔,还以为自己受欢迎/046 Chapter3 第三种奥客类型:没有分寸,一黏上就甩不掉的捕蝇纸型客人 典型特征1: 三不五时就爱打电话来瞎聊/050 典型特征2: 节日硬要找你陪/052 典型特征3: 没有说尽好话就不购买/054 典型特征4: 每次上门就当自己家,硬要贪小便宜/056 典型特征5: 硬要去零头才肯成交/058 典型特征6: 不熟装熟,每次都要勾肩搭背,强调自己是朋友/060 典型特征7: 晚餐时间自己上门要来用餐/062 典型特征8: 硬要你买和他一样的衣服或东西/064 典型特征9: 不问产品细节,却爱问私人问题/066 Chapter4 第四种奥客类型:不拍马屁就不理你 典型特征1: 不夸张的赞美就不购买/070 典型特征2: 爱听反话的夸张称赞才要购买/072 典型特征3: 强调自己只要买好东西,买到不好的就要你负责/074 典型特征4: 自以为高级还爱嫌你不够高级/076 典型特征5: 没品味却爱装高级的土台客/078 典型特征6: 爱被拍马屁还会嫌你说得不够好/080 典型特征7: 强迫要你拍和产品有多搭配的瞎马屁/082 典型特征8: 不但要拍马屁,还指定你要拍哪种马屁/084 典型特征9: 不但要你拍马屁,还要求你要真心! /086 Chapter5 第五种奥客类型:不断自夸,净聊些跟产品无关的丰功伟业 典型特征1: 自说自话,不让你插得上话/090 典型特征2: 只顾自己说话,还要你闭嘴听就好/092 典型特征3: 自己上门演半天,不管你在一旁的介绍/094 典型特征4: 不论你说什么,都要你说重点就好/096 典型特征5: 一直讽刺你没资格卖东西/098 典型特征6: 自己在说多爱产品,还要你附和才可以/100 典型特征7: 自我优越感十足,自以为是专家级/102 典型特征8: 爱糟蹋人还要求你要感谢他/104 典型特征9: 爱买不买的嫌半天,还要强调他肯买是你的荣幸/106 Chapter6 第六种奥客类型:狗眼看人,只想和主管打交道 典型特征1: 强调你没资格和他说话,硬要找主管出来/110 典型特征2: 只想要主管出来给折扣/112 典型特征3: 一来就说要等主管,要你去自己忙自己的/114 典型特征4: 自以为是大顾客,要主管出来接见/116 典型特征5: 只听主管说的话,把你的话当屁话/118 典型特征6: 没有主管就把你当空气/120 典型特征7: 一进门就先说话糟蹋你到底,直到知道你是主管才住嘴/122 典型特征8: 不说是主管授意的就不跟你说半句话/124 典型特征9: 主管说好话就愿意购买,你一说话就没好脸色/126 Chapter7 第七种奥客类型:贪小便宜,杀价杀到底 典型特征1: 只买一样还硬要批发价/130 典型特征2: 杀价杀到没有利润空间,还坚持你赚太多/132 典型特征3: 不管价钱合不合理,就是要买,还不管你卖不卖/134 典型特征4: 不但要杀价,连下次还没买的价钱就先要求折扣/136 典型特征5: 把折价券当礼券用,不付现金还非常卢/138 典型特征6: 没有公司的打折卡,还硬要求打折/140 典型特征7: 没有特价的产品也要求要特价/142 典型特征8: 九折产品硬要求打到一折 /144 典型特征9: 爱贪小便宜,还硬要说自己不在乎钱/146 Chapter8 第八种奥客类型:不会还要装会,爱澎风还不知道自己很讨人厌 典型特征1: 爱吹牛到说错了,自己还不自知/150 典型特征2: 顾左右而言他,其实是不会装会/152 典型特征3: 讲半天只是要给同业价/154 典型特征4: 爱吹牛来武装自己是有尊严的人,其实是乱讲一通/156 典型特征5: 想尽办法要你和他站同一边,把他说的都说成是你讲的/158 典型特征6: 讲错专业用语,还自鸣得意/160 典型特征7: 乱找根据,瞎凑一堆,还自以为很厉害/162 典型特征8: 不懂产品,说错特性,还自以为没有破绽/164 典型特征9: 连基本常识都说错,还要你大力的赞同/166 Chapter9 第九种奥客类型:完全没概念的顾客,一问三不知还非常卢 典型特征1: 连自己要买什么都说不出来,却坚持要购买和推荐/170 典型特征2: 一直说要买,却又神经质的怕自己被骗和买错/172 典型特征3: 一再的要你保证他买的是好东西,才愿意购买/174 典型特征4: 要你做很多问题问他,他才能肯定自己的购买是对的/176 典型特征5: 要你不断的和他讨论,他才能下定决心要购买/178 典型特征6: 不知要买什么,又怕跟不上流行/180 典型特征7: 想要买最好的,又怕自己买太贵/182 典型特征8: 讲老半天,只说下次再买/184 典型特征9: 口中一直说不知要买什么, 看到广告产品, 就要买/186 Chapter10 第十种奥客类型:防御心强,不信任人,像观察小偷一样的观察你说话 典型特征1: 不说半句话,表情超级严肃/190 典型特征2: 不说半句话,一堆表情要你来猜测/192 典型特征3: 要你不断的推荐,却用怀疑的眼神一直看你/194 典型特征4: 把你的推荐当表演,一直观察你/196 典型特征5: 任你说半天话,就是不想和你有互动/198 典型特征6: 硬要你来找出购买原因,不然就是不理你/200 典型特征7: 自顾自的看产品介绍,不把你当一回事/202 典型特征8: 说得天花乱坠口沫横飞,还是不为所动/204 典型特征9: 只活在自己的世界,把你当空气/206